来源：大材研究，首席分析师：邓超明，泛家居老板经营内参，经理人每日读物，经销商店长生意参谋，导购实用攻略
最近，土巴兔计划A股上市的消息，再次将互联网装修平台推上前台。据公开报道，2020年12月，土巴兔在深圳证监局提交了辅导备案，接受中金公司辅导。在2020年里，土巴兔收到了另一条好消息，就是以100亿元人民币的估值，入选了胡润全球独角兽榜单。如果土巴兔能够成功闯入A股，可以视为装修平台的又一次胜利。早年的时候，业界确实对装修平台寄寓厚望，有不少平台都吸引了大量装企入驻，同时消费端的流量也比较可观。其中一个标志性事件则是，齐家网成功在香港主板上市，营收做到数亿规模，官网流量做到月独立访客数5000万级别。但后来发生的事情让我们看到，一方面，随着齐家网、土巴兔两大主力平台的出现，很多中小型装修平台都在转型，甚至关停，市场集中度效应显现。另一方面，即使是超级装修平台，做大的难度其实不小，即使是齐家网、土巴兔两家主力，目前的营收还在10亿元以下。十多年前的时候，装修领域就出现了多个互联网平台，业务各有侧重，涉及家居建材团购、装修业务撮合、为装修公司提供软件、装修资讯与社区服务等。据大材研究不完全统计，从2003年到2009年间，上海团购网（齐家网前身）、土拨鼠网、装一网、齐装网、我爱我家、家宝网、易居网、装修123网、X团装修网等陆续上线。后来，新浪家居推出抢工长、搜狐家居将装修业务撮合放到了醒目位置，也开始涉足装修平台类业务。据大材研究的观察，无论是从家具建材团购入手的平台，还是为装修公司引流的网站，或者主要做内容与社区服务的公司，经过几年时间探索，大家的模式几乎都变成了一样：
1、整合装修产业链上的供应商，包括装修公司、室内设计公司、工长、设计师等服务商资源，为这些公司或个人引流，促成交易，收取佣金。
2、 整合家具、灯具、瓷砖、卫浴等装修材料商，通过自有营销平台、家具建材团购活动等方式，采购产品，供应给装修公司和零售业主。
3、整合消费端，通过内容、社区、服务商等资源，吸引业主访问，为业主提供从装修设计、材料、贷款分期，到施工的一站式服务。
4、实力更强的平台，会扩张平台业务，形成生态圈的局面，比如推出数字化管理工具、金融业务等，满足装企经营的多种需要，进而产生收入。
大家都很努力，在平台搭建、盈利产品打造、内容提升、市场开发方面，都曾经有出色的表现。但是，几番洗牌之后，真正快速崛起的平台，主要是两家：齐家网与土巴兔。90%以上的平台都逃脱不了掉队的命运，要么退居二线，构成第二梯队里成员，业务还能做下去，但离主力军们的差距还在增大。还有一些平台，尤其是曾经做内容与社区服务，关停的比例相对较高。齐家网、土巴兔这类主力平台的崛起，让人们对互联网装修扩大了想像空间。如果成为超级平台，在流量与运营上做得更强，无论是对装修行业，还是人们选择装修的消费方式，都是一种变革。2018年，齐家网成功在香港交易所主板上市。2019年营收增长到7.71亿元，同比增长19.4%。经调整后归属于本公司权益持有人的净利润超过6200万元，同比增长20.5%。其中，平台业务收入4.59亿元，同比增长42.9%。而且在其他经营数据上给出了不错的答卷，比如装修公司达1.2万多家，同比增长27%；月独立访客数达到5940万，同比增长22.2%推荐用户数超过46.37个，同比增长42.8%；推荐次数为115.86万次，同比增长51.1%；齐家保服务工地数达2.8万多个，同比增长48.8%。更重要的是，齐家网的平台业务更加丰富，跳出了装修业务撮合的局限，而是形成了全方位赋能装企的业务链，比如数字化管理的PaaS服务平台；包括主辅材、定制、软装的供应链。同时投资小胖熊切入辅材供应链、携手好莱客推出定制品牌Nola；还有贷款等金融业务。各条线逐步打通后，确实有可能再造一个齐家。土巴兔也具备较强的实力，据2018年公开的招股书显示，2015到2017年分别实现营收2.02亿元、5.7亿元、8.81亿元。在当时的一些公开资料里，提到已拥有2630万用户，8.45万家装修公司，107.3万设计师，平台GMV在2018上半年达到236亿元。另据土巴兔在百度品牌专区里公开的信息，截至2019年12月，平台汇聚11万家装修公司、124万设计师，覆盖318个城市。所提供的业务涉及装修业务撮合、装修分期、装修质检、家居建材电商等，而且还请了雷佳音做代言人，保持了一定的营销攻势。