人和易行 CTO 叶延超：钟磬之器愈厚者，则声愈从容
大家好，开始正式演讲之前，我请大家欣赏一段编钟的声音。这段声音，是战国时期曾侯乙墓出土的一组编钟的声音，是不是有种古人所说的余音绕梁，三日不绝的感觉？
“钟磬之器愈厚者，则声愈从容”，这句文言出自清代的哲学家魏源的著作。它讲的是厚如钟磬的乐器，无论敲击者用力如何，都能发出本真的音色，从容典雅的声音。这正是我作为一个创业者所追求的境界。
我是叶延超，是一家销售汽车配件企业的技术合伙人兼 CTO，我们的品牌 - 和汽配件的使命是为维修企业提供高品质配件供应服务！今年是我创业的第五年，今天我想跟大家分享这段心路历程。
2007 年来北京邮电大学读书，2014 年研究生毕业，是一个典型的理工男。在学生时代，我就非常喜欢折腾。
还记得 2013、2014 年左右，当时正是公众号兴起的时候。我和同学开始了「为公众号做装修的生意」。从身边的朋友开始做起，有朋友是做餐饮的，有做医疗器械销售的，我们力所能及地帮他们「注册公众号」、在公众号中增加微网站、尝试帮客户举办微信营销的活动。
当时开发的系统非常简单，因此每次服务一位客户都需要耗费较长的时间，我也没找到较好的办法进行规模化复制。不过通过做这些工作，只赚了点小钱，但是非常有成就感。
这是我的第一次创业尝试。
毕业之后，我还是决定进入大公司长长本事，后来有幸加入了阿里，成为了一名标准的程序员。在阿里，我真正地扩宽了眼界，我也见识到了「究竟是什么样的技术」支撑着这个商业帝国。
阿里巴巴，使得我在技术和视野上都有了长足的进步，不过在工作不久之后，才发现我负责的任务非常简单枯燥，一天两个接口，两天一个页面。那个时候，一直惦记着能折腾出点什么？可以刷一刷存在感。
于是，我有空就去逛论坛，回复用户的帖子，帮他们去解决一些使用我们产品时遇到的问题；我还参加了由同事发起的开源项目，希望能够在社区中建立自己的影响力。
在一次季度末来临的时候，师兄与我 Review 我的工作内容，我兴致勃勃地讲道「我都折腾了那些有趣的东西」，师兄表扬说：“很棒，价值观非常优秀，但是我们需要一起来看看你的 KPI 完成情况。”这个时候，我才意识到：“公司对我们的期望在 KPI 中已经非常清楚”
作为一颗螺丝钉，公司已经为我们准备好了清晰的职业发展路线，职位越高，责任就越大，作为“螺丝钉”的我，并不需要去额外折腾什么。帝国的大厦已经建成，需要我们这批人来添砖加瓦。但可惜，我当时的方向并不是“ Java”，那时，我是一个 PHP 程序员，在刚工作的时候 PHP 才是最好的语言。
对于初出茅庐的我来说，我最不需要的就是那种“一眼可以望到头”的稳定，我渴望接受更大的挑战。我在想：我的机会在哪里？我应该如何建立属于自己的商业帝国？
在 2016 年，机缘巧合之下，结识了现在的合伙人，他打动我的「并不是一份完美的创业计划，而是他让我看到了我渴望已久的挑战。」
我相信，每位创业者都是渴望挑战的人，五年前，我跳出舒适圈，接受挑战，选择创业；今年，我加入 TGO 鲲鹏会，接受挑战，参加 TGO TALKS 演讲分享。
「主动迎接挑战」让我的积累越来越厚重，让我在未来的挑战面前也越来越从容。
如果你有明确的目标和理想，就应该一往无前地前行，赢了固然好，输了又如何？正如孟郊《劝学》所说：“万事须己运，他得非我贤。青春须早为，岂能长少年！”
创业者九死一生，对此我已有心理准备。不过我的首战，却败于天真。
五年前，汽车配件在电商渠道的销售额在悄悄蹿升，我的合伙人早早地发现了这个机会，提前布局，三年内已小有规模。
2014 年双十一大促同比增长 3 倍，2015 年同比增长 8 倍。2016 年，我加入企业之后，带着队伍通宵达旦地开发着系统，期待着迎接双 11 的爆单。大家猜猜 16 年大促同比增长多少？
“仅仅十个百分点！”
