一家年销3000万支耦合剂的公司，为何转身成为中国超声远程问诊的NO.1？
7月19日上午10点，记者如约来到与动脉网仅一街之隔的安碧捷公司。与传统医疗器械企业“财大气粗”的高冷范儿不同，安碧捷给人的第一感觉是舒适、惬意。这让原本内心还有一些些忐忑的记者，立马放松了警惕。
当一位满脸笑容的80后青年走出办公室，用一口地道的重庆话向记者问好时，记者已感知到，今天将会是一次愉快的访谈。这位青年不是别人，正是本次的受访者，安碧捷公司的总经理——何发东。
何发东的父亲何长波（现安碧捷董事长），于2006年一手创办了安碧捷。这是一家位于山城重庆的医疗器械公司，主要致力于超声医疗领域产品的研发、生产和销售，是中国超声消毒与超声信息化领域的开创者和领导者。
安碧捷董事长何长波（左）和总经理何发东（右）
在谈到当初为何会创办这样一家企业的时候，何发东向记者透露，安碧捷的创始人何长波董事长，本身就是医生出生，1984年毕业于重庆医科大学，从医二十多年，曾担任重庆市江北区第二医院的院长。因此，他对整个医疗行业有一个比较高的认知度，同时他也非常深刻地了解医生的工作需求。
2006年，何长波选择了医用超声耦合剂这一细分行业，用借来的3万元启动资金下海创业。初涉医疗制造行业，他并不知道将一款实验室的产品转化成规模化生产，会遇到哪些问题。不料，当时生产出的第一批产品就不合格，如若投放市场一定会造成诸多不良影响。几番考虑之后，他毅然决定将这批货全部销毁，改良工艺后再生产。
这一决定让公司损失了十几万，对当时的安碧捷而言无疑是一次重创，何长波自己也第一次感受到了创业的艰难。尽管困难重重，好在公司最后还是活了下来。现在的安碧捷已经发展成一个90多人的团队，并于2015年完成了新三板挂牌上市（股票代码834324），公司总资产已是上亿元。
中国消毒型耦合剂NO.1，一年卖出3000万支
安碧捷的主导产品是一款消毒型医用超声耦合剂，通过在耦合剂里面加入消毒剂的方式，做出一支具有消毒功能的耦合剂。产品用在皮肤和探头之间，对超声探头进行消毒，杀灭有害微生物。现在，安碧捷的消毒型耦合剂已经覆盖了全国14个省市，年销量约3000万支，占公司总营收的95%以上。
事实上，在消毒型超声耦合剂领域，安碧捷是中国首创，拥有研发专利。公司首次提出了“超声探头需要消毒”这一概念，并且通过10年的宣传和推广，这一理念已被大多数超声科医生接受。
“打一个简单的比喻：一支体温计，医生用完之后会把它擦拭干净，然后放到酒精里面进行消毒。超声探头，作为一个接触人体皮肤黏膜的医疗器械，凭什么不消毒？”这就是何发东一直坚持超声需要消毒的理由，“而且作为一个普通人，我认为超声不消毒其实是一件非常恐怖的事情。因为前一个病人的皮肤上有什么问题，你根本不知道。”
那超声应该怎么消毒？事实上，跟欧美发达国家不同，中国超声科医生的工作量非常大，每天上午就要做20-40个病人，根本没有时间对超声探头进行严格的消毒。所以一支简单方便的消毒型耦合剂，便成了超声消毒的最佳选择。
在2006年以前，市场上使用的还是用于完好皮肤的传统超声耦合剂，消毒型耦合剂国内没有，安碧捷是第一家。随着安碧捷消毒型耦合剂的推出，市场上逐渐出现了许多追随者，发展到现在已有70多家同类型厂家。竞争愈演愈烈，但安碧捷凭借其技术、市场的先决优势，一直处于遥遥领先的地位。
走下神坛，开创中国超声远程会诊的先河
大概是因为超声耦合剂的龙椅坐久了，安碧捷开始变得“不安分”，想要在超声领域做一番新的尝试。当时与安碧捷来往密切的一些专家提出了一个概念：超声能不能做远程会诊？