整个格局已经比较明显，装修领域的超级平台公司有可能出现，它一端掌握足够大的流量，对装企与材料商都有吸引力；另一端整合大量装企、工长与材料商，通过项目撮合、工具赋能、金融、供应链等业务创造收入。如果把想像空间放大一点，可以对标美团、滴滴等平台，只不过装修平台所做的事情更加复杂，难度会更大。曾经与齐家网、土巴兔并行的公司，目前部分还在做互联网装修平台业务，小幅度转型，在平台业务里寻找新的道路；同时也有考虑大规模转型的，开始自营家装等新的业务。但在业务体量上，从公开信息来看，还没有出现能够超过齐家、土巴兔的角色。不过，装修平台的生意很大，细分成了多条赛道，只要成为细分市场的第一，出色的机会还是很多。比如一起装修网，在平台业务之外，尝试以大店形式做出自营装修、材料销售等业务。据大材研究的观察，截至目前，他们至少开了两家大店，一是2019年8月，在北京开的5000平米体验馆。据官网显示，在北京有两家店，一是和平里总店，另一个是国贸超级店。一起装修网的自营业务方面分成几块，重点推广套餐业务，比如新房装修里，有每平999元的极致优惠整装套餐、每平1199元的冠军环保整装套餐。老房整装里，有每平1338元的极致环保整装套餐、每平1138元的老房极致优惠套餐。半包装修里，有每平580元的主材包、每平459元的新房施工套餐等。二是2020年11月，在上海开的5000平米旗舰店，位于徐汇区天华信息科技园南区的4层和5层。4层划分为品牌展示区、工艺展示区、产品选材区和代购区，展示各种装修工艺、主材产品，并能提供代购服务。工艺展示包括顶面、墙面、地面、隐蔽工程水电、木瓦、油漆、卫浴间等。主材涉及瓷砖、地板、吊顶、涂料、木门、橱柜、烟机灶具、洁具、开关面板等。代购区包括当下流行的灯具、窗户、淋浴房等产品展示，并能提供代购服务。5层设立大宅别墅工装设计中心、自营品牌和尚品宅配展示区，针对140平米以上大户型个性化定制。样板间涉及新中式、北欧、后现代轻奢、现代简欧、古典、北欧、意式轻奢、现代简约等风格，以及各个房间的场景，据说大概有20个样板间。据一起装修网浦西分公司总经理宁赟表示，浦西实行老房一口价套餐，避免拆除、修复水电等增项问题，按照实测面积计算；新房是999乐享整装，性价比很有优势。按一起装修网的计划，重点是打造一站式拎包入住的服务，并实现多品类、多品牌自营；培养产业工人，提升服务质量；借助大店+卫星服务店覆盖小区的网络实现获客。大材研究在官网上看到，上海频道也分成了新房装修、老房整装、半包装修等业务，新房装修的产品跟北京分站一致。老房整装里有所区别，环保套餐是每平1316元、优惠套餐每平1116元。半包装修里还没有标具体套餐。据大材研究了解，一起装修网曾是颇有影响力的装修平台，2009年创办，在2017年的时候，挂牌了新三板，属于首家在新三板上市的互联网装修平台。它的平台业务，跟齐家、土巴兔差别并不大，曾经突出内容与社区服务，一个是装修论坛，放在醒目位置；另一个是装修学堂，非常难得。、不过据目前的观察，在线论坛、装修学堂等内容服务基本上停止了更新，重点突出了设计案例、工地直播、新老房装修业务的推荐等。早期时，一起装修网的业务主要是平台服务，曾经提到700多万业主选择了一起装修网，整合了80多万家商户。并在装修服务上提供多项保障策略：90天退换货、质保金先行赔付、30调补差价（买贵了双倍返差）、24小时客服、资金托管、假一赔三等。近年来，一起装修网避开了流量战场，而是重点做起了自营家装，据公开信息，在北京、上海、武汉、深圳、天津、成都、哈尔滨、石家庄、大连、西安等16个省市开设分公司和体验店。针对自营服务没有覆盖的地区，则是把流量分给合作伙伴。据大材研究的观察，更多公司还在坚持原来的平台业务，由于本身积累了一定的流量，还是能够从装修撮合、家居电商、集采团购等业务里获得一定收入。土拨鼠装修网，还在平台领域耕耘，声称20多万合作装修公司，200多座城市开通分站。而在官网首页下方，重点展示了42个分站，涉及北京、天津、石家庄、沈阳、太原、大连、长春、南京、上海、无锡、徐州、苏州、南通、杭州、宁波等地。目前提供的业务里，装修撮合还是重点，用户可以免费领取4套设计方案，4家装修公司免费量房，再从中筛选出 自己的满意的公司。营销平台运营上，重点是官网及各个自媒体、土拨鼠APP等。