钱在人在,越来越多的 to C 公司都去转型做 SaaS 了

越来越多创业公司开始转型做 SaaS,其中不乏一些原本 to C 的创业者,比如美妆、饰品、推拿理疗行业的老板。

本文经授权转载自公众号「投中网」
作者:李晓丽,编辑:董力瀚。

垂直 SaaS,火了

「因为钱都在这里啊!」

钱在哪里,人就在哪里。90 后连续创业者 Mark 直指公司上 SaaS 背后的真实原因。

Mark 是一家互联网装修创业公司的老板,虽然所在的赛道垂直且生僻,但围在他身边追着等下一轮投资份额的机构一点也不少。上一轮融资结束之后,Mark 不再见投资人,钱他不太愁,他愁新的业务增长点来自哪。于是,转型 SaaS,成为他寻找第二增长曲线的契机。

越来越多创业公司开始转型做 SaaS,其中不乏一些原本 to C 的创业者,比如美妆、饰品、推拿理疗行业的老板。

SaaS 原本是个 to B 的苦行业,远不如 to C 商业模式性感。早在 2015 年,国内就有「SaaS 创业开始爆发」的说法,可发展来发展去,仍旧是个研发重,获客难的烧钱行当。

如今风向变了,经纬中国合伙人熊飞之前去头条聊天,发现头条内部至少用了 20 几个 SaaS。

有很多事实可以用来佐证这些创业者们的眼光。比如,他们转型的方向与大厂接下来的战略部署不谋而合。在腾讯 10 月底结束的年中战略会上,马化腾反复强调了 2 个词,一个是 SaaS,一个是全真互联网。

SaaS,是腾讯「必须稳住」的阵地。马化腾在年中战略会上强调,通信和社交是腾讯的核心,腾讯的 SaaS 在通信方面「必须稳住」,至于其他垂直领域的 SaaS 需要「术业有专攻」,比如云、大数据、安全、区块链、RTC 通信能力、CA 认证服务等。

风险投资的钱同样涌到了这里,仅在 2020 年上半年,近 200 个 SaaS 项目获得了新一轮融资,其中与产业结合的垂直类 SaaS 更是在风口正中央。头部机构也在豪赌 SaaS,高瓴创投前不久放话会重仓中国 SaaS。

资本凭据什么入场?当然得有更直观的刺激,即来自于行业估值上限的提升。垂直 SaaS 在二级市场的表现惊人,比如贝壳找房,上市短短 2 个月,市值从 230 亿美元飙升至 800 亿美元——这在 5 年前是不可能的,那个时候 to B 的投资人还在感慨「行业里连家十亿美金的公司都没有」。

贝壳上市之后如此惊人的增长,不仅让同行眼红,令资本心动,也点燃了创业者心中布局 SaaS 的火苗,在投中网的采访过程中,不只一位创业者在谈论 SaaS 转型时拿着贝壳对标。

不过,初创公司抢占 SaaS 风口只是序曲,这波初创公司转型 SaaS 热的契机是什么?毫无疑问,是移动互联网时代爆发式增长红利结束,C 端的钱不好挣了。

C 端的钱不好挣了

一个不能忽视的事实是,随着人口红利和移动互联网红利的消失,C 端越来越难赚钱。

「电子烟之前的风口吹那么大,出来那么多新品牌,但最后上市的实际上是一家供应链公司。」曾在宝洁任职的 BA 饰物局联合创始人 Leo 感慨,不管是完美日记还是花西子,这些台前的网红公司把市场教育了一遍,把消费者的习惯培养了起来,但真正赚钱的却是后台的供应链公司。

BA 饰物局也是初创公司布局 SaaS 的一员。作为消费品领域的连续创业者,从家居品牌转入饰品领域的 Leo 深谙爆款网红品牌的弊端:起势快,消亡也快,营销造势全靠创始团队直观感知,爆款的经验却难复制。

拿 Leo 团队切入的饰品领域举例,一样的货源,就看谁有本事包装出一个新概念占领新一代用户的心智,谁家的店铺陈列更有视觉冲击力。

大部分时候,因为消费者层面生代的更迭,00 后往往只是不想选择她们妈妈辈会使用的品牌,所以给到了新品牌切入市场的机会,也就是「平替经济」的红利。但这种红利是速朽的,想要把速朽的「网红公司」变为「长红公司」,不是件容易事,需要的是可复制的标品能力。

