顶级销售员都知道的3条军规

主播：大宝

本书作者马丁·林贝克拥有三十多年的销售经验，在德国甚至整个欧洲都有很高的知名度，被媒体称为“销售界的保时捷”，是大家公认的顶级销售员。在这本书里，他提出了顶级销售员应该遵守的111条军规，覆盖个人形象、销售话术、价格谈判等销售的各个关键环节。

在之前的晨读中，我们分享了书中的部分内容，这次，我们再精选出其中3条实用的销售军规。

001 时刻准备着，寻找让你事半功倍的点子。销售讲究技巧，不能蛮干，顶尖的销售员大都十分重视方法论，他们出的书就是一个很好的例证。方法可以从自己身上寻找，也可以借鉴他人的经验或者现成的理论。

好的方法可以重复使用，只要你做过一次销售，下一次就不是从零开始，因为你已经有了相应的经验。所以，如果你已经做过几次销售，那经验就更加丰富了。可以回顾一下，找出那些曾让你取得重大成果的销售策略和销售技巧，重复使用它们，并结合实际情况做出调整。

另外，当你从书里或者文章里读到好的销售方法，也可以记下来，并运用到下一次销售实战中。比如“二八法则”，专注于那些为你带来最多销售额或者利润的产品。

不管是自己琢磨出来的方法，还是从其他地方学到的方法，当你坚持重复使用并不断改进后，就会慢慢形成自己的方法论。这样就能把某些方法发挥到极致，从而做到以不变应万变。

002 时刻为价格感到自豪，不要轻易动摇。销售员的态度，可以用一系列的指标进行衡量，比如顽强指数、自尊指数等等，而这些的总和，就是自豪感。下面这段对话，能体现出销售员的自豪感非常低。

客户说，“你的报价超出我的预算，其他人还有更便宜的产品。”

销售员答，“是的，不过我们的售后服务比他们要好。”

客户一指出价格问题，销售员马上就承认产品价格偏贵，顽强指数为0，自尊指数也为0。究其原因，是销售员对这个价格没有自信，没有自豪感。这样很容易掉进被砍价的漩涡中，被客户牵着鼻子走。顶级的销售员不会那么轻易“投降”，他们会为现在的价格感到自豪，热情洋溢地向客户介绍产品的优点。

不管定价多少，作为一个销售员，当你面对客户时，就要对这个价格充满绝对的自信和自豪感，并提前做好功课，梳理出“产品为什么值这个价的点”，这样才有底气应对客户的质疑，不会轻易被砍价。

003 时刻记住，你是销售员而不只是咨询师。这两者的区别是，咨询师只要解答对方的疑惑，给对方有用的信息就够了，但销售员要更进一步，除了答疑解惑，还要引导对方购买，因为销售员的最终目的是要把产品卖出去。

比如小晨给客户详细介绍了产品的功能和特点，甚至连价格都谈妥了，眼看就要达成交易了，但客户却迟迟没下最后的决心。小晨继续给客户介绍产品的售后服务以及产品的更多细节，希望客户了解这些信息后就会购买。没想到，客户用一句话终结了对话，“谢谢你详尽的咨询服务，改天我再联系你吧。”

小晨为什么会失败呢？其中重要的一点是，他从始至终都扮演咨询师的角色，想方设法为客户提供详尽的信息，唯独没有鼓励客户作出购买决定。获得充足信息的客户，还远远不是买家，还需要销售员的引导和鼓励，把“购买”两个字直接说出来，比如“这款产品很适合您，值得购买。”

在销售的过程中，销售员要多做这样的引导，鼓励客户下决心，而不是一味地介绍产品，让客户一个人作出下单的决定。

总结一下，对销售员来说，销售就是生命，而销售就是为客户提供服务的艺术，当我们把这门艺术拆分开，就会发现它有很多细小的、简单的落脚点。把前面介绍的三个方法用起来，你的销售困局就会柳暗花明。