人性的基本原理 / 开普饭

（一）

甲：还记得中学的物理课吗？

乙：记得。咱们一个班，每次物理考试，你第一，我第二。倒数。

甲：那肯定没忘了牛顿。

乙：就那看着苹果落地，发呆，然后发现万有引力，害我们考试总不及格那位，人送外号：阿牛哥？

甲：对！

乙：知道。那可是一位了不起，让人痛心疾首的人物。不过，我就记得苹果落地了，啥内容全忘了。

甲：我最近老是研究牛顿的万有引力。

乙：你研究它干嘛呢？那不是明摆着的吗？

甲：你知道什么是“万有引力”吗？

乙：你讲讲看，看我回忆起不。

甲：居然你还不如我呢，抄我的比我考的还好。简单回忆一下,就是说这牛顿有一天看见苹果掉地，然后，他就想：苹果怎么就向下掉，不往天上跑呢？

乙：稀罕。往天上跑得那是火箭。

甲：牛顿就一直琢磨这事，结果就发现万物都有重力，都会相互吸引。

乙：课本都是这样写的。不新鲜。

甲：我就一直琢磨这事呢

乙：琢磨什么呢？

甲：你说这物体间都有万有引力，那就是说，我们俩站在这儿都是有相互吸引的呢？

乙：说真的，我没这样想过。就这么着吧，又能如何？

甲：万物都有引力。这真是太好了。我想钱，钱也像我。我想那啥，那啥也想我。

乙：想得美哦。给中石油给套得，神经都不正常了。有些钱，你也别想，ATM机的钱，你能随便想吗？送你一个无期徒刑，你就啥也别想了。

甲：你想想看，定律是什么啊？就是不变的东西。比如苹果往地上掉，不会往天上飞。

乙：多新鲜，你不想它，也不会飞到天上去。啥意思呢？

甲：你说，物体有万有定律。那么，人有没有万有定律？

乙：这我没想过。按理说，也应该有。

甲：肯定有。我最近就发现了一个跟牛顿差不多的定律。我觉得跟牛顿定律的价值差不多大。很多人在用，但课本里从来没提过，老师也不教这玩意。

乙：是啥东西，说来听听。

甲：这定律不是我发明的，是一老外说的。这定律可以用来解释很多现象，比如为何大家要去香港看色戒，iPhone为啥水货卖的如何火爆，诗人为啥要自杀。这定律都可以解释。一句话：这是人性的基本定律，很好，很强大。

（二）

乙：既然这样，那你给我们大伙讲讲如何。这定律到底是什么，有什么用。

甲：这定律是一个叫马斯洛的老外说的，他说过这么一句话：诗人就是诗人，科学家就是科学家，人想成为什么样的人，就可以成为什么样的人。

乙：听起来有点阿Q，跟我们现在的成功学差不多。

甲：别打岔。人家那不叫成功学，那叫自我实现。老马把人的需求啊，划分成五个层次。每个层次依次向上。

乙：还有沙发、板凳和地板啊。哪五个层次呢？

甲：这样五个需求层次，分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。

乙：听不懂。能说简单点吗？

甲：好，我给你举个例子，就全明白了。

乙：请讲。

甲：假如你现在下岗了，又没找到工作。政府每个月给你400块钱，你打算怎么花？

乙：这还用想吗？怎么也得先留着吃饭啊。我肯定也到处去商场转转哪里有打折的油卖，边走边唱：鞋儿破，帽儿破，哪有相因哪有我。

甲：看来你脑子不笨。不去看看《色·戒》？

乙：饭都吃不饱，只能戒色。400块，成天就想吃饭了。

甲：好，给你换个马甲。你现在是一大学生了，工作2年，每个月2000块钱。有个女朋友。

乙：这好点，饭基本能吃上了。但是，也不宽裕。

甲：是不怎么宽裕。有个女朋友，怎么也该请人家吃吃饭，看看电影什么的？

乙:这话不假。

甲：你看这新年过得，大片一部接一部的：《色·戒》、《投名状》、《集结号》、《长江七号》，都是说些“不可靠”的大片，每部70元，还不打折。加上零食。不全看，怎么也得花他个250。