这对安碧捷而言无疑是一次新鲜有趣的挑战。恰巧当时安碧捷与重医附二院有一个超声影像分析软件的合作，安碧捷便把这个概念加入了这套软件中。经过与广东、重庆等地的专家多次探讨后，公司决定2011年正式立项，切入互联网医疗，着手做超声远程会诊。
2012年1月，公司正式组建团队。当时还是总经理助理的何发东，曾在重庆西南医院从事过医疗管理工作，对医疗业务的管理运营非常熟悉，同时他还参与过当时西南医院一套远程会诊系统的招标工作。因此，毫无疑问，何发东成为了这个项目的负责人。他拉上当时还在支付宝工作的好朋友沈威栋，组建了一个3人的创业团队。
虽说是在公司内部创业，但依然不是一件简单的事情。回忆起当时创业的辛酸史，何发东和沈威栋二人不约而同地说道：“当时真的踩了好多坑哦！”
技术难题
首先是技术层面，从传统医疗跨界到互联网医疗，他们当时是没有任何技术储备的，一切都要从零开始。将这套超声远程会诊系统从无推动到成熟，团队花了近两年的时间，最终才得以在医院应用起来。
客观条件
当他们以为快要成功的时候，却被当时的医院硬件设施给了当头一棒。当时很多医院的硬件并不像现在这么给力，医院的电脑配置也各不相同，总会影响到这套系统的稳定性。加上当时很多医院的内网建设差，外网带宽又很窄，想要实现远程会诊真的非常艰难。
安碧捷动态医学影像质控会诊教学系统——安锐达
为了解决硬件的问题，团队又特地去定制了一个标准化的硬件，系统通过这个标准化的硬件之后，系统就变得非常顺畅了。所以，现在安碧捷的这套系统已经是一个软硬件一体的产品了。“其实，我觉得技术上的问题相对来说还是一个比较好解决的问题。坑嘛，你踩进去了，你想办法把它解决了，也就过去了。”安碧捷的技术总监沈威栋这样感叹到。
现实因素
真正让安碧捷头疼的其实是人的问题。首先是用户的接受度，做远程会诊有一个现实的问题就是没有收费标准。每家医院对患者收费都有自己的体系，是需要算入物价的。若做远程会诊，收多少钱、进不进医保，没有一个标准。
而且，远程会诊对医生当前的工作习惯和模式也是一个极大的改变，并不一定被他们所接受。所以，在当时而言，用户对安碧捷的这套超声远程会诊系统的接受度是非常低的。
其次是整个中国上层优质医疗资源短缺的问题。做远程会诊，谁给基层的医院做会诊？上级医院每天各个科室都非常忙，医生根本没有时间出来做会诊。
比如华西医院，它的超声科有70多台超声机，每天3000多个病人排着队要做超声检查。自己本院的病人都做不完了，怎么有时间去给其他医院做超声远程会诊？
所以，从硬件、网络到人，安碧捷均面临着重大的考验，这个产品想要活下来，就必须找到一个生存点。因此，团队在当时做出了一个重大的方向调整，往院内转换，做院内的会诊、质控和教学。
从超声远程问诊，转向院内会诊质控和教学
虽然困难重重，但安碧捷还是坚持了下来。现在安碧捷的这套安锐达系统，主要用于医院内部的会诊、质控和教学。
院内会诊
医院医生可以通过系统进行远程医疗会诊，专家无需到诊断现场，通过实时观看采集的高清画面，与现场医生一同对患者进行确诊，从而节省时间，提高医疗资源的利用率和效率。
院内质控
事实上，中国超声诊疗在质量管理体系上存在着非常严重的问题。不像磁共振检查有初审和复审两位医生共同把控质量，超声检查的报告完全是由做超声的医生根据影像口述得出的结论，没有上级医生做复审。而事实上，国家是要求超声需要做审核的。
北京301医院正在用安锐达系统做科室内的质控
所以针对这个问题，安碧捷将这套系统用在了院内质控上面。负责质控的上级医师通过这套系统，可以看到全科或小组每个人的现场操作情况。上级医生还可以在系统里回放录像，所有超声检查报告需要上级医生最终签字确认。这样，超声检查便实现了两级质量把控。
