珠宝销售技巧1431:​河北老凤祥第三批店长培训(D2)

店长总结1:

今天是培训的第二天,今天的学习内容比昨天的还要多很多,通过老师今天的的课程,我又学习到了很多的知识,通过这些知识,对比平时在工作中遇到的一些情况,确实还有很大的不足。

竞品对比:

在与我们的竞争品牌抢销售时,方式方法很重要,对待不同的竞争品牌用的方法也不一样,当你遇上比较大的品牌的时候,要尽量绕开与之相似的商品,找出差别比较大,优势明显的货品说服顾客。

当遇到小品牌,价格低品质高的货品时,要以自身品牌的优势,来打动顾客,这些优势包括品牌、服务、专业、产品、价格、售后这六个方面,不一定都能用到,可以根据具体情况找出适合的几点合理运用。但不管是跟大品牌还是小品牌抢销售,都有一个前提条件,就是必须了解顾客需求,对症下药。不光要了解自己,更要了解对方品牌的信息,这样才能找到击败对方的点。

服务:

关于服务方面今天我又有了更深刻的认识,以前的在接待顾客的过程中,总是觉得介绍产品的过程才是最重要的,通过今天的学习,我才知道跟顾客最初的接触才是成交最关键的时候。

当顾客来到柜台,一般都是有防备心理的,我们不应该想的是着急把货卖给顾客,而是要让顾客卸下对我们的防备心理(在这里要用一些话术上的技巧,主要是让顾客感受到我们可以对您提供帮助,但是您买哪个品牌的商品,还是您自己做决定)。

当顾客完全信任你的时候,了解顾客的需求就变成了很简单的事情,那么这笔销售成交的机会就很大了,而且当一个顾客信任你,那么这个顾客就很容易成为你的老顾客,当然这个也是要有前提的,对专业知识必须做到精准,让顾客觉得你就是专业的。

老师总结的四种常见的顾客类型:

1、进店不说话,随便看看,问而不答的顾客我们首先要消除顾客的防备心理,再进一步了解顾客需求,从而进一步进行销售。

2、没有喜欢的,纠结犹豫的顾客,不知道怎么选。我们要对顾客进行引导,当你要给顾客介绍一件商品时,要给顾客要用3个以上的理由来说服顾客。

3、第一家看,满意还想对比,等活动的。对于这类顾客一定要找到顾客的顾虑点,将其顾虑点消除,才有可能成功。

4、喜欢别人家的,各种对比,我们需要竞品差异化和了解顾客需求来解决这类顾客。

怎样提高店员的业绩:心态先于能力。

1、调整员工的心态,找每个员工聊天,了解他们的想法和需求。

2、用了解需求的16个问题来帮助店员。当一笔销售不成交时,我们要通过这16个问题找到每一次没有成交的原因,这样来提高店员的销售能力。分析每个人的能力水平,有针对性的培训。

怎样才算是一个优秀的店长?

1、能带好全店业绩。2、能让员工信服。3、能把公司安排落实到位,并作出好的结果。4、再高级一点,能推动品牌的当地影响力。5、最好,能帮公司培养优秀员工和店长,多开店。

对比这5条,我觉得我与优秀店长还有一定的距离,我需要更努力的不断地去学习来完善自己。

还有如何挖掘潜在顾客这一部分客流,也是我今后需要重点研究学习的地方,期待明天的学习内容。

店长总结2:

今天是培训的第二天,老师首先讲到了品牌文化和优势,品牌和品牌之间的文化差异和优势到底在哪里?

从文化来讲,老凤祥是自己的民族文化产业品牌,有历史悠久而传统的工艺,有专业的团队,有专业的设计,自己的加工厂等等,品牌是有保障的,不像现在很多品牌没有加工厂,货品都是代销的。

从优势来讲,经常会有顾客在柜台拿我们跟周大福对比的,大福也算是老品牌了,87年历史,是接近百年的老店,而我们老凤祥172年了,是百年以上的企业,从年头和工艺上肯定是有差距的,尤其今年高考试劵里面特别提到了老凤祥是百年以上的民族品牌,中华老字号,这点让我觉得我为老凤祥服务无比娇傲!