我蒙圈啦！无法理解发生了什么？我是否受到了这个世界的针对，还是说我的合伙人欺骗了我。但是在复盘中，我发现，全网的电商汽车配件销售已然到达平台期，流量红利见顶。曾经天真地以为流量增长没有上限，一直会继续下去，可是事实却不是这样。
首战，我因天真而败，此时没有从容，尽是慌乱。
首战失败，且看“二战”。To C 业务受阻后，我们转战到 To B 方向，合伙人提出一个想法「开发一个支撑维修厂经营的 ERP 系统，免费提供给所有客户」。把握住客户日常操作入口，做生意就水到渠成。坦白讲，我当时被合伙人的野心给震撼到了。
当时，我对市场是没有判断能力的，合伙人说干，我就干。做维修厂并不是我们的主要业务。与我们一起共建的客户自己在经营上都还有很大的问题，为了留住种子用户，我们做了大量定制开发。
就这样，我们十几个人的团队折腾了将近两年时间，但是没有形成一个标准、可复制的产品。项目一拖再拖，投入越来越大，后来不堪重负，不得不停掉了这个项目。
在合伙人原本的设想中，我们应该三个月完成产品原型，花半年时间打磨完毕产品，剩下的应该都是推广工作。然后客户纷纷上线，订单接踵而来。但是事实情况却给了我重重的一击。
我对这两年的经历做了严肃的复盘：在项目开始时，我没有能力去判断这个项目的方向，但这期间发生了很多事情，也没有触发我的思考；CEO 对于技术投入的成本和产品的复杂度并没有概念。而我是这方面的负责人，我并没有及时将真实的情况反馈于他，未能及时作出调整，让团队遭受到了一些损失；我从来没有质疑过 CEO 的判断，只关注了执行过程。
“二战”因为蛮干而失败。
反思二战，其创业本质是「希望能建立与客户的连接，进而谋求更多的交易转化。」
创业“再战”，我扳回一城——从技术角度找到了突破口。
在座朋友，有在独立维修厂里为车辆做过保养的？请举手示意我一下，好的，谢谢大家。
以乘用车大保养为例，我们需要更换机油和机油滤清器、空气滤清器和空调滤清器。当大家在店里保养之时，通常会需要两小时以上。我们一起看看在这两个小时中发生了什么？
当大家开车进店后，服务顾问接车之后，会先拍下前脸、尾部和铭牌的照片。之后确认大家做的项目，然后敲定车辆保养的工单，这时大家会被带到休息室等待。
维修工拿着工单去库房领维修材料，与 4S 店相比独立维修厂经营的品牌较多。通常他们为了降低库存备货成本，并不会备齐所有车辆的配件，所以经常会出现需要临时外采配件的情况。
仓库将拍下来的这三张照片，转发给他合作的配件供应商，也就是我们。
我们的销售员从铭牌中手动抄下 17 位车架号、查询您车辆的品牌、车系、排量和年款；打开表格或配件品牌提供的查询网站、亦或者公众号等，查询适配这个车辆的“三滤”型号；回到自己的进销存系统查询各个配件的库存和价格；
如果不凑巧的话，对应品牌没有货，就只能换个品牌，重新再查一遍；最后把结果汇总给维修厂库管人员。这时您在 VIP 休息室已经等了很长时间。库管确认下单后，供应商安排配送，20 分钟后配件送达，一个小时后，保养做完。
不过这时，大家还不能立刻取车，维修点的员工通常还要做一系列检查 - 看看有没有其他机会，让您多做几个项目，多赚一些钱。
「配件查询与协调」往往需要二十分钟左右，我们销售同事通常的状态是：手里拿着电话，电脑上同时开着多个聊天窗口。高峰期通常有多个客户同时来咨询，即便是最有经验的老销售也经常忙得手忙脚乱。
我带团队开发了一个效率查询工具，使用图片识别技术识别出车架号，直接解析出车型信息，调用专业的车型配件数据库，查到适配配件，打通进销存系统，获取库存价格信息，实时返回上面所有信息，2 秒钟完成人工操作 20 分钟的内容。效率查询工具可以 24 小时待命，实时响应，比人工更高效！
这个工具吸引了大量的客户，从查询到交易的转化极其顺畅，基本实现了当初的设想。
