珠宝销售技巧1495：员工成单之后，店长应该怎样引导？

珠宝销售技巧：这种引导方式，就是把要求员工学习的方法技巧，关联到他们自己曾经犯过的错误上……

珠宝销售案例：

今天下午刚到店，同事就乐呵呵跟我说，她成交了一单钻戒一万二，我让她把接待过程说给我听听。

她说一起来了三人，当时她们进来就感觉男孩妈比较强势，两个同事一个选款，一个和男孩妈聊天从中好试探需求。

聊天中知道，同事和她还是乡里同一个街道的，打算给女孩买个一万左右的，过几个月就结婚了，今天就要买。最终选了一款四爪镶嵌的牛头钻，愉快成单。

我问她有什么感想，她说知道了如果陪同有决定权的话很重要，一定要多聊非销话题。

不聊也不知道她们是同乡，也许顾客还会到别家去比较，因为是老乡，顾客就会比较信任，而且从聊天内容可以反馈很多信息。

这位同事进步很大，也是个爱学习的人，相信在以后的一段时间里她的进步会很大。

傍晚闲时让她们把老师的16个需求问题抄了一遍，并背诵下来。明天晨会大家都要轮流背，包括我。

背诵只是一方面，能灵活运用，并且很自然地问出顾客需求，才是最重要的。

珠宝销售技巧1：总结点评

1、写总结

成单以后让员工分享，是对的，最好可以让他们写总结。

刚开始肯定写成流水账那样，但是坚持写的话，接待思路就会越来越清晰。通过每天的自我分析，也知道应该从哪方面去改进，放大自己的优势。

而且，最好是在他们成单之后，要求写总结，员工会更愿意去写。

既然团队里有爱学习的员工，可以让这个员工坚持写，打造学习标杆，也能激发其他同事学习的兴趣。

2、陪同决策人

接待有陪同一起进店的顾客，要注意一点，前面5分钟的聊天很关键，要知道哪个是有说话权的。

因为要买的顾客，和有决定权的人，不一定是同一个人。购买者和决策人相比，一定要先抓住决策人的心理和关注焦点。

3、了解需求

员工也知道跟顾客聊天，能反馈很多对成交有用的信息。聊天过程，可以通过16个问题了解需求。

要注意的是，

并不是板板正正直接问顾客，你的预算多少，婚期在什么时候。而是将问题穿插在聊天对话当中。

这方面，店长和业绩好的员工比较有体会，培训的时候，可以给员工做示范。

刚开始一定要把16个问题背得滚瓜烂熟，背熟以后再考虑怎么用。

这点非常重要，因为只对顾客的需求信息了解越多，成交的机会就会越大。

同时，怎样让员工意识到16个问题的重要性呢？

很简单。

每个员工手上都有一些跟不回来的潜在顾客，你让他们对照这16个问题。在第一次接待的时候，了解到哪些信息了？

答案肯定是没了解多少，甚至都没想到要问顾客的，才会导致后期跟进顾客不回复。

这种引导方式，就是把要求员工学习的方法技巧，关联到他们自己曾经犯过的错误上，员工就会有动力去学。

因为每个员工都想把看完没买的顾客跟回来，多做点业绩。

小结：

思考一个问题：

为什么很多员工不愿意学习？