让销售代表爱上你的协访，你只需做到这一点！

 专栏作者/苗宗成

专注于医药市场的探索。

协访市场是每一个管理者的工作内容之一，也是管理者了解市场，把握销售代表工作，辅导销售代表的重要方式。

聪明的销售代表会主动争取领导的协访，因为领导比他有经验，可以在业务上给他指导；同时领导的资源也能帮他覆盖更多的客户。而不少经理也表示，不怕代表提要求，就怕什么都不提。对于协访，可谓见仁见智。笔者基于自身工作经验，从几个维度，简单谈下看法。

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从市场的维度，可以分为核心市场、一般市场和边缘市场。核心市场的重要性不用说，二八定律早已深入人心，值得给予重点关注，安排协访，同时也是RPM协访的重点。一般市场，销售代表基本能应付，不过可以从中发掘高潜代表，可以分重点协访。边缘市场，有些时候是问题市场，这些市场虽然不贡献主要的销量，但有可能是未来的增长点，也可能关系到某个销售代表的生存，所以可以视具体情况来安排协访。

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从客户的维度，可以分为省级KOL、区域学术带头人、高产客户、高潜客户、一般客户。对于省级的学术带头人(KOL)，RPM覆盖的意义大于DSM，也更有平台与之合作，RPM可以多协访销售代表的这类客户。

区域的学术带头人RPM和DSM都要去协访，只是侧重点不同。RPM可以协访销售代表，辅导他为自己的KOL搭建区域学术平台，组织各类活动。同时了解区域学术带头人的治疗观念，产品认同度等，适时给予代表改进意见。而DSM可以侧重在客户整体的管理和针对客户的跟进计划是否合适，是否落实等方面。后面的几类客户主要是DSM协访为主。

针对高产客户，协助销售代表维护只是一方面，更重要的是协助其发现生意机会点和反对意见处理的经验。高产客户有很好的用药经验，哪一类疾病用你的产品效果好，他的方案是怎么样的？剂量、疗程、不良反应管理如何？针对其他老师的疑问，他的观点如何等等。把高产客户的经验消化吸收，提高销售代表的信心，把信息总结后传递给其他客户，会起到事半功倍的效果。

针对高潜客户的协访就是带着销售代表反复进行探寻与缔结的循环，探寻—跟进—缔结不会一次就达成，而是需要不断的探寻与跟进。这个过程中，DSM可以作为教练指导销售代表去开展工作，给他出主意，匹配资源，加油打气。

针对一般客户，主要是教授销售代表通用的工作方法，出现问题有针对性的帮助为主，实战的ROLEPLAY可以作为对象。

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从销售代表的维度，可以分为资深代表、成熟代表、初级代表。对于资深代表来说，他对市场的管理有自己的一套方法，对客户的把握也比较好，协访主要是解决他这个层面不能解决的问题，让他干劲十足，独当一面，让管理者能把精力放在其他市场。

成熟代表，基本的工作是没问题的，协访主要围绕大客户管理和小型学术平台的搭建。针对代表对大客户掌握的情况和日常工作安排，根据其学术影响力和处方潜力评估销售代表的工作，给予指导意见，在协访时，一起落实。成熟的销售代表可以锻炼其沙龙会、城市会的沟通和组织策划，引导他通过市场的力量去开疆拓土。可以在协访前交代会议沟通内容，让销售代表准备，拜访时让他主要沟通，经理补充。拜访结束后回顾拜访过程，总结经验，提出建议。

对于初级代表协访和辅导花的精力可能会多些，不过他们的成长性也最好。笔者以前对初级代表做协访带教时代表给的反馈很好，一两次的锻炼后，他们进步很快，表示学到的东西很多，很有针对性，很多以前自己不知道的毛病被纠正了。在协访前，我只问第二天的时间地点，到了以后询问访前准备和时间管理的情况。跟同事明确拜访目的之后，让他主要来说，跟客户说我是新同事，然后一起拜访客户。协访时尽量忍住不说话，等拜访结束后再和代表把拜访的每个细节回顾总结，指出他做的好的和不好的地方。这种方式能让你看到代表真实的拜访情况，也能有针对性地给予帮助，让他养成好习惯。

销售代表的工作很辛苦，压力和挑战并存。笔者觉得协访更多的是帮忙，不是添麻烦，在协访中，对于销售代表也一直不要接送，不要宴请，不要特产，不求回报，只盼业绩好。真心付出，精诚合作，相信销售代表不仅会爱上你的协访，更会团结在你的周围，你的团队也会因你而精彩，因你而成功！

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