这件事情让我意识到：我们所接收的所有输入都应该被值得质疑的，我们思考的出发点不应是需求描述，而是指导创业的第一原理。
这也是埃隆马斯克所推崇的思考方式：从本质出发思考，审视什么才是我们真正需要解决的问题。
我们对于团队的价值，不仅仅是提交的那些代码，我们需要从技术的角度为团队把控方向。
仅仅作为出色的执行者，不会是一个合格的合伙人。不经一番寒彻骨，怎得梅花扑鼻香。主动思考，让我在思想上更加厚重，让我在挑战面前更加从容。
在这次成功的尝试之后，CEO 鼓励我主动参与经营、参与决策。很高兴我又看到了新的挑战，兴奋地打开了这扇大门，没曾想我跳进了一个大坑。
直营连锁业务对系统的依赖比人大，好的店长很难培养，全靠系统来把控业务的风险。但随着店面越来越多，新的经营问题接踵而来，我们的销售队伍很大，日常销售过程没有管理，大家觉得效率低，迫切地需要我去“向外”取经。
俗话说：“他山之石，可以攻玉”，市场上存在许多成功的连锁企业，我们遇到的问题一定早就有成熟的解决方案。
我以了解产品的名义，寻找一些成熟的软件厂商去咨询。他们为我分享了一个典型的解决方案——"CRM" 系统。我没有去购买他们的系统，我们团队研发了一套 自己的“CRM”系统。
在系统上线后，我发现这个系统根本无法落地，原有的团队没有使用系统的这个习惯，大部分人在观望，在执行上大打折扣。我鼓动老板下令强推，搞得大家怨声载道。
CEO 其实不关注技术细节，他只告诉我：“你做的功能没有用”，这样的答复，让我既恼火又郁闷，为什么在其他企业被验证过的成熟手段，无法在我们公司落地？为什么这样的结果需要我来承担呢？
我找不到破局的机会，这种迷惘状态持续了一个多月，后来实在没有办法，我决定自己去做销售，去看看大家为什么不使用这个系统。我找到距离我家较近的维修门店，看到同事正要出门送货，说明来意，我就跟他上了车。
不出所料，销售没有使用我们研发的系统，当到了客户维修点，放下货品就准备驾车离开。
看到这一现象，我很好奇，就问他：“你为什么不填写拜访日志，我们也能够根据日志知道你干的活儿，之后供应链同事通过日志继续分析客户需求”
他说：“下家客户在等我送货，客户在催他。凯迪拉克车主仅仅需要一个滤清器，已经在休息室等了超过 45 分钟啦。”
我没有说话，跟他一起去了下一个维修厂，在路上，我观察到他一直在拨打电话，他在协调后面的配送顺序，并且我发现他还是一个报价员。这些事情搞得他手忙脚乱，我觉得他的注意力都饱和了，不敢打扰他，生怕他把我两人撂在路上。
回家之后，我做了进一步的思考：在为每个客户送货的时候， CRM 系统要求销售小哥，要填写一份拜访日志，并且收集客户的需求；既要按照时效要求完成配送，又要按要求提交拜访日志。时间上真的来不及，使用这样的系统，我们的配送小哥也会被困死在系统里。
这时，我才发现，并不是我取得了“真经”，大家不去使用。而是我照搬照抄的方案并不适合我们。每个企业在数字化的过程中，各个阶段都有侧重点，当时我们的效率很低，人员分工还不明确，我还在盲目地去追求，跨流程，跨岗位的效率提升，真的觉得不应该呀。
是我的自负与傲慢，让我忽视了这么多细节，让我失去了对业务的敬畏。
后来我放弃了之前的拿来主义，不再邯郸学步，虚心地回过头，从最细节的地方出发帮大家解决一些实际的操作问题：帮人力算绩效、帮财务开发票、帮销售做报表等等。
而这些调整，大家都非常欢迎，之前比较僵化的关系，也缓和了许多。慢慢地效率提升了，他们接受新的管理手段时候，也自然而然容易接受了，这段经历中我感悟到：保持谦卑，让我的心态更加厚重，让我在部门合作中越来越从容。
迎接挑战，让我的能力变得厚重，在未来挑战前更加从容；主动思考，让我的思想更加厚重，在挫折前更加从容；保持谦卑，让我的心态更加厚重，在合作中更加从容。
愈厚重，愈从容！与大家共勉，谢谢大家！