珠宝销售技巧1495:员工成单之后,店长应该怎样引导?

珠宝销售技巧:这种引导方式,就是把要求员工学习的方法技巧,关联到他们自己曾经犯过的错误上……

珠宝销售案例:

今天下午刚到店,同事就乐呵呵跟我说,她成交了一单钻戒一万二,我让她把接待过程说给我听听。

她说一起来了三人,当时她们进来就感觉男孩妈比较强势,两个同事一个选款,一个和男孩妈聊天从中好试探需求。

聊天中知道,同事和她还是乡里同一个街道的,打算给女孩买个一万左右的,过几个月就结婚了,今天就要买。最终选了一款四爪镶嵌的牛头钻,愉快成单。

我问她有什么感想,她说知道了如果陪同有决定权的话很重要,一定要多聊非销话题。

不聊也不知道她们是同乡,也许顾客还会到别家去比较,因为是老乡,顾客就会比较信任,而且从聊天内容可以反馈很多信息。

这位同事进步很大,也是个爱学习的人,相信在以后的一段时间里她的进步会很大。

傍晚闲时让她们把老师的16个需求问题抄了一遍,并背诵下来。明天晨会大家都要轮流背,包括我。

背诵只是一方面,能灵活运用,并且很自然地问出顾客需求,才是最重要的。

珠宝销售技巧1:总结点评

1、写总结

成单以后让员工分享,是对的,最好可以让他们写总结。

刚开始肯定写成流水账那样,但是坚持写的话,接待思路就会越来越清晰。通过每天的自我分析,也知道应该从哪方面去改进,放大自己的优势。

而且,最好是在他们成单之后,要求写总结,员工会更愿意去写。

既然团队里有爱学习的员工,可以让这个员工坚持写,打造学习标杆,也能激发其他同事学习的兴趣。

2、陪同决策人

接待有陪同一起进店的顾客,要注意一点,前面5分钟的聊天很关键,要知道哪个是有说话权的。

因为要买的顾客,和有决定权的人,不一定是同一个人。购买者和决策人相比,一定要先抓住决策人的心理和关注焦点。

3、了解需求

员工也知道跟顾客聊天,能反馈很多对成交有用的信息。聊天过程,可以通过16个问题了解需求。

要注意的是,

并不是板板正正直接问顾客,你的预算多少,婚期在什么时候。而是将问题穿插在聊天对话当中。

这方面,店长和业绩好的员工比较有体会,培训的时候,可以给员工做示范。

刚开始一定要把16个问题背得滚瓜烂熟,背熟以后再考虑怎么用。

这点非常重要,因为只对顾客的需求信息了解越多,成交的机会就会越大。

同时,怎样让员工意识到16个问题的重要性呢?

很简单。

每个员工手上都有一些跟不回来的潜在顾客,你让他们对照这16个问题。在第一次接待的时候,了解到哪些信息了?

答案肯定是没了解多少,甚至都没想到要问顾客的,才会导致后期跟进顾客不回复。

这种引导方式,就是把要求员工学习的方法技巧,关联到他们自己曾经犯过的错误上,员工就会有动力去学。

因为每个员工都想把看完没买的顾客跟回来,多做点业绩。

小结:

思考一个问题:

为什么很多员工不愿意学习?

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