隐藏在城中村里的超市，做成全杭州最火爆的外卖单王
文 / 袁玥
编辑 / 斯问
从五联东苑东一门进去，两米宽的胡同前行100米，再右拐200米，便可以看到一家不起眼的超市，门头上写着“杭州华联”。
谁也想不到，月销4000多单，营收可达20多万，全杭州超市品类的外卖单王，就藏在如此的市井中。
网红爆品
定位杭州市中心黄龙附近几公里，点开饿了么的「卖场便利」类目，选择按销量排名，第一个永远都是这家店——杭州华联超市（五联东苑店）。
进店里，首页的广告栏，一个拿着喇叭的苏大强在喊你吃雪糕，配有网红同款的产品图，显得垂涎可人。
这款雪糕是便利店罗森在抖音上推起来的爆品，如今在淘宝上，销量暴增，那款双蛋口味，奶香味搭配双咸蛋黄，已经是奥雪系列爆款中的爆款。
“什么火就卖什么。”徐斌告诉我，这是他筛选货物最重要的路径之一。
徐斌是这家华联店的店主，他会看新闻、刷抖音、微博、淘宝，将一切碎片化的时间利用起来，是小店聚变的重要秘籍——他能从中观察社交媒体上什么东西比较火，现在的年轻人喜欢什么。
做外卖有个特性，地域性极强，城市与城市之间，存在信息差。徐斌有个技巧，会把app的位置特地定位到上海、深圳等地，看看这些城市的店铺运营情况，卖的好的东西，就进些货来卖。
在他的店里，单单辣条一个类目，就有80多种产品，卫龙、馋嘴、源式大辣片等几十种品牌，有单包卖的，也有不同辣条搭配的大礼包，以及各种衍生品。
除了网红款，徐斌的店里还有很多宝贝，个护、零食、奶品、日用，你每个平凡日子里急需的小物件，都能在这里淘到。
比如床头手机支架，一次性浴巾，床单，颜色高级的哑光气球，代餐酸奶，螺丝刀老虎钳，猫粮狗粮磨牙棒，一次性冰袋，泡在红酒的冰块等等。sku的丰富，超4000个，相当于一个400-500平方米超市的单品容量。
冬天盖的被子有13种，夏天铺的凉席10个规格，电吹风8种……
但是，你绝对想不到这么品类丰富的超市，是一家仅仅120个平方米的社区门店，进门四五步就走到了头。但是店内陈列的整齐和紧凑，利用率确实令人震惊，在有限的空间内，货架和货架之间仅有一身之隔。
最近几周，这家华联的饿了么店，卖出了67份食用冰块、82份一次性冰袋、360多份网红奥雪雪糕、261份代餐酸奶、1300多份辣条……
因为品类多，看上去就像一家大型的超级市场，有了单量的体现和货品的背书，很多消费者会在徐斌的店里几桶几桶的买洗衣液、几箱几箱的买水。
徐斌对货品的价格非常敏感，除了传统的供应商、批发市场送货外，线上渠道也是徐斌的主战场，比如零售通上的网红零食，1688上的日用百货等等，赶上平台活动，单件的进价会比传统渠道便宜很多。
引入网红款后，这家华联店的线上平均客单价达到了60多元，每个月都有1000元以上的订单。徐斌把可配送的范围设置的非常大，曾经有客户，花80元的配送费，在他的店里买东西。
“多一个单品，就多一次成交的机会。”徐斌反复说这句话，“货越多越好。”
来自超市之乡
徐斌今年26岁，看起来比同龄人成熟很多，家乡在浙江丽水松阳，这是一个传奇的地方，坊间传言：每20人松阳人中，就有1人在杭开超市。
松阳是丽水市的一个普通县城，据松阳杭州商会统计，在这个总人口不过23万的小县里，就有1万多人来杭开超市。几乎一有新开发的小区投入使用，就能够找到他们开的超市，超市已经成为松阳县的三大支柱产业之一。
问徐斌为什么可以精准的找到消费者需求？他挠挠头，略腼腆地说：“主要是我比较懂这一块，我比较懂年轻人需要什么，急需什么。”
