生意不理想,试试鱼骨图分析法

生意不理想 试试鱼骨图分析法

  鱼骨图分析法(也称5M因素分析法),是在解决问题中常用的一个有效工具。它的原理是当问题出现时,大家一起来讨论问题产生的根源所在,找出主要问题出现在哪些环节,以及需要重点解决的问题。并区分哪些是先天的限制因素,是否可以通过努力去改进;哪些是由于条件的限制暂时不能改进,但是否可以通过改进其他问题进行弥补。

  鱼骨图分析法包括的5个因素是:人、机、物、法、环。如下图:

店铺在使用这个解决问题和提升生意的工具时,可以采用以下步骤:

  (1)查找要解决的问题:如生意不理想,目标未能达成。这个问题便是鱼骨的头部。

  (2)依据5个元素,依次找出每个元素中可能出现的原因。例如:

  “人”的元素中可能出现的原因包括:同事销售技巧不好、产品知识不够、心态或情绪出现问题等;

  “机”的因素中可能出现的原因包括:相关硬件机械出现问题,如电脑系统、网络故障、音响、缝纫机械等;

  “物”(即货品)的因素中可能出现的原因包括:存货不够、断色断码、货期延迟、配置不当等。

  “法”的因素中可能包括:促销安排、推销方法、陈列布置、人员安排、目标订立和分解等;

  “环”的因素除了店铺环境、卫生、形象、天气原因等因素外,还包括市场大环境,如竞争对手表现、市场整体趋势等。

  每个元素中包括的可能原因越多越好,尽可能地将所有的可能因素罗列出来,以便进行针对性的分析。

  (3)针对上述所有可能的原因,一起讨论找出影响生意最主要的问题,重点先着眼于可以改变和控制的因素,然后针对这些主要问题,研究其产生的原因。继续再问为什么,这样至少深入3-5个层次(连续问3-5个问题)如:同事缺乏产品知识吗?为什么?因为店长缺乏培训和讲解吗?为什么缺乏讲解?因为资料不够吗?为什么资料不够?因为相关部门没有提供吗?为什么没有提供?……存货不够,可能因为整体库存不够,或者库存够,没有及时补货和调货,没有补货调货的原因是数据分析不够全面,缺乏统一和标准的分析数据和补货标准……当深入到第3-5个层次后,认为无法继续进行时,便是解决这个问题的关键所在。这如同从大的鱼骨上面找出小的鱼刺,而后就可以列出解决方法,越多越好。

  鱼骨图分析法的好处在于,当目标无法达成,或同事表现未如所愿时,使店铺管理者能集中于问题的实质来寻找和客观分析问题的成因,进而找到有效的解决方法。

  透过上述5个因素的分析,我们会发现在这些影响目标的因素中,店铺管理者能够直接控制和改良的因素大多是“人”和“法”两方面,而对其他几方面的影响多数是从店铺的角度不能马上做出改良的,必须采取其他方法来弥补,如货品断码,便要寻找替代品、重新订立重点推销类别;竞争对手的表现同样无法控制和改变,便只能知己知彼,利用自身产品强项,改良促销推广方法,提升人员技能。

  要想对鱼骨图分析法应用得当,还需要有专门的品质改良小组对重点改进的问题进行评估,对改良方法和行动进行持续的跟进,才可以确保问题得以解决。

  食鱼之时,卡住喉咙的往往不是大的鱼骨,而是最小的一根刺。鱼骨图分析法便是要层层分解,找出喉中最小的刺,即可抓住解决问题的关键。

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