如果红美人能卖10元一斤，你愿不愿意加入组织？

胡晓海在主持嘉兴市柑橘产业协会成立大会

这一天是嘉兴市柑橘产业协会成立的大喜日子。

晓是许久没穿过正装，胡晓海（浙江新理想农业开发有限公司董事长）从衣柜中翻出折叠处已经泛黄的白衬衫，这会正儿八经地又当主办方又当主持人。为这事，他已经忙了好几个月，协调协会成员单位和催促政府相关部门的文件出台。

成立大会开了好几个小时，大部分时间都在念章程。章程很长，有点像胡晓海这几个月跑政府部门的节奏，进展缓慢但又不可或缺。一通举手表决的形式过后，74岁的步志根（海盐县黄沙坞柑橘专业合作社理事长）被推选为协会会长，胡晓海是常务副会长，还是协会的法人。

新当选的嘉兴市柑橘产业协会会长 步志根

“对你来说，成立产业协会的价值在哪里？”我问胡晓海。在体制内待了N年，见过的众多农业协会基本上都是空架子，形式主义的产物，而在我眼中非常务实的胡晓海居然会热衷此事，这让我颇感疑惑。

“主要是两个方面。”胡晓海说：“一个方面是通过步师傅（步志根）统一的技术辅导来实现产品的标准化；另一个方面，我们想以协会的名义来统一销售，这比大家单打独斗可能会好很多。”

“这是好的方面。坏的方面，现在很多协会成立以后，大家都是从各自的利益来考量，拧不成一股绳，搞到最后都变成一个空架子。”我提出自己最大的顾虑。

一个人是条龙，一群人是条虫。这是国人的劣根性。

“这方面步师傅最有发言权。”胡晓海指着新任会长步志根笑着说。

嘉兴市柑橘产业协会成立大会现场

一番介绍之后，我才知道步志根不仅是新理想的技术老师，还是海盐县柑橘产业的带头人。2001年创办黄沙坞柑橘协会，带领当地橘农共同致富，因此事迹步志根还在中央电视台的《新闻联播》中露过脸。

“我们原来的协会主要任务还是服务，通过服务把大家紧紧拧在一起。”步志根解释道：“服务分两块，一块是技术上的服务，还有一块是农资上的服务。现在的协会都强调非盈利性的，这是不现实的，你一定要运作的，不运作，协会就成了你说的空架子。我们协会运作到现在，还有100多万元在协会账户上……”

“这个钱怎么来？”我难得碰到一家还有富余的农业协会。

政府补助、农资销售、产品销售……我在步志根含糊其辞的言语中听到这么几个盈利点，都不大，但积少成多。“我们搞了20多年，没有亏过，还有钱。”他挺自豪地说。

步志根（右）和胡晓海一起在查看“红美人”的质量

“从协会会员的角度来讲，他们加入协会的价值主要体现在哪里？”我换个角度问道。

“他们的价格提升了。”步志根解释道：“协会成立之前他们的橘子就卖几毛钱一斤，协会成立以后，他们的橘子自己卖也是2~3元/斤的。”

“这个价格是怎么提升的？通过你的技术培训？”我不觉得协会会有如此神奇的效果，所以刨根问底地问道。

“培训是一方面，品质上去了，关键的一点是我搞了个品牌。我用当地的地名注册了“黄沙坞”商标，五个统一，……”

大概是上过中央台的缘故，步志根的答案挺“官方”的。

“你怎么看‘红美人’这个品种？”我绕开容易官方化的话题，从种植者最感兴趣的品种问题入手。

虽然刚成立的协会名称叫“嘉兴市柑橘产业协会”，但本质上是“红美人”的产业协会。这些年，本不是柑橘适栽区的嘉兴市也掀起了“红美人”的种植热潮，种植面积接近3000亩。

新理想种植的“红美人”

“我认为‘红美人’太好管了。”步志根的答案与我的认知完全相反。

他还列举了包括新理想、吾味农场在内的他所指导的企业，“这些基地没有失败的，长势都很好，比我们以前家里种的温州蜜柑好管多了。像三四年生的温州蜜柑幼树无从谈及品质，但‘红美人’只要一结果就是30元/斤，产量又高，价格又高，就是搭大棚的投资大一点。”

8年前，种了一辈子柑橘的步志根第一次在他所指导的海盐县百步镇的一家果园中接触到“红美人”，面积不大，只有七八亩地，全部设施栽培。胡晓海刚开始种植“红美人”的时候带我去过，留给我的最大印象是投资者抱怨当地老板太少，因为他仿照象山卖30元/斤的价格卖得并不顺畅。

