你跟销售冠军的差距，就差这一个动作：客户手写档案的建立

今天想写写销售工作方面的事情，那就是一个做销售的，如何才能从小白做到一个高手？

这就是建立好客户的手写档案问题。

济南人寿有个保险人员，他叫曹纪平。他是中专毕业，当年找不到工作，最后呢当了一名保险业务员。

其实，每个刚刚毕业的年轻人，都曾经被人蔑视和嘲笑过。曾经作为身材矮小、口齿不清的他，现在，他成为单位的“牛人”，累计收取保额十几亿元。

现如今，他的微博粉丝和关注，私信等1000多万。

刚刚毕业的时候，穷的叮当响，没有钱租房，就睡在办公室。

为了找到人脉资源，他被逼不得已，他曾经通过送牛奶来“混脸熟”。每天凌晨4点，他便装好牛奶上路了。于是他积累了第一批客户。

曹纪平的第二批客户，就是周边的乡镇居民。

他凭借自己的努力，把自己的客户，积累得越来越多，并且是建立了手写档案。把自己的工作日记都记录下来。

曹纪平的妻子说：“他会给自己制定一年的目标，然后细分到每个月完成多少，每个星期完成多少，每天完成多少。他每天都写工作日志，把今天干了什么、怎么干的，明天要干什么都写进去，不管回到家有多晚都会写，现在写了要有三四十本了吧”。

他的妻子还说：“他是一个坚持、有责任心的人，他可以为了得到一个客户的信任用半个年的时间天天跟他在一起帮客户做事情，最后说服了客户。”

他自己评价自己时：“我是一个视目标为生命的人，为了自己制定的目标我会拼命地去完成。”

他最开心、最自豪的事情就是客户得了大病，他有医保但是还是不够医疗费的时候，我卖给他的保险帮助了他，解决了他遇到的困难。

能够成为销售保险行业的冠军，他的成功有以下几点：

【1】吃得苦，凌晨天不亮就送牛奶，只是为了跟客户建立信任，然后积累自己在济南的人脉，最后把保险卖出去，帮助他人。

【2】寻找和同行的差异化，避开城市，去开发农村和乡镇，挨着走街串户，继续积累自己的客户。

【3】不管回家多晚，都会把今天的工作写下来，记录下来。这就是工作日记和客户档案，今天做了什么，明天做什么，然后如何细分自己的工作。

【4】心中有大爱，帮助别人，成就自己。

其实，作为一个销售人员，建立客户档案是最最核心的东西。自己跟自己的客户建立不了信任度，那么什么都是卖不出去的。

三流的销售人员卖的是产品；二流的销售人员卖的是人品，卖自己，买服务；一流的销售人员卖的观念。

但是，最牛的销售是卖感动。我们的产品和服务，无论是有形的，还是无形能够真正的帮助到客户才是最核心的。能够解决客户的问题，是客户更强大，是他人更好，才是根本。

【5】当我们自己写的档案，真正感动自己的时候，才会真正的感动别人。

在这个互联网越来越个性化时代，越来越私人定制化的大趋势下，做不到使客户尖叫，做不到超越他们的预期，不能够叫客户超级爽和很难忘，我们就不要出发了。