火锅店优惠劵发放技巧：让顾客每次都感觉“占便宜”

宋少侠 · 2020-10-26 16:53 来源：火锅餐见

存量经济时代来临，越来越多经营者意识到粉丝的重要性。

尤其在疫期，大部分火锅店没有线下流量，举步维艰，但那些积累了大量会员的餐企却通过卖食材，线上外卖成功回血自救。

会员运营是一个系统之功，但也没想象的那么难，只要掌握几个简单的套路，就能实现四两拨千斤的效果。今天就教大家几招。

今天的分享人是曾服务过300个火锅品牌、辅导过近千家火锅店的祁光强先生，他也是粤小煲猪肚鸡联合创始人，在粉丝运营方面有非常丰富的经验。

01 简单两个小动作，建立自己的流量池  

营业额=客流量x客单价+新零售（商城）  

就新零售（商城）而言，不是每个火锅店都有实力和能力去做的，而通过开发新品和优化菜单来提高客单价，因为现实情况，实施起来有一定的困难。

所以，从客流量 这一变量着手，不断从门店自由流量中精确目标客户，引入火锅店自身的流量池，就成为提升营业额的重要因素。

▲营业额和粉丝量成正比

在没有品牌光环的前提下，假设一家火锅店的产品、环境、服务、价格都过关，那么门店每天的自由流量中，哪些才是自己的目标客户呢？

试想一家火锅店日销168桌，只把买单客照顾好，相当于只有了168位客户，但真正来用餐的消费者中，除了储值的老客户，随行客的基数很大，这类新客才是火锅店的目标客户。

那么和他们建立什么样的关系？才能让这些人在往后的用餐中，优先选择自家火锅店？

当然是“钱”、“券”的关系。  

当消费者在这家店储值或者有卡券之后，在相同的条件下，选择这家店的机率会更大。

因此，火锅店一定要用扫码点餐 、关注 （公众号）发券 、餐后评价有奖 等方式，将随行客转化为下次的买单客；通过折扣 、送卡券 、送积分 等方式，将买单客转化为储值会员。

这样一步步实施，一点点积累，长此以往，一家火锅店的客流量自然日渐起势。

02 3招锁客，让“流量”变“留量”  

想把那些首次消费的人留下来，锁定他们未来的消费，归根到底还是三种方式：玩积分 、拉储值 、送卡券 。

A玩积分  

兑换惊喜盲盒，刺激再次到店。  

火锅店玩积分的最终目的，仍是为了刺激消费到店 ，因此它和常见的信用卡、移动通信的积分商城业务有所差异。

首先，火锅店的积分制度一定要定期清零  ，清理出部分僵尸粉；其次，要将盲盒理论导入积分兑换  这一动作，用神秘礼品诱惑活跃客户、唤醒沉睡客户。

巴奴就曾经在某个暑期档结束之后，玩了一次积分兑换纪念本的活动，在限定时间内拉动了淡季的到店消费。

B拉储值  

别强迫马喝水，要让马主动口渴。  

做储值目的是为了留存，而许多火锅店只是在门店简单粗暴的放置易拉宝，告知详细储值方式，这种做法，只是让消费者短暂享受了一次折扣，并没有达到留存的目的。

▲储值明细直接展示

其实储值的精髓在于小额+动态  ，小额可以让消费者降低抵抗性和顾虑，而动态方案则可以让员工在服务过程中，灵活引导消费者进行储值。

让我们模拟一次消费过程，客户第一次消费180元，引导他充200送40，相当于卡里还有60，第二次再消费180，只需支付120，两次共计消费320，对比360的原价，相当于打8.9折。

但在客户的认知里，充200送40相当于打8折。因此员工只需要按照客户的消费金额，说出相应的动态方案，比如消费180，充200送40，消费280，充300送60……对于消费者来说，就是永远在享受8折的优惠。

C送卡券  

在人工点单服务中将卡券自然送出。   

如何有效的、无感知的给客户发送卡券，并让他们感到优惠、有成就感，这也是一门大学问。

现在包括火锅店在内的许多餐厅会实行扫码点单，过后会有餐后券的统一推送，简单的操作虽然提高了工作效率，但总是少了那么点人情味。

其实火锅店可以在人工点单的过程中主动给顾客送券，当员工将消费者领至餐台，为其烫洗餐具、接受点单过程中，主动与顾客开展交谈，自然引导其领券享优惠。

这样既能让消费者感受到为他着想的体贴，还能让员工收获发券提成，进而更加积极提供服务，裂变发券。

03 运营——让你的粉丝“动”起来  

火锅店通过各种引流、锁客的方法让自己的“流量池”蓄满之后，就要想方设法让它成为活水流动起来，源源不断的聚敛“财”气，并带来更多新鲜流量。

1 一年12次，定期调动粉丝消费热情  

丰富的活动策划少不了，但不建议太频繁的举办，遵循8+4原则即好，也就是8项常规活动（如全民节日、热点聚焦等），4项特别活动（如会员日、店庆等）。

一年12项活动，不仅能确保平均每月都有市场发声，还能定期迭代粉丝，清理僵尸粉，唤醒沉睡粉。

2 用切实的优惠，诱惑粉丝主动冒泡儿  

在做所有活动之前要明白一个道理：假大空的福利根本打动不了客户，他们想要的永远是切实的优惠。因此秒杀代金券、秒杀储值、秒杀大热产品等限时活动，往往能调动粉丝的积极性。

比如：疫情期间，巴奴开启限时充值活动，充799得1000元会员储值卡，限3张，仅售7天，推出即爆；今年教师节，粤小煲猪肚鸡火锅推出的5元秒杀炸牛奶菜品的活动，限量200份，在公众号上线25分钟就被秒完……

适度的饥饿营销，除了能增强粉丝的黏性，还能培养消费者参加线上活动的习惯，再加上其它长线式的陪伴，潜移默化深化粉丝和火锅店之间的关系。

当一个粉丝的消费天数、消费金额、消费间隔天数都达到优质水平时，一名店内的忠实会员已然形成。

总结  

粉丝运营是一项大课题，它庞大的体系决定了在真正执行之前，我们要考虑的事情涉及着方方面面，才能把粉丝运营做好。