院内教学
另外，上级医生还可以利用这套系统来做教学。医学院的学生可以清楚地看到现场操作情况、医学诊断影像和诊疗结果，系统亦可对诊断影像和场景视频进行全程的实时记录，并进行高质量、长时间的存储，用于日后教学。
华西医院正在用安锐达系统做科室内的培训和教学
医联体大背景下的商业模式和战略布局
从超声远程会诊，转向院内的会诊、质控和教学，在这个摸索、碰壁、再摸索的过程中，安碧捷也总结出了一套特有的商业模式和战略布局。
由点到面，从上到下
首先是抢占龙头医院，与国内超声行业顶级的标杆医院合作。公司目前的客户包括：北京301医院、上海第六人民医院（全国超声医学的起源地）、华西医院和华西附二院、厦门大学附属中山医院、重庆新桥医院（全军的超声医学中心）等。拿下这几个标杆医院，就相当于拿下了西南、华东和华北的市场，最后覆盖全国。
今年年初，国家开始鼓励医联体建设，这对安碧捷来说其实是一件很受益的事情。公司目前抢占的这几个医院都是医联体的龙头医院，比如华西体系和上海第六人民医院，下面都有十几个医联体。先拿下这个龙头医院，再去做下层的医院就容易多了。
直接销售+项目合作，打开市场
针对华西医院和华西附二医院等对产品已经非常认可的医院，公司采取直接销售的方式卖给客户。对于北京301医院和重庆新桥医院，则采取项目合作的方式，合作开展科研课题获益。
利用系统衍生产品，扩大市场
安锐达，是一个动态医学影像质控会诊教学系统，将诊疗现场的动态医学影像（DSA超声、消化内镜、腹腔镜、宫腔镜等）传输到任意地点，为两地实时互动交流提供解决方案。所以它的功能不仅仅局限在超声会诊、质控和教学上。它可以做手术直播或转播录像，可以服务超声科以外更多的科室。未来它将应用在更多的临床环境中，市场空间不可估量。
未来：传统医疗和互联网医疗，双腿并行
关于安碧捷未来的发展规划，何发东向记者表示，未来公司在传统医疗和互联网医疗两个板块的业务均有一些调整。
传统医疗方面，安碧捷会对现有耦合剂产品做再升级，研发更多的型号，面对更多的细分市场，以丰富产品线。比如面向婴儿，推出无菌耦合剂；面向介入，推出消毒型无菌耦合剂；面向其他需要凝胶型制剂的医疗细分市场，还会推出新的产品。
同时，公司还在研究其他的超声消毒方法。因为消毒型耦合剂的成本比传统耦合剂要高，有一些医院可能不太愿意采用。因此，安碧捷接下来会研究一些新的消毒产品（如消毒液），来解决这个问题。目前已经引进技术，产品正在实验中。
互联网医疗方面，公司正在做“超声+AI”的探索。安碧捷同一些科研院校做了合作，在影像流过来的途中，对影像做智能识别，圈选出可疑的地方，提醒医生注意。但由于超声影像数据缺乏一个标准，只有甲状腺和乳腺两个板块的图像相对来说比较标准。他们预测，这将是AI超声发展最快的两个领域。
此外，安碧捷针对医生的需求，预计今年会推出一些新的软硬件产品，比如移动查房。在信息化方向，公司则会重点放在超声医技分离和超声诊断标准化上面。据悉，安碧捷接下来还会有融资需求，公司目前正在准备B轮融资。
无论是超声耦合剂还是超声远程会诊，安碧捷为什么总是能抢占先机？何发东的原话是“我们在这个行业扎根多年，拥有一帮医生朋友，而我们所有的产品都来源于一线医生的真实需求。”所以，时刻与用户保持紧密的联系，了解用户真正的需求，才能抢占下一个风口。
文|杨娟
微信|sukcrieel
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