珠宝销售技巧1431：河北老凤祥第三批店长培训（D2）
店长总结1：
今天是培训的第二天，今天的学习内容比昨天的还要多很多，通过老师今天的的课程，我又学习到了很多的知识，通过这些知识，对比平时在工作中遇到的一些情况，确实还有很大的不足。
竞品对比：
在与我们的竞争品牌抢销售时，方式方法很重要，对待不同的竞争品牌用的方法也不一样，当你遇上比较大的品牌的时候，要尽量绕开与之相似的商品，找出差别比较大，优势明显的货品说服顾客。
当遇到小品牌，价格低品质高的货品时，要以自身品牌的优势，来打动顾客，这些优势包括品牌、服务、专业、产品、价格、售后这六个方面，不一定都能用到，可以根据具体情况找出适合的几点合理运用。但不管是跟大品牌还是小品牌抢销售，都有一个前提条件，就是必须了解顾客需求，对症下药。不光要了解自己，更要了解对方品牌的信息，这样才能找到击败对方的点。
服务：
关于服务方面今天我又有了更深刻的认识，以前的在接待顾客的过程中，总是觉得介绍产品的过程才是最重要的，通过今天的学习，我才知道跟顾客最初的接触才是成交最关键的时候。
当顾客来到柜台，一般都是有防备心理的，我们不应该想的是着急把货卖给顾客，而是要让顾客卸下对我们的防备心理（在这里要用一些话术上的技巧，主要是让顾客感受到我们可以对您提供帮助，但是您买哪个品牌的商品，还是您自己做决定）。
当顾客完全信任你的时候，了解顾客的需求就变成了很简单的事情，那么这笔销售成交的机会就很大了，而且当一个顾客信任你，那么这个顾客就很容易成为你的老顾客，当然这个也是要有前提的，对专业知识必须做到精准，让顾客觉得你就是专业的。
老师总结的四种常见的顾客类型：
1、进店不说话，随便看看，问而不答的顾客我们首先要消除顾客的防备心理，再进一步了解顾客需求，从而进一步进行销售。
2、没有喜欢的，纠结犹豫的顾客，不知道怎么选。我们要对顾客进行引导，当你要给顾客介绍一件商品时，要给顾客要用3个以上的理由来说服顾客。
3、第一家看，满意还想对比，等活动的。对于这类顾客一定要找到顾客的顾虑点，将其顾虑点消除，才有可能成功。
4、喜欢别人家的，各种对比，我们需要竞品差异化和了解顾客需求来解决这类顾客。
怎样提高店员的业绩：心态先于能力。
1、调整员工的心态，找每个员工聊天，了解他们的想法和需求。
2、用了解需求的16个问题来帮助店员。当一笔销售不成交时，我们要通过这16个问题找到每一次没有成交的原因，这样来提高店员的销售能力。分析每个人的能力水平，有针对性的培训。
怎样才算是一个优秀的店长？
1、能带好全店业绩。2、能让员工信服。3、能把公司安排落实到位，并作出好的结果。4、再高级一点，能推动品牌的当地影响力。5、最好，能帮公司培养优秀员工和店长，多开店。
对比这5条，我觉得我与优秀店长还有一定的距离，我需要更努力的不断地去学习来完善自己。
还有如何挖掘潜在顾客这一部分客流，也是我今后需要重点研究学习的地方，期待明天的学习内容。
店长总结2：
今天是培训的第二天，老师首先讲到了品牌文化和优势，品牌和品牌之间的文化差异和优势到底在哪里？
从文化来讲，老凤祥是自己的民族文化产业品牌，有历史悠久而传统的工艺，有专业的团队，有专业的设计，自己的加工厂等等，品牌是有保障的，不像现在很多品牌没有加工厂，货品都是代销的。
从优势来讲，经常会有顾客在柜台拿我们跟周大福对比的，大福也算是老品牌了，87年历史，是接近百年的老店，而我们老凤祥172年了，是百年以上的企业，从年头和工艺上肯定是有差距的，尤其今年高考试劵里面特别提到了老凤祥是百年以上的民族品牌，中华老字号，这点让我觉得我为老凤祥服务无比娇傲！
老师今天讲到FABEDS，以往我们听到最多的就是FAB，这次多了EDS，其实这个是我第一次听到的课题，产品的特性，产品的优势和卖点，给到顾客的好处，证明你说的是对的，有什么不同，讲故事，从以上六个方面总结出来的四句话很实用。
一，这个产品到底有什么卖点。
