小发行商“逆袭”！1人公司去年揽入 1100万下载安装，他是如何做到的？
导读：看小发行商如何“抢夺”流量？
文末有福利，解锁 Google 应用出海成功秘籍
在今日超休闲游戏风靡以及全球化竞争加剧的环境下，将有限的预算花在刀刃上变得更为迫切。那在买量过程中，究竟有哪些策略？
Michael Gordon是Iron Horse Games的CEO，也是该公司唯一的成员。去年这家公司的19款手游产品累计获得1100万下载安装，大部分来源于Google Play。对于一个人的公司，这样的成绩是不错的。
今年3月，他在美国GDC大会做了关于如何获客的实操经验分享，内容主要围绕Google Play。他表示，Google Play的自然下载安装要远高于App Store，做到这个，就不能轻视Google Play的三个阶段：公测（Open Beta）→正式上线（Launch）→上线后运营（Live）。
首先，公测阶段，重点关注关键词排名及抢先体验推荐位。
过去，公测仅仅会被当做是一个简单的测试市场的阶段，事实上，公测期获取到的用户，无论是从量还是质上对产品都很重要。如果产品的稳定性、商业模式、留存或是广告仍存在问题就开始公测，那么这些用户无疑就浪费了。如果你需要测试这些问题，可以在封测阶段进行。
在公测期，关键词也很重要，这个阶段的策略是：为你的游戏选择并优化关键词，通过推广你的游戏提升该关键词的排名，让更多人通过排名靠前的关键词知晓你的游戏，从而提高自然下载安装，最终争取获得Google Play抢先体验（Early Access）推荐位。
那么应用商店优化（ASO）究竟可以带来多少流量？
● 没有获得抢先体验推荐位：一个月搜索带来7,000/13,000的自然下载安装
● 获得抢先体验推荐位：一个月搜索带来15,000/31,000的自然下载安装
根据Iron Horse Games的经验，在公测阶段，搜索带来的用户价值最高。
具体如何做？
Step1：选择3-5个关键词
如何选择关键词？很多人是基于常识或参考竞争对手的做法。比如，一款塔防游戏，常识会选择 “tower”，“defense”或这两个字的组合，但至于哪些是好的关键词，可以参考一些平台上的免费工具（比如Sensor Tower）。
Step2：关键词优化
关键词库主要从产品标题、小标、描述、简短描述及Bundle ID等方面获取。关键词的优化不在于提及的次数而在于密度。开发者可以使用AppTweak等类似免费工具查阅关键词密度。
（游戏陀螺注：关键词密度是用来量度关键词在网页上出现的总次数与其他文字的比例，一般用百分比表示。相对于页面总字数而言，关键词出现的频率越高，关键词密度也就越大。）
Step3：买量
首先，你需要接入一个SDK来追踪你产品的付费下载安装来源。渠道方面，他有提到Google“应用广告系列”（App Campaigns，原名 UAC)还不错。Google“应用广告系列”（App Campaigns）根据机器学习，把广告素材自动发放到最有效到平台，获取高价值用户。对于游戏广告主来说，App推广变成了更智能简单的事情。
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Step4：监测关键词
去年Google Play开发者后台增加了一个新功能，可以看到搜索带来的自然安装数，这样就能跟所有自然安装数和付费下载安装数进行对比。
如果搜索带来的下载安装不理想，那么就要找原因，是需要增加买量还是因为关键词跟游戏信息不一致导致效果不好。比如一款tower defense游戏，玩家搜索 “tower defense”关键词后发现产品icon看起来像三消游戏，那么他们可能就不会下载你的游戏。
Step5：申请抢先体验推荐位
如果公测阶段的数据不错，比如关键词带来的下载安装数可观，那么这些数据可用来支撑你的产品为什么值得被选入Google Play抢先体验推荐。
其次，正式上线，30天集中买量。
根据Iron Horse Gamesd的经验，从全球正式上线（Global Production Launch）的第1天到第30天的这个窗口期非常关键。这个期间，自然下载与付费下载的比率会很高，可能会达到4：1，就是每1个付费用户可能带来3-4个自然用户，这里的自然用户未包括Google Play推荐带来的用户。
因此，这个阶段的策略是在你的能力范围内尽可能购买用户，以求增加自然流量。不过App Store和Google Play有所不同，当你付费购买用户时，前者主要是提高产品的排名来增加曝光以获得更多的自然安装，但Google Play可以增加产品在Google Play平台的各个区域的曝光来增加自然流量。
那么这30天内可以带来多少流量？平均7.5万个付费用户带来17.5万个自然用户，这里的自然用户并不包括Google Play推荐带来的用户。7.5万个付费用户的成本因推广策略不同会出现很大不同， 但可以低到2.5万美元。
具体怎么做？
Step1：充分利用公测期积累到的经验
正式上线后，如果你计划花费2.5万或7.5万美元用于获客，那你需要清楚怎么做，比如哪些广告素材表现最好、哪些渠道的ROI高、以及应该要关注哪些关键词，这些你都要在公测阶段了解清楚。
Step2：选择广告渠道
Google“应用广告系列”（App Campaigns）有一个优势，它覆盖了谷歌全渠道媒体，包括Google Play、Google Search、YouTube，及超过300万个站点和应用程序，它利用这些大数据可以自动为游戏或App生成一套广告方案，在素材优化、出价及预算方面帮助开发者在其自定义的目标范围内获得最大量的高质量目标用户。
相较而言，Google“应用广告系列”（App Campaigns）比较厚积薄发，当推广进入一个稳定的阶段之后， 对于高价值用户的获取会更有成效。
最后，上线后运营阶段，争取New+Updated的推荐位。
这个阶段，自然下载安装和付费下载安装之间的比率还不错，每1个付费下载安装能带来1-2个自然安装。
这一阶段的策略是，通过在正式上线后30天内取得的产品成绩来争取Google Play New + Updated的推荐位。