装一网的平台业务已涉及装修项目撮合、工作对接、建材销售、设计师对接等，并发展多种会员体系，包括装修公司、家居建材企业、家居卖场、设计师、工长工人、装修业主等六类会员。在合作的装修里，有一些知名品牌，比如生活家、星艺、业之峰、名匠、方林、圣都、龙发等。在流量运营上，除了投放广告获取公域流量，自身也在运营官网、自媒体等；同时还在各个城市招募合伙人。2019年以来，曾发生几起跟装修平台有关的事件，有一些新势进入，而且主角都不是等闲角色。一个是京东推出装修惠万家百城千店活动，2019年计划未来三年合作100家装修公司，服务200个以上城市、2亿用户，实现百亿成交额。另一个消息是58同城、安居客接入“一键装修”功能，用户不仅能看房源全景图，还能查看装修前后的效果对比，一键切换风格，如果有客户咨询，就把单子转给合作的装修公司。大材研究认为，这两种业务，一个共同点在于都在扮演平台角色，一端把用户吸引过来，获得购买的需求；另一端把单子提供给平台上的装修公司，充分发挥自己的流量与品牌背书优势，给装修公司赋能。整个2019年，京东都在力推“装修惠万家”活动，办了多场活动，参与品牌几十家，覆盖线下门店2000多，包括618、双11这样的大促节点。京东给出了更大的目标，要用3年时间合作100家装修公司，服务2亿用户，成交额破百亿。不仅是卖材料、装修服务，同时为装企提供区域推广、线上信息流推广、联名背书、仓配、金融、保险、供应链等支持。在装修惠万家的活动之前，京东组建过装修联盟，刚开始的时候包括百安居、轻舟装饰、爱元素、龙发、金螳螂·家、乐宜嘉、东易日盛、博洛尼、点石、今朝、圣都等，京东会提供数据开放、营销、供应链、设计平台等支持。为扩大联盟，京东曾经开放过自主报名通道，后来又改成邀约制，原来的成员可以推荐，也可以由协会推荐等，据大材研究的观察，这项联盟业务还处于探索阶段，并没有在各地扩张与吸引大量装企加入。到2020年9月时，京东装修联盟升级为京东家装联盟，重点联合企业打造“联名套餐解决方案”，现场向百安居、东易日盛、宝家乡墅、立邦、多乐士、德高、鹰牌、诺贝尔、金牌厨柜等30个家居家装品牌授牌。此次动作的一个亮点是，跟不同品牌合作，推出不同场景、不同人群、不同预算的套餐方案，比如跟多乐士，一起推“淳零儿童房套餐”，解决的是儿童房的健康焕新局装需求。跟馨居尚联名推出整装套餐，包揽从量房、设计、主辅材铺设，到软装、监理、售后的全套服务。在服务细节上，京东家装联盟拿出了5种主张，涉及品质服务标准、家装物品存储、智能生活、家装无忧保险、局装极速焕新等。比如老房翻新时大件不好存放，可以选“京小仓”服务，把家具家电等存进去。针对施工意外，则有京东的无忧险，提供泡水无忧、中断无忧、家财保障、安全保障等保险，最高赔100万。对商家的赋能，京东也有新举措，比如建立精准营销平台，面向客户精准推荐家装产品。金融服务方面，由京东数科为商家提供供应链金融、白条/支付营销玩法、品牌数据报告及各种保险服务。58同城、安居客切入装修平台业务，比如房源接入“一键装修”功能，一半展示原始房源的全景，一半展示装修效果。如果有客户提交需求，则由平台客服把需求派单给合作的装修公司。其实在很早的时候，58同城的新房、二手房频道里，每处房源下方，都会有一个提示“找装修”，点击后会进入58同城的装修频道，上面展示了多家装修公司。按照公开说法，58同城装修业务已覆盖全国205个城市，整合了上千家装修公司，线上全屋装修案例近10万套，提供上千个整装、半包装修、局部装修套餐供用户选择。大材研究查看58同城官网看到，确实已有专门的装修频道，又细分成了分成了装修建房、建材与工具、家具家饰、装修效果图等多个频道，入驻了大量公司。
58装修表示，用户提交需求后， 将推荐1—3个商家，提供免费验房、量房服务，并可获得预算及设计方案。
排行靠前的公司或施工队、个人里，会标有会员X年、企业认证、个人认证等信息。同时，平台还给了金牌商家、银牌商家等标识。
大材研究认为，装修平台的生意往远里看，放到几万亿的产业环境下去看，确实给外界非常大的想像空间。但做起来又是比较艰难的，只有成为这个领域的超级平台，也就是牢牢把稳细分领域第一的位置，未来的空间才更值得期待。
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