戈军珍：一个经销商的自白
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我是一个兽药经营者，也就是人们常说的经销商，我已经在兽药行业做了十几年兽药经营，基本上经历了整个行业的起伏变化，有许多想法想说一说。
我刚刚做兽药经营时是上世纪90年代末，在行业中属于起步较早的经销商，在当时我国的兽药行业属于刚刚起步阶段，我们对兽药的认识都非常神秘，认为所有的兽药都是高科技产品，事实上，不仅仅是我们经营者这么认为，兽药生产企业也一直这么告诉我们，而普通的养殖户也更相信这是高科技产品。那时的经销商做经营非常容易，一方面行业中的所有人都认为兽药是高科技，另一方面兽药在当时属于短缺产品，至少不是过时产品。每个经营者在短短的几年内都狠赚了一笔，当时的赚钱速度真的很快，一袋进价为10块钱的产品至少要卖到20元以上，并且，我们做兽药经营不需要特别的能力，只要能说几句内行话，养殖户就非常信任我们，如果在门市上写上“解剖化验”几个字，偶尔剖上几只鸡，我们在养殖户的心目中就是神医，我们卖什么，他们都相信。
这样的好日子一直持续了十多年，从几年前开始，我的经营状况每况愈下，销售及利润也是一落千丈，过去的风光不再，感觉到做兽药经营越来越难，在过去，我们的目标顾客都是小的养殖户，基本上都是农民捎带养上几百只鸡，十几头猪，他们很少懂得专业知识和饲养管理知识，我们经销商在他们心目中就是专家。有时候，我们给他讲一些所谓的专业知识，我们自己都不太相信，但是这些朴实的养殖户却深信不疑。随着经济的发展，小型养殖户几乎都没有了，取而代之的是一些较大的专业养殖场，我们跟他们打交道时，突然发现我们过去针对小养殖户的各种手段在他们面前都不灵了，他们似乎比我们知道的更多，更专业。我们和他们交流，基本上处于下风，甚至干脆就不能对等谈话，所以我们很是无奈。这种困惑，不仅是我一个经销商遇到的，据我所知，我们所有的经销商群体都有这种困惑。
我们合作的一些兽药厂家，除了每年给我们定任务，偶尔给我们搞个促销，引诱我们压一些货，对我们也没有其他的帮助。实事求是的讲，这几年在企业的诱导下我们去了许多地方旅游，国内的，国外的，好多地方我们都已去过，有些厂家老师说要让我们转型，甚至说要帮助我们转型，其实他们说的净是一些空话和废话，什么要组建团队，什么要公司化运营，什么要开发大型养殖场，这些道理哪里用他们讲，我们都非常清楚，问题是受一些客观条件的限制，我们根本就无法做这些事情，当年经营最好的时候，我也招过几个人，这些人我手把手教他们如何做生意，并带着他们做市场，而最终的结果，我带出来的这些人，他们都跳出去，成了我的竞争对手。而所谓的公司化运营，我也尝试过，而实际情况是招一个能带来效益的人，真的很难，稍微有一些能力的就看不上我们，一些没能力的我们又看不上他，至于开发大型养殖场，我们也想开发，想的很简单，实际开发真的很难，那些大型养殖场肯本不想和我们这些所谓的经销商打交道，在他们心目中，我们就是一个吃差价的角色。我们给他的产品，即使没有任何利润他们也不相信，他们认为我们赚了他们很多钱，而厂家的业务人员打着直销的幌子，跟他们加了很高的价，他们却不知道，一直以为这是最低价。偶尔有一两个养殖场跟我们合作，他们最主要目的是由于资金紧张——需要我们给他们垫资。这种养殖场就算我们做进去，也是个无底洞。
最可气的是老有一些人，天天嚷嚷要干掉我们，他们叫嚣的理由是我们在赚取差价，问题是我们既要垫资，还要做服务，赚取一些差价也是应该的啊，更有甚者想干掉我们的是我们曾经合作的厂家，他们经常绕过我们和下游养殖场进行直接交易，而他们给出的理由是这些养殖场我们做不了，与其这样不如他们直接去开发，老是嚷着要干掉我们的这些人，他们打着低价的幌子，用着一些比较时髦的字眼，什么“互联网+”，什么“B2C”，什么电商平台，其实，他们就是换了“马甲”的经销商。赚的一点也不比我们少，他们所谓的低价，其实背后的实质是降低了服务成本，说真的，他们或多或少对我们造成了一些冲击，尽管他们也没成了什么气候，嚷嚷了一段时间基本上是死去的多，活下来的少。
尽管现在感觉很难，但我还是一直咬牙坚持下来。我始终相信经销商会长期存在下去，因为经销商是商品流通的润滑剂，其本身有厂家和下游客户无法拥有的资源，尽管有相当一部分经销商选择了退出或改行，实事求是的讲，我们都是一些普通人，我们思维也非常有限，我们能想到的行业，那些聪明人早就想到了，我们进去也没有什么优势，还不如在本行业坚持，如今，各行各业都有各自的难处，我们想改行，其实有许多人还非常羡慕我们，至少我们在过去赚了不少钱，如今，虽然不如过去那么容易，但至少养家糊口没什么问题。人们都说，风雨过后是彩虹，如今正是行业变革的十字路口，或许通过这一轮的洗牌，我们这些坚持下来的就会看到美丽的彩虹。
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。