白酒庄，有了金刚钻方可揽这瓷器活
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在酒行业经历深度调整的期间，众多酒企可谓叫苦连天，哀声一片。正所谓几家欢喜几家愁，在山东，就有这么一家酒企却在这个非常时期逆势而上、声名鹤起，成为了国内众多酒企酒商学习和关注的焦点，这家酒企就是杨湖酒庄。今天，杨湖品牌营销顾问张成贵先生就为您深度解读，告诉您成就杨湖的奥秘所在。
文：张成贵 | 整理：酩悦团队
卖一、两个亿的企业比比皆是，卖纯粮的酒企也并不鲜见，做到厂容厂貌漂亮若花园在有钱时也并不是件难事，可为什么杨湖就突然冒出来并成为2016年度的明星呢？
“真”——说真话、酿真酒、办真事。
李宪德常说：天下白酒是一家，百花齐放才是春；一方水土养一方人，企业就是要酿出自己的好味道。真，恐怕这个高度浓缩的、最简简单单的普通字，道出的才是杨湖酒庄的成功真谛。
2016年度明星酒企——杨湖
前些年来过企业的人在聊起来时更是感到不可思议。值得一提的是前几天，河南省酒业协会熊玉亮会长、蒋辉秘书长亲临由豫酒骨干企业高管参加的、在杨湖酒庄召开的“区域品牌特色化发展高峰论坛”，没想到的是报名参会的爆棚度和与会者反响强烈度远远超出了举办者的预期。
引起关注，恰恰说明现在的企业肯定有不同凡响之处；引起质疑，说明杨湖和其它企业一样也有一个清晰完整的成长轨迹，历经过风霜雪雨的洗礼。
今年恰好是杨湖从零起步的第十年。十年来，企业从依附在名牌身后、默默无闻的原酒供应企业，到“坚守老传统，只做纯粮酒”的杨湖酒，再到“不仅仅是纯粮，还是一种稀缺和面子”的杨湖酒道堂，在如今，“浓缩的风土人情，天然的美味酒香”的杨湖酒庄已经是产业明星了。其每次豪华转身都是一次完美的升级，成长过程在今天看来呈现以下几个特点：一是发展呈现升级周期越来越短的加速度；二是每次转型的边际效益翻倍；三是锤炼沉淀下一直能打善战的队伍。
杨湖酒庄的成功有何秘诀？
杨湖酒庄所处的菏泽地区酒市场的竞争历来激烈，所以，杨湖的突围意义就不言而喻了，尤其是在当前产业困顿的背景下。那么，杨湖酒庄的成功有何秘诀？
山东省经济最落后的地市却酒厂云集，有证酒企达到65家之多，而且山东酒企业的营销有死守本土的传统。历史上销售额曾经过亿的就有陈王、四君子、天香、庄子、水浒等等七、八家之多，其中更有一个在目前都称说销售额在一、二十个亿的花冠。杨湖的成功得益于四个“一”，也就是四个密不可分的较为科学的支撑系统。
第一个“一”。建立起了一个不同凡响的根据地市场——菏泽市场及其升级版本“名人定制”。说它不同凡响，前者是因为：1、卖了一个亿但出厂价却从没有低于50元的产品，并且还正在良性提价的快速通道上。2、直接掌了控近三千家终端店。3、消费者已经把纯粮酿造、诚信经营与杨湖品牌紧紧地联系到了一起，化为品牌的核心基因。当然，企业今年已经在成功升级转型至后者，就是外埠市场发展速度也非常快，大有迅速超越本地市场的苗头。特点在于：1、出厂价远远高于百元。2、没有一个在外出差的业务员跑业务，没有在外埠市场投入一分钱的广告费。3、围绕“名人定制”打造的营销体系已经成型和见效。4、品牌规划、产品体系、价格体系和传播体系建设基本完成并锁定。