曾经兼职打理几家按摩理疗店都能财富自由的宜生健康 CEO 于飞,也感慨现在 C 端的钱越来越难赚,他的企业转型新方向,也搭上了 SaaS 赛道。

早在十多年前,于飞就扎进了按摩理疗这个行业,他经历过富侨早年扩张的好日子。那个时候经济改革的红利还在,一年能开 100 多家门店,一个店加盟费要收 80 万,一年光收加盟费都能收上 1 个多亿。

2014 年,赶上 O2O 浪潮,于飞开始谋变,创立了宜生到家。宜生到家主打手艺人上门按摩的互联网模式,获得了几轮知名机构的投资。但 O2O 浪潮退去后,宜生到家的商业模式也遇到了挑战,宜生开始第三次转型,从上门按摩调整到了线下开门店。在今年 8 月,「宜生到家」更名为「宜生健康」,完成 B 轮 1 亿人民币融资,投资方为中新基金。

和 Leo 所在的消费品领域一样,C 端的钱不好赚了,于飞也在谋变。

早年间,行业红利还在的时候,普通蓝领一月赚两三百块工资,在富侨、华夏良子这些有品牌的门店工作,技师能月入两三千,普通人家托着关系把孩子往富侨在重庆的培训学校送。但后来,随着行业里的品牌也越来越多,同质化竞争也越来越严重,光靠开门店赚不着什么钱了。

拿到最新一轮融资后,宜生开始着手供应链上的生意。

抢占 SaaS,只是序曲

SaaS 的风口是来了,但转型进去也不容易。放眼望去,如今在垂直 SaaS 领域获得成功的,往往具备一些共性:比如主业都在细分行业做到了头部的位置;转型之前 CEO 们在行业里打了好几年的仗;主业利润还不错,能够支撑 SaaS 早期研发烧几年;再就是同样是 to B,早期容易拿下市场的 SaaS 往往是 to B 里面相对高频的场景,比如配送、人力、OA、零售。

创业公司转型布局垂直 SaaS,看中的其实是基于数据底盘长出来的生意。

垂直 SaaS,跟通用型 SaaS 不同,垂直 SaaS 本质上输出的是行业标准,很多垂直 SaaS 早期免费给到商家使用,是为了获取数据——数据之上能长出来的生意,想象空间巨大。

比如,前面就有贝壳找房给垂直 SaaS 打了样。

在贝壳体系内,原本链家的商业模式是靠开线下门店,养经纪人赚佣金。而当它具备了重塑行业规则的能力后,开始靠输出系统、输出规则来赚钱。贝壳不再花巨额成本开门店,养经纪人,而是彻底往轻资产的方向走,赚规模化后的交易佣金收入,以及规模化衍生的增值服务收入。

于飞给宜生健康设计的垂直 SaaS,也是类似的模式。早期 SaaS 模式本身不抽佣,先通过两个地方挣钱:一是供应链,技师做服务的时候需要产品,每个门店大概有 10% 以上的成本用于采购产品;第二块的利润来源,是客户复购。

按 Leo 的说法,BA 饰物局也想通过积攒数据,为使用 SaaS 的门店赋能,挣供应链上的钱。

另一家创业公司 G7,也靠 SaaS 沉淀数据长出来的生意扩大了业务版图。

G7 创立的前几年,主要靠给公路上跑的卡车提供物联网 SaaS 服务,在链接了 180 万重卡、7 万家货主和物流公司后,G7 基于 SaaS 沉淀的数据底盘长出三大核心业务:网络货运、安全管家、数字货舱。这三大新增业务直接将 G7 的市场增长空间拉上到了十万亿级别。

毫无疑问,贝壳找房是最好的范本,构建了数据底盘之后,这家公司找到了一条又一条增长曲线。

贝壳如果只有链家的话,想象力也将非常有限。但正因为通过垂直 SaaS 积累了海量的数据,如今除了新房、二手房交易撮合,贝壳数据底盘上长出来的新生意装修,又给这家公司带来了新的业绩增长空间。

作为房地产领域的传统开发商,新城控股也注意到了这个趋势,新城控股 CIO 黄春雷称,除了 SaaS 应用, 他们还注意到了 DaaS。「我们现在还处于在观望,目前还在看它到底能给我们带来什么样的价值。」

数据底盘上长出来的新生意诱人,可如果所有人都想做制定规则的人,赚管理输出的钱的话,那就意味着,必须和其他人争夺每个垂直领域当中非常有限的几个席位,可以想见,在资本推动、催化之下,时间窗口也不会太长。

还有一个最急切的问题摆在所有转型 SaaS 的初创公司面前,这也是对生意本质的一次回归:把自己的 SaaS 产品成功卖出去,保证复购。

(文中 Mark 为化名)

本文经授权转载自公众号「投中网」
作者:李晓
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