大客户销售的10条军规
用销售的视角看社会
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第一条：想
思维决定销售！相比于销售过程中的其他因素，一个人对销售的思维方式更能决定销售的最终结果。友善、微笑、热情、积极、沉着、自信。这会使得销售更为容易。
你的成功是建立在你的自信基础之上的，而你的自信又是建立在你的准备工作之上的。要有必胜的信念，要让自己的思想指导成功之道，并持之以恒。
“我想我能，我一定能。”你才能成功！
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第二条：信念
相信公司，相信产品，相信你自己！相信你的公司，相信你的产品，相信你自己，否则你的销售不会成功。
你肯定经常听人说，销售员首先要把自己推销出去。这也就是说，只有在顾客接受了你之后，他们才能认同你的公司，才会购买你的产品或服务。
要做到这一点，你必须要相信自己。而要想获得销售成功，你必须先把自己推销出去。
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第三条：参与
发展良好的个人关系，切忌率先谈及销售话题！要让潜在的顾客对你所说的话感兴趣，让他们围着你转。
要首先切入有趣的话题，设法让他们笑起来，和他们交朋友，并建立一定的信任关系，而如果可能的话，尽量找出你们之间的连接纽带。找到彼此共同点，那你就抓住了个人交往和建立信任关系的关键。
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第四条：发现
人们基于自己的理由而非你的理由进行购买。所以，要首先找出他们的理由。这条戒律还可以解释为：人们不喜欢推销，但却喜欢购买。
对于销售来说，他们的购买动机远比你的销售技巧重要10亿倍。要从顾客的购买需求角度，而非你的销售需求角度来考虑问题，更不是你的一通废话。
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第五条：问
错误的问题导致错误的答案！
事实：问题是销售的关键所在。
事实：问题将销售过程转化为购买过程。
事实：问题揭露事实和购买动机。
事实：大多数教材中有关提问问题的方法都是错误的——我希望你的竞争对手正在通过它们学习。
在设置和提问问题时，既要让潜在顾客表达他们自己的想法，又要让他们给出你想要的答案。
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第六条：观察
观察能力同销售能力和倾听能力同样重要！只有细心的观察才能够了解事实的真相。观察的力量并不在于观察本身，而在于建立在观察基础上的看、想、思考和行动。
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第七条：勇气
销售本质上是一种冒险精神！实际上，风险和销售是一对同义词。“没有风险就没有回报”“没有风险就没有一切。”它揭示了销售职业生涯的真谛。销售本身就是一种风险，而你要想获得回报，那就必须要承担风险。
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第八条：反省
反思销售失败的症结所在！如果他们因“价格”而拒绝你，那是谁的错？如果他们不回你的电话，那是谁的错？如果他们决定从你的竞争对手那里购买，那是谁的错？你的，因为你没有让潜在顾客产生期望心理。
指责别人很容易，指责自己却很难。不要一味的指责，而是要负起你的责任。学习，改进，并继续努力。从顾客那里汲取经验教训。基于他们的原因，他们的“为什么”，创造更好的思路和方法。
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第九条：目的
销售赚取的是关系而非佣金！如果做成一笔交易，你会获得一笔佣金。如果交了一个朋友，你会获得一笔财富。
在销售中，你的收入不是赚来的，而是挣来的。如果你销售的目的是为了帮助顾客，而不是单纯地为了完成销售指标，那么你一定会创造公司的销售纪录。
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第十条：转变
“成功的销售绝非一夕之功，而是一个从量变到质变的漫长过程。”每一天的努力，每一天的成绩，朝着一个大目标迈进。在成功的画轴上，记录着每一天的活动，每一个小的、微不足道的活动。销售没有捷径，销售员往往会忽略一个最公开的秘密：那就是成功路上持之以恒的精神。
销售老司机，原世界500强外企销售总监，年入百万的职业经理人，善于用销售的视角看社会。个人公众号：销售老司机（xiaoshousiji)。