52迈瑞医疗的低端颠覆之路

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这是混沌大学创新学院81天学习计划的第52篇：

迈瑞医疗的低端颠覆之路

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迈瑞医疗

迈瑞医疗是诞生在深圳的、全球领先的医疗器械与解决方案供应商，被誉为医疗器械中的华为。

30年前，迈瑞医疗从县域市场入手，从最基本的医疗功能入手。

比如一张病床，欧美人的病床最小承载重量要求是500磅，但这个指标相对于亚洲人来说就有些性能过剩了，我们的病床做的轻薄一些，就能省下40%的材料，也就是40%的成本。

为了更好的适应中国本土市场，迈瑞医疗做了四个方面的适配：

一是性能适配。在重要的参数上精读调校的非常准确，在其他不重要的指标忽略掉。

二是人才适配。迈瑞利用中国工程师红利，培养了一批满足要求的大学生。

三是分销体系。国外都是直销模式，迈瑞适应国情采取分销模式，提供综合解决方案。

四是服务适配。就近设立分中心，提供及时有保障的跟踪服务体系。

2

需求驱动的技术升级

有一家医疗器械机器人公司，研发出高精尖的机器人，可以做心脏手术。

但是投资人给出的建议是，不去做心脏手术，因为市场空间小、失败率高、风险大。

反之，杀鸡用牛刀。就是用这种技术去做阑尾手术，数量大、难度低、风险低。

这就是技术人员和创业者和经营者之间的思维的差别。

正如克里斯坦森教授在《颠覆式创新》中提到的，技术无所谓颠覆，市场也无所谓颠覆，技术与市场的结合，才具有颠覆性。

技术做的好或者产品做得好的人，容易沉迷于产品和技术本身，而忽视真正能够给消费者、给用户带来什么？能够真正满足什么需求？能够解决什么难题？

无论什么技术，只有解决用户痛点的技术，才是最有效的，无论这个技术是不是高大上。

3

直面竞争

当迈瑞技术不断进步之后，也越来越接近主流市场需求，必然要面对和行业巨头的竞争。

迈瑞的选择是，既巩固自己的新兴市场，又在主流战场短兵相接。

因为迈瑞的创立初心就是实现高端技术国产替代，核心技术买不来，只能靠自己的研发。为了取得核心竞争力，迈瑞进行了五大升维。

一是人才升维。招募全球顶尖科技人才；

二是产品升维。扩张产品线，提高兼容性，提供整体解决方案；

三是制造升维。发挥中国制造优势，形成小批量、多品种定制生产能力；

四是营销升维。以权威医院、权威医生、权威刊物，获得品牌认可；

五是注重融资。2006年迈瑞医疗在纽交所上市，通过信任背书，减少沟通成本。

像华为、像迈瑞，其实走出了几乎一模一样的轨迹，它们都是利用自己的性价比，逐步打败高高在上的这样的一个外资巨头，从一个代理到自主研发，从一个低端市场走向一个高端的研发，形成了一条适合自己的道路。