第二个“一”。打造了一个白酒新香型——杨湖香，一口“四香”——以适合北方人口味的浓香为基础，散发着淡淡的芝麻香，酱香和清香。它绝不是四种酒体的简单勾兑，而是工艺酿香，比如在酿造过程中采用酒鬼酒“高粱来洗澡”的原粮预处理工艺，泥池泥底续茬的五粮液浓香工艺，高温堆积发的茅台酱香工艺，清蒸清烧的汾酒清香工艺等等。围绕着酒体的创新，企业还优化了生产工艺，创新了新酒老熟工艺——阳光高温酒库。尤为特别的是：这个新香型得到了行业权威、特别是消费者的广泛认可。
第三个“一”。创造一个白酒小企业的特色化发展模式——“杨湖酒庄+”。它将是地域文化传播、混业运营、社群推广、体验购物、休闲旅游、消费者教育、渠道重构、工厂全媒体化、靶向营销等等营销体系的运营承载体。白酒的销售额也将从目前占销售收入100%，在三到五年内下降到三分之一以下。可以预见的未来，企业生产销售模式将从传统的产品产销型向销售配额型、再到现货期货交易型转变。传统业务员也将从企业消失，摇身转变成一名供应链员工或者现货期货及其衍生金融服务型企业的白领。实现李宪德董事长日思梦想的只做酒匠酿好酒、不干卖酒活的梦想。
第四个“一”。有一个优秀的企业当家人董事长李宪德。毋庸讳言，中国企业的法人治理结构决定了都是英雄式的企业，这就对企业董事长的个人素质提出了更高的要求。
李宪德身上的奥秘
老板有多大，企业才有可能做多大；老板有多小，再大的全国品牌都必定会做得有多小。那么，李宪德身上有啥奥秘，让杨湖酒庄冉冉升起呢？
首先是格局。格局就是视野、层次和战略方向。李宪德的格局观很简单，就是懂得舍得，善于学习而获得明辨是非能力，居安思危成为永不枯竭的原动力。三者也形成了一个有效的科学思维闭环。李宪德不到二十岁就从鲁西南的老家跑出来，做过业务员、快消品经销商、板材生产商、房地产商，每次转型都是一次精彩的“英雄蝉蜕”，每次跨行都是一次零起步的成功转型。这点即使在今天，许多人仍然难以做到。说实话，许多时候当你看明白时已经不是机会了，似是而非的时候“敢于舍”说着容易做着真的是很难哦。跨界面临的最大风险就是没有行业的积累，很容易交学费，乃至走向深渊。李宪德的善于学习、虚心学习让他少走了许多弯路，同时赋予他善辩是非的能力。他跑遍了白酒各个代表型企业，不耻下问，甚至于为了能够学到真本事，自己应聘进入茅台酒厂成为一名酿酒工人，要知道这时的他已经是身价上亿的老板。这种阅历的企业老板，又有谁能够忽悠住他呢？
其次就是坚守，不为一时的喧嚣所诱惑；坚守食品行业的底线——良心和粮心；坚持“自然色天然香地道粮”。所以，纯粮已经深深根植于杨湖消费者的认知中，并成为铁粉钢粉。
再次就是创新，绝不固步自封因循守旧，敢于在“守”后的“破、离”。所以，创新香型浓芝兼香出自杨湖，白酒界唯一的阳光高温酒窖出自杨湖，第一个成功运作的白酒酒庄出自杨湖。
最后就是诚信。今年行业在评选酿酒大师，有个条件就是企业销售规模要达到两个亿。李宪德因为杨湖销售额稍微欠点而达不到这个标准。按照其它企业的惯常做法就是填上两个亿，谁也不会去认真核实，就是核实也根本查不清楚。但是他却不干。你说这人有多死心眼子，但是也反应出他人有多实在。跑单，是行业不景气时的常见事。但是，杨湖从没有跑过单，因为大家都知道，可以原价现金退，何必折价还费事的去砸市场。
作者简介：张成贵，山东杨湖酒业有限公司品牌营销顾问，酩悦特约嘉宾，著名跨界实战营销专家、职业经理人，多地酒业协会顾问、多家产业媒体特约撰稿人。