外贸：业务员该如何做好中间调剂人？

文/两又同齐

01

最近刷视频刷到一个北大网红刘媛媛刚开始参加演说家的视频，倒不是她的话吸引我了，吸引我的是这几个评委的台下对话。

林志颖点评：你虽然不适合我的队，但我真的很喜欢你的性格。

李勇对着林志颖：任何人的性格你都喜欢。怪不得这么多人喜欢你。

林志颖：我是觉得每个人都很好。

乐嘉对李勇：你为什么不像林志颖学习学习？做林志颖那样的人。

鲁豫：要学林志颖，不仅要有林志颖的性格，还要有林志颖的相貌才可以。

对于乐嘉的犀利的提问，鲁豫很快为李勇找到了很好的解决尴尬的问题，而且还顺带和李勇一起夸奖了林志颖。

02

那么这对于我们外贸人来说，尤其是业务员，我们该如何调节我们公司跟国外客户的问题呢？如何缩小领导跟客户之间的谈判距离，尤其是价格上呢？

当客户询问一款产品的价格，你是否会如实的禀告上司，客户需要什么产品，价格是多少？这会，老板就会让你问客户具体的数量，规格，尺寸，工艺等要求。

好了.这个时候等你把问题抛给客户，那有一部分客户就直接消失了，因为他有可能是刚接触这个行业，一概不知，不知道怎么回答。只是想知道一个价格而已。谁知道你抛出来一系列让他头疼的问题。

然后还有一部分客户可能懂这些会告诉你详细的信息，然后等你报价。老板告诉你一个价格你报给了客户，客户说价格高并提供了目标价，你如实的反映给领导。领导凭着经验再给你说这个价格做不了。。。接着你就成为他们中间的传话筒，领导怎么说，客户怎么说。你完全失去了自己的掌控权。

好不容易跟老板申请了三四次的价格后，达到了客户的预期，然后又接着谈付款付款，又是一轮神操作，这个时候你没烦，客户也没烦，但是老板却烦了，为什么？因为他觉得这个客户太啰嗦了，于是干脆跟你说，能做就做，不能做就别在这个客户身上浪费时间了。其实你只是离成功差了一步而已。

这就好比你在忙着手里的事情，然后你的朋友或者家人一直要求你，给我倒杯水，给我买个吃的，给我拿张纸，给我洗个衣服。。。刚开始会配合，但是在一定次数后你就会觉得好烦呀！怎么那么多事情。

这就是为什么领导会觉得这个客户不值得再谈下去的原因，不是客户不好，而是你问的太频繁了，事事请教，事事禀告。貌似不是你在谈业务，是领导在谈，而且领导还只是凭你的转述和表达做个决定告诉你。业务员也觉得很生气。貌似自己做的最多还不落个好。

03

那我们到底该怎么做呢？不禀告领导会说你私下做决定，出事后自己负责，禀告领导又好烦。

那么第一，我们要学会整理信息，整理哪些信息呢？客户的信息，客户所在国家，客户网站销售情况，客户之前做过这类产品还是没做过呢？然后针对这些情况禀告给领导。

第二，如果客户之前没做过，刚刚接触这个行业，那就基于自己以往的经验直接告诉客户产品规格尺寸，然后最小订货量的价格，让客户去对比他们的市场。

第三，如果客户做过，那就更好办了，有详细资料后，让领导报个价格，比如一款产品领导报价200，那么你可以在这基础上多报点210，这个时候客户会给目标价190，那你就可以先试着谈判降到200，就有可能跟直接成交了，然后还省的再跟领导汇报，自己掌握着其中的节奏。即满足了客户的需求，还达到了领导的价格。

所以更多的时候，我们业务员要做的不是传话筒，更像是“媒人”的作用，该说优点的时候多说，该瞒的要瞒，总得要双方都达到一定的难易程度才有可能撮合成一家人，对不对？所以如果你感觉自己业务做的很很吃力，可能你把自己的身份摆错了。你不是公司的木偶，申请一步做一步，而是公司与客户的媒介，要学会走一步看三步。事少单子多。要学会像鲁豫一样，化解双方之间的尴尬还能促成彼此的愉悦。这才是一个业务员和翻译该做的事情。