13年前，徐斌初中毕业便跟着父亲来开超市，至今已经十多年了。这是当地很多人普遍的人生路径。
五联东苑，是杭州有名的城中村之一，很多杭漂的造梦者，都住在这里。无论是朝九晚五，996，还是各自创业，他们是最早见证朝阳和最晚遇见星光的一群人。
这里是城市最有烟火气的地方，所以徐斌的家人选择在这里开店。但是大部分松阳人最擅长的是在线下开超市，对于线上的世界，更多人还是一知半解，不知其中奥妙。
徐斌刚做外卖的时候，也远不是现在这般光景。
2016年上半年，徐斌看到周围的饭店门口，经常有外卖小哥进进出出，就打起了做外卖的念头，直到饿了么上线商超功能，徐斌便把自己的小超市搬到了平台上。
刚开始只有稀稀拉拉的些许订单，一个月能卖出一百多单已属不易。
半年后，杭州召开g20峰会，从那时起，超市线上销量出现了上涨趋势，从一百单上升到几百单，偶尔一千单。
在没做外卖之前，这家隐藏在五联东苑小区中的超市，主要服务的客户是小区住户，社区店的用户粘度非常高，邻里之间常来常往，大部分都面熟甚至成了朋友，“他们买东西是很固定的。”徐斌说。
当外卖业务做起来后，近10年的从业经历，让徐斌隐隐感觉到，线下的商品可能并不太适合线上。在看了大量的其他城市外卖商品后，徐斌开始不断加店里的sku。
按照运营线上店铺的逻辑，4000多个sku，如果一天上传50个，至少需要近3个月的时间。徐斌平时上网，形成了下意识的动作，只要看到感觉可以卖好的东西，就进点货，上架卖一卖，日积月累出大量的sku。
他有空就看饿了么的后台，关注每个商品的销售情况。对徐斌来说，他选货的另一个核心是亲民、亲年轻人，选人们平时需要用到的东西，价格特别高的产品可能就不进了。
比方说屈臣氏的水，一般外卖很少有卖，线下的社区店也很少卖，但是徐斌就是上架了17种屈臣氏的水，他认为年轻人会买。
这个月，他家单屈臣氏系列的水，就销售了124份。
用心是一种态度
这几年电商和同城配送业务的成熟，分流了部分实体店的流量，线下超市的日子开始趋难，同行从业者经常在一起抱怨：“现在生意不好做，像500平方米的超市，一天能做到一万块的营业额就很好了，没钱赚的。”
除非线上线、线下一起经营。
松阳人在杭州至少开有3000家店，他们知道客户在哪里，你就要在哪里的商业原理，但大部分人早期意识不到，触网后可以有这么大的爆发力。
徐斌家曾经开了几家门店，后来陆陆续续关掉了，和父母、老婆只专心经营这一家店。老爸基本上负责线下门店的批发商进货，老婆负责配外卖、上架线下店的产品，妈妈一般负责收钱、理货，而外卖业务的运营，完全由徐斌一个人负责。
他说：“做外卖主要是要靠自己，营业员是肯定做不好的。”
在超市外卖的江湖里，并不是店面越大，品牌越响就做得越好，小型社区店的线上店一样可以开的风生水起。
在杭州的超市体系，联华是背景最深厚的品牌，但是在外卖平台上，联华所有店铺的销售单量，最高的一家仅2000多单，快客、罗森连锁便利店，也是营业员在运营，外卖单量仅仅几百单至一千多单。
去年，一个在超市行业耕耘了十几年的“老人”，用了一年的时间把超市的外卖业务做到了月销3000多单，感觉单量稳定后，便交给了营业员打理，结果单量直线下滑，第一个月降到2000左右单，后来直接掉到1000多单。
徐斌说：“营业员运营，没有自己用心嘛，这个很重要。”
去年，外卖平台升级了系统，消费者评价在这套体系中，变得极其重要。比方说排名第一的商家，本星期的差评高了，那么下个星期至少掉5-10个排名，意味着单量会直线下降。
这从另一方面要求商家的服务更加用心。