学不来的修正药业控销模式？

修正的控销模式

2020年中国的医药市场高达1.8万亿，医药控销的销售模式在整体大盘中，并不是最耀眼的哪一个。

但是第三终端控销的模式是被谈论最多的一个，大家都知道医药行业的倒三角即将来临。

提到控销模式，就必然要提到修正药业集团。

现在的修正药业集团俨然是集科研、生产、营销于一体的大型现代化民营企业，拥有4个集团、“修正、通药、斯达舒”等多个驰名商标，和120多个子公司，大几十万人的营销团队。

为什么要提修正？

因为修正正是运用控销模式逐渐成长为现在的巨无霸的。

多年前，修正药业是一家负债几百万元的小药厂，艰难中，实施了“以产品为主”的策略，广告拉动，打造黄金产品“斯达舒”的方案。

通过，修正品牌+主品+广告拉动+铺货的营销策略。联合，大包制+人海战术+高额的利润空间的销售闭环，一举成就了斯达舒，攻克了胃药市场的半壁江山。

“斯达舒”品牌大获成功之后，修正所有的事业部均以主打产品命名。

修正模式于是被封为经典模式。

无数药企去模仿复制，成功的凤毛麟角。

无他，只看到其繁荣，没有学到其精华。

为什么学不来？

看到了营销模式，看到了销售闭环，却忽视了产品本身，忽视了营销经典的4P理论。

一

控制产品

1. 做产品定位分析，适不适合做控销品。一个普药很难成为爆品，所以选择适合的品种是重点，不是所有的产品都适合控销路线。

2. 产品的疗效，一致性评价和工艺核对都在解决这个问题，但是产品隶属的科室和疾病本身的属性对疗效的要求是不一样的。

主打妇科的品就要更聚焦从疾病入手，主打儿科的品既可以更广谱，从药性入手。

3.有特点的品种是首选，独家、半独家、剂型、用法、混搭等都是亮点，不同的批号，都不一样，消械的打法更狠一些。

4. 有的产品的属性明明不适合做控销，却费劲地去套用控销模式，答案肯定是行不通的。

二

控制价格

1. 价格是生命线，能不能做长久价格是关键因素，医药市场的剂型很有意思，中医药就有12种剂型，化药就更多了，光一个片剂17个形态，所以独家性的产品较少。

2. 较少销售层级，大包制是需要有空间的，那个层级都有费用，少了肯定干不了，干了也是顺带。在互联网的冲击下，大县总、小地总、甚至小省总都是趋势。

3. 以价换量是核心，是要高利润还是走大量，定了就不要随意更改，多少企业死在了不合理的价位上。

三

控制渠道

1.坚定诊所市场，三终端早已经不是过去的三终端了，也是难啃的狠，没有几把刷子肯定啃不动，要深入了解三终端的现状，有些产品，又要诊所，又要连锁，很明显走不通；

2.做好串货的预防方案，太多血泪，就不一一描述；

3.走线下就坚决不走线上，要不然就比赵四他爹死得都惨；

四

控制动销

1.收不到现款是正常的，收到了反而不正常，能上货才是王道，上量就要动销；

2.主品买赠是常态，主品+副品更是常态；

3.货到终端营销才刚刚开始，终端拦截成了常态；

4.帮助诊所建立私域流量会是新的趋势，只是很多不会玩；

谁是下一个医药销售模式？

打败控销模式的绝对不是下一个控销模式，而是新的模式。

一部智能手机干掉了电视机+电脑+手表+座机+照相机，+收音机+手电筒+镜子+报纸+游戏机+钱包+台历挂历。

移动联通说，搞了这么多年，今年才发现，原来腾讯才是最大的竞争对手。

打败方便面的原来是美团、饿了么等外卖企业。

太多了太多的案例，告诉我们时代唯一不变的就是变化本身。

控销的红旗还能扛多远？

商控会是下一个吗？

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