前有巨头后有追兵，大单品桎梏，东鹏饮料如何醒着拼？|IPO研究院
前有红牛，后有乐虎，产品结构单一、销售区域集中的东鹏特饮破局不易。
出品｜每日财报
作者｜吕明侠
凭借“年轻就要醒着拼”“困了累了就喝东鹏饮料”系列广告语，东鹏饮料背后生产商东鹏饮料（集团）股份有限公司（以下简称“东鹏饮料”）被市场所熟知。
1月21日，据证监会官网消息，东鹏饮料首发上会获得通过。申请上市地为上交所主板，保荐机构为华泰联合证券。据招股书显示，公司主营业务为饮料的研发，生产和销售，其中东鹏饮料是公司的主导产品。
虽然一度依靠模仿红牛广告语而走红，但却始终未能超越红牛的市场地位。而长期依赖大单品也成为其进一步发展的障碍，在功能饮料市场份额逐渐变大，但自身规模始终受限，东鹏饮料目前尚有不少隐忧待解。
公开资料显示，东鹏饮料是一家于1987年就诞生的深圳老字号饮料生产企业，2003年，东鹏濒临倒闭。时任销售总经理的林木勤，便买下了公司的品牌和生产设备，将东鹏饮料从国有企业改制为民营企业。
2020年4月末，公司以快于市场平均速度的7个月时间到达上市排队期，拟在上交所挂牌上市。截至招股说明书签署之日，林木勤直接或间接持有56.41%的公司股份，为东鹏饮料控股股东和实际控制人。
在销售模式上，东鹏饮料以经销模式为主，与直营、线上等多种模式相结合。而直营模式和线上销售模式的收入占比则相对较低。
直营2017年－2019年的收入占比分别为0.04%、0.35%和1.16%；过去三年线上的收入占比则分别为0.58%、1.47%和0.99%。
据招股书显示，公司的业绩并不稳定。2017年－2019年，公司分别实现营收28.44亿元、30.38亿元、42.09亿元，营收稳定增长的同时，该公司却出现增收不增利现象。
同期内，净利润分别为2.96亿元、2.16亿元和5.71亿元，2018年度同比下降27.03%。值得一提的是，据公司2020年半年报显示，公司在IPO前，分红3.68亿，考虑到2019年全年净利润才5.7亿，公司如此丰厚的回报大股东，可谓出手“阔绰”。
而“阔绰”的分红背后，东鹏饮料的资产负债率明显高于同行。据《每日财报》统计，2017年－2019年，行业内香飘飘、养元饮品、承德露露三家可比公司的资产负债率均值分别是31.16%、28.86%和27.18%，东鹏饮料的资产负债率分别为57.53%、48.43%和51.05%，比行业均值高出20个百分点。
目前东鹏饮料旗下产品涵盖能量饮料、非能量饮料以及包装饮用水三大类型。从招股说明书来看，东鹏饮料的主要收入来源仍为能量饮料。
2017年－2019年，东鹏饮料营收分别为28.4亿元、30.4亿元、42.1亿元。其中，能量饮料是东鹏饮料的核心产品，2017年－2019年，分别贡献收入27.35亿元、28.85亿元和40.03亿元，占总收入的96.19%、94.99%和95.11%。
近年来，虽然东鹏极力拓展其他产品线，譬如在非能量饮料板块推出了由柑柠檬茶、陈皮特饮、冬瓜汁饮料、清凉茶、菊花茶、乳味饮料等多款产品，但相比东鹏饮料，市场知名度偏低。
在非包装饮用水板块，市场也未完全打开，去年上半年相关销售收入不到2000万元。
,
对单品过度依赖的背后，《每日财报》注意到，东鹏饮料重营销、轻研发情况突出。2017年－2019年，销售费用率达到29.02%、31.92%、23.37%，上述大手笔营销投入形成鲜明对比的是，东鹏饮料的研发投入极低，相应的研发费用率仅为0.76%、0.72%、0.67%。
据招股书显示，东鹏主营成本主要由包装和白砂糖组成，包括瓶胚、纸箱、外帽、瓶盖等包装成本占总采购成本的39.4%，而白砂糖及香精也占39.4%，合计约80%。
截止2020年上半年，东鹏饮料总人员6568人，其中销售人员4282人，占比达到65.19%，此外按学历来看，大专及以下的人数合计5882人，占比达到89.56%。
众所周知，一款饮料的配方极其重要，拥有了专利配方，就说明企业有了别的公司不可模仿的技术壁垒，然而，东鹏饮料显然不具有这样的技术壁垒。
据招股书显示，东鹏饮料共有49项授权专利，不过其中绝大多数是外观设计、工业生产的专利，仅有8项核心技术专利，4项进入到批量生产中，分别是东鹏饮料配方及工艺技术、一种酸性饮料的中温灌装工艺、一种陈皮饮料的制备工艺、一种由柑柠檬茶的配方和生产工艺。
目前我国饮料市场销售费用均高于研发费用，但随着大众口味的不断变化，想要“一招鲜吃遍天”是一件很难的事情，况且，东鹏饮料这一招，并不鲜。
据Euromonitor数据显示，2019年我国能量饮料市场销售总规模达427.75亿元，从2014年至2019年的复合增长率达15.02%，是饮料细分行业中增速最快的之一。
巨大的前景吸引了众多玩家入局，其中，红牛当仁不让占据半壁江山。数据显示，红牛2019年实现销售额236亿元，超越历史销售峰值230亿元，以57%的市场占有率稳居“龙头老大”之位。
而东鹏饮料目前次于红牛位列市场排名第二，2019年的市场份额为15%左右，乐虎紧随其后为10%，东鹏饮料并不占据绝对优势。
不过对于东鹏饮料而言，除红牛和乐虎两大劲敌外，巨大的市场吸引了不少新品牌的加入，国内外饮料大亨如脉动、可口可乐、农夫山泉、伊利、怡宝等，纷纷推出功能饮料新品。
2020年3月，盼盼集团上市了豹发力能量饮料，2020年4月，今麦郎发布了两款能量饮料，分别是天豹牛磺酸能量饮料和神麻火麻能量饮料；市场竞争空前激烈。
事实上，东鹏饮料要面临的问题不止于此，区域性限制使得东鹏饮料在渠道布局方面存在一定的风险。东鹏饮料起步于广东地区，2017年－2019年，广东区域销售收入占公司主营业务收入比例分别为66.66%、61.10%及60.12%。
2020年上半年，广东区域销售收入为13.26亿元，占比为53.91%。虽然广东区域的收入占比呈下降趋势，但从整体来看，东鹏饮料的营收主要依赖于广东区域。
此前，东鹏饮料为了实现全国化目标，从去年开始不惜打价格战，试图挑战红牛，既推出仿红牛金罐的罐装产品，还一度把价格调到了与红牛相同的区间。但因销量不佳，东鹏饮料将价格再次调回3.5元。
前有红牛，后有乐虎，外加新玩家持续入场，市场竞争日益激烈之下，靠模仿“红牛”起家的东鹏特饮缺乏独特的优势壁垒，因此过去以营销驱动增长的方式或难持续。无论此次IPO进展如何，东鹏特饮尚需在产品创新、品牌定位等方面进行突破。对此《每日财报》将持续关注。