乙：还是两个二百五。

甲：朋友谈几年，也到了谈婚论嫁的年龄了。你想想看，得有什么？

乙：地球人都知道：有房有车有MM，婚姻起步价。

甲：是啊，这年头，房子开花节节高。1万块钱的房子有得是，你买的起吗？

乙：一个月2000块？20000块，买着都吃力了。不然，怎么叫房奴呢？

甲：看出层次来了没？

乙：看出来了。

甲：这就叫经济基础决定上层建筑。钱包决定了你的需求层次。400块能吃到饭就不错了，这是生理层次；2000块，能吃肉了，但买不起房，还是没有安全感。

乙：那按你的说法，有钱的人层次也越高。

甲：那倒不是，我们只是用来说明需求的层次，没那个意思。只是说，生理和安全的需要是每个人都必须要的东西。

乙：是，金钱不是万能的，可没钱是万万不能的

甲：人有了钱，就想要更多。所谓饱暖思淫欲。

乙：人之常情。这很正常。

甲：人想过得好，与众不同。

乙：是这样的。

甲：所以，大家都浩浩荡荡去香港看《色·戒》了。

乙：这怎么讲呢？

甲：两层含义。其一：你越是不让看完整版，我就非要看。其二：能去香港专门看一场电影。不是随随便便什么人都可以做到的。

乙：是是是，随便起来就不是人。

甲：这里面两层需要都包含了。人性是猎奇的，同时又是讲求精神和身份的。这跟大伙疯了似地买水货的iPhone一样的道理。

乙：跟那些喜欢王小波、王家卫的，也是一样的。

甲：就是这样的。大家有一个身份的认同，和感觉上的衔接。觉得：我们是一伙的。

乙：这定律，我算明白了一点。可到底有什么用呢？

（三）

甲：还记得80年代的广告吗？

乙：记得。那时候，大多数广告都是这样说的：实行三包，欢迎订购！

甲：现在还有这样说的吗？

乙：没有了。时代进步了。这广告太多了。都这么说，谁知道你哪家啊。

甲：对。所以啊，现在这做广告的就琢磨啊，我怎么就能让人听了就能记住了。

乙：是啊，我也想知道呢。

甲：这就用得上刚才我们说的人性的基本定律了。

乙：怎么用？

甲：我问你，你一般喜欢看什么电影？

乙：美国的大片，《变形金刚》之类的，还有一些小资一点的，主要陪老婆看，比如说王家卫的《花样年华》。

甲：很好，很强大。说错了，是很经典。我给你分析分析，你为什么喜欢这两类。

乙：说说看。

甲：人性中天然就有一些本性，比方说：好奇、想象、多疑、高兴、哭泣。你去游乐园看看，多少人去坐过山车，他们体验什么，刺激，吓得哇哇叫，刚刚得，过瘾。所以，你看美国大片，拯救地球、火星的，都知道是假的，但人们相信故事里面是真的。

乙：是这样的。没觉得啥啊。

甲：当然了，也有人喜欢文艺片了，软软的那种。青菜萝卜，各有所爱。

乙：是这个道理。

甲：所以，做广告的，基本上也是这个思路去做：不是用双关语暗示你，就是用高尚来诱惑你。

乙：举个例子说说看。

甲：有一美女坐在电脑面前，狂笑。

乙：是啊，我第一次看，就觉得特傻，还就去网上查。

甲：是吧？人家可不傻。这鱼钓得，不是一般得轻。这算利用了人的好奇心呢。还有这样的：今年过节不收礼，收礼只收那啥啥啥。

乙：这打得是情感牌。

甲：还有那神神秘秘、鬼鬼祟祟说：谁用谁知道啊！

乙：虽说有点那啥，但的确把人看透了！

甲：这一路的吸引眼球的做法，就是满足了人的生理需求：好奇是人的天性。

乙：有没有其他的做法呢？

甲：有啊，比如，你看Nike的广告：小朋友和贝克汉姆、小罗在一起踢球。给你讲一个Nothing is impossible的故事。那暗示你什么呢？

乙：我长大了，也可能成为巨星中的一员啊。

甲：既然这样，ok,那巨星穿的鞋子，你买不买？

乙：买。

甲：广告就是这样传染人滴！

乙：明白了。

（四）

甲：精明的商家，其实，对这个特别在行，但人家一般不告诉你。

乙：他们一般怎么做？

甲：就是用的人性的基本定律这一套。中国台北有家很有名的叫“诚品”的书店，要搬地儿了，要通知客户啊。

乙：搬家的话，影响很大的啊，老顾客容易找不到。

甲：一般怎么做：在门口贴一告示，豆腐块那么大。人家以为倒闭了，要查封的告示呢。

乙：完全可能，谁会专门过去看。哪里买书不是买书呢。

甲：人家是这样干的：贴出的搬迁告示比电影海报还要精致悦目。一张正方形的大幅纸张，上面再被平分成4个大小相同的正方形，粉紫、鹅黄、湖蓝、洋红，四色纷呈，中间对角处，4个巨大的楷体字张示着告示的主旨：“移馆别恋。”旁边醒目处是它匠心独具的搬迁内容：卡缪搬家了，马奎斯搬家了，卡尔维搬家了，莫纳搬家了，莎士比亚搬家了，毕加索搬家了，瑞典的彩色玻璃搬家了，英国的瓷碟搬家了，法国的咖啡杯搬家了，金耳环的大大小小的布娃娃也跟着大人搬家了。诚品书店敦南店搬家，请您跟我们一道送旧迎新，移馆别恋至新光大楼……

乙：这想法精彩，出乎人的想象

甲：告示一出，人们争相去看，有人手抄告示文字，有人在告示牌前照相留念。

乙：比新店开张还热闹

甲：哗，一炮而红

乙：真是用心了

甲：你说对了！他们做到了了解人性。书哪里都可以买到，但这种心思，只有它这儿有。

乙：真让人有点感动

甲：书，能卖到这份上，书就不再是简单的纸了。

乙：对，人需要的不是纸。还有信任和感情。

（五）

甲：我们了解了人性中需求的几个层次：生理的、安全的、社会的、尊重的。还有一个是自我实现。就跟下图所示一样。