二，这些卖点具体能带给顾客什么好处。
三，你怎么用对比的方式证明你说的话是对的。
四，你怎么给顾客讲一个故事来吸引顾客购买。
如果把以上的话术更加细化一下，业绩肯定会有的！
今天还特别提到了黄金和钻石价钱比同品牌更贵的话题，说实话老凤祥的黄金钻石并不便宜！怎么才能让店员去突破现有的格局，把业绩做好呢？
首先要做到竞争品牌的对比和差异化，差异化的核心在于放大自身品牌的优势，放大竞争品牌的劣势，转换顾客的思想。
如果要更细化的话，做到三个方面就可以。
一，分析自己家的优势，二，分析周边品牌的优势，三，找竞品差异化的突破口，这样就可以完美的避开金价和钻石贵的问题。
接着老师提到了售前、售中、售后这个话题，个人觉得售前最重要，只要帮顾客打开了突破口，这笔单子就可以很快成交，其实是不对的，通过老师分析的小案例，我觉得售前、售中、售后一样重要！
售前的三个关键点：一，销售个人的接待心态，她是着急成交，还是先解除个人的防备心为主。二，在顾客还没开始试戴之前，你必须给她足够的价值感。三，用一些解除顾客的防备心的话术，直到顾客愿意留下来试戴。
售中：要有一套完整的接待流程，顾客在别人家不买的原因往往也是在你家不买的原因，所以流程很重要 1开场白 2了解需求 3介绍产品 4测试意向 5解决疑虑 6确实成交类型 7谈价格的方式 8借为成单 9完成交易 10服务售后，这十个方面是我们平常在柜台销售时最欠缺的！
最后老师提到了给员工培训留下的关键，找每个员工单独聊天，了解她的想法，帮员工分析接待业绩流失的原因，分析每个员工的能力水平，对点培训。
其实这些我们平时在柜台也在做，只是做不到像老师那样专业，那么细化罢了，总之还得改进！
店长总结3：
今天的信息量特别大，还要实操慢慢消化一下，今天培训完觉得实用的信息太多了，围绕自己觉得好吸收且印象深刻的总结一下：
1、以前总是觉得自己品牌价格高，当顾客选择别的便宜品牌时，觉得无能无力，那是因为我们把自己的思维只放在了价格上，觉得我们拼不过其他品牌的价格。
听完课之后才明白我们的品牌，服务，产品和售后都要胜于他们，2019年高考考题里列入命题，作为一个中华老字号，被国家认可的品牌，品质售后各方面对顾客有很大的说服力，这个价格我们带给顾客是更高的品质和服务，必须塑造产品的价值，放大自家的优势，自己销售起来也更加有信心
2、还有一个重中之重，我们只要接待顾客就能用到的16个问题，这个真是要背下来且死死得记在脑子里，只要接待顾客就按着这个流程去做，我们知道顾客的疑虑是什么，我们去引导他解除她的疑虑，对点推荐，就算这次不成交我们也能知道哪里出了问题，才能知道后期怎么去跟踪服务.
3、原来在培训时经常学到FAB，今天有学习到了EDS，这个也是我们在销售过程中直接就能拿过来运用得，产品到底有什么卖点，这些卖点能给到顾客什么具体好处，你怎么用对比得方式证明你说的是对的，你怎么给顾客讲一个故事吸引他购买，这个故事主角得情况要跟顾客一样或者很相似，最主要的是这个故事里有给顾客对点得好处，如果卖货时这些都能总结出来，那一定是成交的。
4、我想很多人面对进店不说话的，随便看看的，没有喜欢的，纠结的，第一家再看看得，喜欢别家的等等问题的顾客不知道怎么回答，我不知道从哪里入手，今天老师针对顾客类型帮我们分析了怎么入手，不说话的要先解除顾客的防备心，纠结的我们要去引导顾客，帮顾客做决定，喜欢别家的，这就要求我们了解竞品得劣势，放大竞品劣势本品得优势，并且给出顾客至少5个去购买的理由。
5、最后能带好全店得业绩是最基础的，了解员工的想法，帮助他们去分析接待，主要是分析业绩流失得原因是什么，分析每个人的能力水平，对点得去培训，一起总结至少20个顾客常问问题然后去解决，每天都对不成交得顾客进行分析为什么没成交，对已成交的员工分析一下接待技巧，知道问题就有解决的办法，业绩一定可以提高。
PS：
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