贝诗珠宝CEO钟卫平：S2K2C模式3个月造就千万级营收 | 新消费造物者
你很难想象，贝诗珠宝的创始人兼CEO钟卫平的前一次创业是卖农产品，珠宝和农产品似乎怎么看都不沾边。但是在钟卫平看来，它们其实差不多，都是非标品，都非常适合通过视频展示，都可以通过直播来卖货。于是，钟卫平成功的将之前卖咸鸭蛋、脐橙、茶油等产品的经验和资源移植到卖项链、耳环上。
去年7月，贝诗珠宝在深圳水贝成立，其目标人群主要是下沉市场的女性消费者。他们依托S2K2C模式，通过“私域+直播+小程序成交”的打法，用短短3个月时间创千万级营收，成为了2020年珠宝行业的一匹黑马，近期更是获得千万人民币的融资。
在采访中，钟卫平感叹“没有苦是白吃的”，他之前趟过的坑、受过的苦，都转变成这一次创业中的经验和资源，用他自己的话说，这一次创业的成功，其实就是之前资源的变现。
随着中国居民人均收入的提高，人人都开始追求美，珠宝销售也从婚嫁消费向悦己型消费转变，这是一个巨大的市场，钟卫平非常看好这一赛道，他也希望能通过贝诗珠宝，让中国的女性通过佩戴国货品牌的配饰，变得更美。
A
钟卫平
我早期在房地产领域赚了一点小钱，在2008年 ，开始了第一次创业，是做校园媒体。开始发展势头很好，后期由于盲目扩大业务，公司倒闭了。
这次创业失败后，我还做过经纪人，后来发现自己不擅长跟人打交道，于是回到老家江西瑞金，开始做农产品销售，将家乡的咸鸭蛋、赣南脐橙等农产品打上国家的地标产品。还多次获得了中国农村青年致富带头人等奖项。也是通过这次创业，摸索出了分销的雏形，但由于农产品季节性强，属于非标品，天生天养，而且农村无法吸引人才，导致最终养活自己还行，但没有做大。
在疫情期间，我也一直在思考到底做什么，机缘巧合进入珠宝这个行业。当时有些朋友来找我喝咖啡提到要不搞点什么事干，碍于疫情没有很快推进。但通过不断交流我发现了珠宝行业的几个契机：
1、珠宝行业空间较大，国内市场约达到每年万亿交易额，且处于快速增长期。
2、产业够集中，深圳水贝约有数十万商家。
3、整个行业比较传统，传统产业正需要互联网化，越传统越有机会。
4、黄金珠宝行业加上短视频直播大有可为。短视频直播会有场景感，可以充分展示产品属性。
5、三、四线城市人群购物还没有满足，尤其是下沉市场，对直播和视频购物需求旺盛。
6、中国珠宝品牌其实没有真正走出去，未来中国的崛起与世界竞争，肯定不是货物的竞争而是品牌的竞争。
A
钟卫平
我之前卖农产品的时候，就用过直播，在2015，2016年，但那时候网络不好，资费也很高，做不起来。现在智能手机的普及、资费下降，疫情期间又让短视频使用频率的快速上升，所以通过短视频卖货能做起来了，相比传统品牌从线下道路开始，属于弯道超车。
我们之前也思考过是一上来先做品牌，还是先挣钱，后来利用短视频这个优势，一手做品牌，一手做分销。未来将会孵化自有珍珠品牌，累积一定体量的用户群之后，反向定制产品。
目前我们走的是S2K2C模式(从供应链端到KOC再到消费者)，用KOL做引流，把用户吸引过来。未来我们是要做C2M，就从用户到包装生产设计这样一个模型。目前我们用户量不够大，还做不了这个。
A
钟卫平
《造物者》：通过什么方式找到与品牌匹配的KOL呢？
A
钟卫平
A
钟卫平
A
钟卫平
A
钟卫平
最近我参加一个活动，讲了我直播带货过程中趟过的坑，很多听众说，你不早讲，早听你说了，我们可以少走点弯路。但实际上，很多时候，雷必须自己趟过一遍，才能真正成长。
譬如说最开始我们也是自己找主播、建基地，最后颗粒无收，因为新主播没有流量啊，而且正因为没有流量，你也不想投流，因为小主播没有知名度、没有经验，投了也白投。找外面的主播吧，就会遇到各种骗子，骗钱、偏货。我们刚开始做这行，很相信别人，几万的货给出去了，直接告诉你丢了，只能吃哑巴亏。还有人承诺一年帮你卖一个亿，但是要签一个合同，交20万保证金，结果钱交了，人联系不上了。很多类似这样的坑。但是没办法啊，即使像我这样的创业老兵，有些坑也要趟，因为行业是新的。
我认为珠宝行业光有好的货是没用的，没办法跟卡地亚、宝格丽们竞争，需要塑造品牌。
中国崛起过程中，国货也在崛起，我们的产品需要搭载中国文化，才有更大的价值。
我们正在探索，目前我们产品的包装会设计成一本书的样子，取“书中自有黄金屋”的意思，底下还会有一句诗词。目的就是让消费者觉得自己买的不只是单纯的珠宝首饰，而是一种文化。END
更多阅读：