老师今天讲到FABEDS,以往我们听到最多的就是FAB,这次多了EDS,其实这个是我第一次听到的课题,产品的特性,产品的优势和卖点,给到顾客的好处,证明你说的是对的,有什么不同,讲故事,从以上六个方面总结出来的四句话很实用。

一,这个产品到底有什么卖点。

二,这些卖点具体能带给顾客什么好处。

三,你怎么用对比的方式证明你说的话是对的。

四,你怎么给顾客讲一个故事来吸引顾客购买。

如果把以上的话术更加细化一下,业绩肯定会有的!

今天还特别提到了黄金和钻石价钱比同品牌更贵的话题,说实话老凤祥的黄金钻石并不便宜!怎么才能让店员去突破现有的格局,把业绩做好呢?

首先要做到竞争品牌的对比和差异化,差异化的核心在于放大自身品牌的优势,放大竞争品牌的劣势,转换顾客的思想。

如果要更细化的话,做到三个方面就可以。

一,分析自己家的优势,二,分析周边品牌的优势,三,找竞品差异化的突破口,这样就可以完美的避开金价和钻石贵的问题。

接着老师提到了售前、售中、售后这个话题,个人觉得售前最重要,只要帮顾客打开了突破口,这笔单子就可以很快成交,其实是不对的,通过老师分析的小案例,我觉得售前、售中、售后一样重要!

售前的三个关键点:一,销售个人的接待心态,她是着急成交,还是先解除个人的防备心为主。二,在顾客还没开始试戴之前,你必须给她足够的价值感。三,用一些解除顾客的防备心的话术,直到顾客愿意留下来试戴。

售中:要有一套完整的接待流程,顾客在别人家不买的原因往往也是在你家不买的原因,所以流程很重要 1开场白 2了解需求 3介绍产品 4测试意向 5解决疑虑 6确实成交类型 7谈价格的方式 8借为成单 9完成交易 10服务售后,这十个方面是我们平常在柜台销售时最欠缺的!

最后老师提到了给员工培训留下的关键,找每个员工单独聊天,了解她的想法,帮员工分析接待业绩流失的原因,分析每个员工的能力水平,对点培训。

其实这些我们平时在柜台也在做,只是做不到像老师那样专业,那么细化罢了,总之还得改进!

店长总结3:

今天的信息量特别大,还要实操慢慢消化一下,今天培训完觉得实用的信息太多了,围绕自己觉得好吸收且印象深刻的总结一下:

1、以前总是觉得自己品牌价格高,当顾客选择别的便宜品牌时,觉得无能无力,那是因为我们把自己的思维只放在了价格上,觉得我们拼不过其他品牌的价格。

听完课之后才明白我们的品牌,服务,产品和售后都要胜于他们,2019年高考考题里列入命题,作为一个中华老字号,被国家认可的品牌,品质售后各方面对顾客有很大的说服力,这个价格我们带给顾客是更高的品质和服务,必须塑造产品的价值,放大自家的优势,自己销售起来也更加有信心

2、还有一个重中之重,我们只要接待顾客就能用到的16个问题,这个真是要背下来且死死得记在脑子里,只要接待顾客就按着这个流程去做,我们知道顾客的疑虑是什么,我们去引导他解除她的疑虑,对点推荐,就算这次不成交我们也能知道哪里出了问题,才能知道后期怎么去跟踪服务.

3、原来在培训时经常学到FAB,今天有学习到了EDS,这个也是我们在销售过程中直接就能拿过来运用得,产品到底有什么卖点,这些卖点能给到顾客什么具体好处,你怎么用对比得方式证明你说的是对的,你怎么给顾客讲一个故事吸引他购买,这个故事主角得情况要跟顾客一样或者很相似,最主要的是这个故事里有给顾客对点得好处,如果卖货时这些都能总结出来,那一定是成交的。

4、我想很多人面对进店不说话的,随便看看的,没有喜欢的,纠结的,第一家再看看得,喜欢别家的等等问题的顾客不知道怎么回答,我不知道从哪里入手,今天老师针对顾客类型帮我们分析了怎么入手,不说话的要先解除顾客的防备心,纠结的我们要去引导顾客,帮顾客做决定,喜欢别家的,这就要求我们了解竞品得劣势,放大竞品劣势本品得优势,并且给出顾客至少5个去购买的理由。

5、最后能带好全店得业绩是最基础的,了解员工的想法,帮助他们去分析接待,主要是分析业绩流失得原因是什么,分析每个人的能力水平,对点得去培训,一起总结至少20个顾客常问问题然后去解决,每天都对不成交得顾客进行分析为什么没成交,对已成交的员工分析一下接待技巧,知道问题就有解决的办法,业绩一定可以提高。

PS:

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