“你今年‘红美人’的心理价位是多少？”我忽然问胡晓海。

“我还是想延续今年做‘翠冠’梨的理念，以快消品的模式来主打市场，把‘红美人’做成一个大众化的产品，而不是像象山一样做出一个大众消费不起的奢侈品。像今年，如果批发价10元/斤，在终端卖17~18元/斤，我觉得这个价格是比较合理的。”

成立大会上展示的“菜鸟”红美人

“那今天胡志艺提到的现在可以对标的四川‘红美人’5元/斤的价格，你愿意吗？”成立大会结束之后，我和胡晓海一起去了一趟“雨露空间”，跟胡志艺一起聊过眼下的行情。

胡晓海未置可否，而是说：“这个价格还是需要市场来检验的，我觉得可能还要再花上两三年的时间。”

“现在在嘉兴市场5元/斤的价格是摆在那里的，虽然他们的品质比不上浙江的‘红美人’，但他们的生产成本低，不需要设施栽培，我们如果打价格战肯定是打不过他们的。”步志根也看到了这个问题。

“你有没有核算过‘红美人’的生产成本是多少钱一斤？”我问步志根。

“如果把大棚算进去的话成本就高了。”步志根说：“像吾味农场的标准大棚需要5万元/亩的造价，如果卖5元/斤的价格，这个投资产出比是站不住的；新理想用的是旧的蔬菜大棚，这个成本要低一些。”

新理想用来种植“红美人”的单体大棚

“如果把大棚投资去掉呢？”

“那很低的，生产成本也就1~1.5元/斤。”

“等于说现在价格定位的可操作空间还是挺大的。”

换句话说，“红美人”仍然处于新品种的红利期。所以胡晓海今年把所有的蔬菜大棚都改种“红美人”，把种植面积从原来的100亩扩大到200亩。他想走的市场路线是介于象山模式和四川模式之间的中间道路。

“这里还有一个问题。”我的思路从外部的产区又回到协会内部：“比如说，步师傅你认为自己种植的‘红美人’品质好，要卖20~30元/斤；胡晓海是快消品的理念，走量为主，突出性价比，定价就在10元/斤左右。这个现实矛盾怎么解决？”

“我觉得也不矛盾。”胡晓海解释说：“比如说我们协会定了10元/斤的价格，如果你能卖20~30元/斤，你有自己的渠道，可以自己去卖，协会不可能去控制他的。但如果你需要协会来帮你销售，那就按照协会的标准和定价来进行收购。”

协会会员和采购商一起在成立大会现场

“虾有虾路，蟹有蟹路，你自己的圈子你自己去卖，能卖高价的最好。”步志根补充道：“现在我们协会刚成立，各方面还没有完善，当我们建立起稳定的销售渠道，一旦外面形势不好的时候，会员们肯定会卖给协会。我想明年开始就制定生产标准，产品要有质量标准，再注册一个品牌，通过一两年的时间慢慢给它理顺……”

“会用‘菜鸟’吗？”这是新理想的注册商标。

在协会成立大会上，胡晓海就展示了他今年新设计的各种“菜鸟”包装，动漫风格，主攻女性客户，具有很高的辨识度。

“在产品质量标准还没确定之前，我们先不用‘菜鸟’品牌。”胡晓海说。

“菜鸟”日漫风格的包装设计

“那标准确定之后呢？”我不依不饶地追问道。

“这个问题慢慢商量，现在没有定下来。”步志根说。

我不由地笑了，步志根脱口而出的答案非常吻合我最初的担心。抱团销售遇到第一个问题就是打谁的旗号？

“用‘菜鸟’也没问题的。”步志根更正道：“农民都是很实在的，他们主要担心是销售的问题，只要你有销路，打什么品牌无所谓的。”

“那吾味农场会不会不同意呢？”我在大会现场还看到吾味农场陈列的“红美人”，这家企业的产品在2019浙江农业之最“红美人”擂台赛上还获得了三等奖。

步志根（右）负责统一技术，胡晓海负责统一销售

见我较真，胡晓海解释道：“这个无所谓的，就像步师傅讲的，自己有渠道自己去卖，他能20~30元/斤卖掉，这是他的本事。我更希望协会会员都能统一地跟着步师傅的技术标准来做，哪怕我们种出来的产品不是很惊艳，但如果种出来的质量水平都差不多，再加上协会有这么大的量，能对接上大的客户，那我觉得协会的成立就是有价值的。”

标准化、大体量，才是渠道真正的需求点。

2020年10月27日