【哲思】商业人士不可不知的十大人性规律
NO.1 人性永不会变。600 万年来，人的大脑并没有产生太大的变化，人性也没有多大变化，了解人性，更有助于你营销。营销需要迎合人性才能成功。人类的本质是不会变的。从大部分的角度看，现代人跟凯撒时代的人没什么两样，所以基本的心理学原则依然牢靠，因此，你永远不必将学过的心理学原则全部打破，重新建立。
NO.2 人类善于欺骗自己。理性大脑只是把感性大脑已经决定的事情理性化而已。理性赚钱的唯一永久的解决方法就是让大脑觉得赚钱更加性感。人类购买产品并不是因为选择正确，而是因为感觉正确。如今大多数专家认为我们大部分选择是无意识或者凭直觉做出的。请记住，理性思维的作用主要是后期合理化。相比希望人们思考的内容，你应该多加注意希望人们感受到的内容。在影响决策的过程中，情境既可以削弱内容的作用，也可以增强内容的作用。只要情境足够好，内容的优势就能够充分发挥出来，这是成功营销的重要原则之一。因此，我们要在营销过程中积极创造与消费者产生联系的情境，比如共同的生日或名字首字母等等。总之就是要在恰当地时机，用恰当的方式，做恰当的事情。
NO.3 人类偏向选择他熟悉的产品。哪怕是一点点。营销可以通过情感联系，创建长久的品牌记忆。这些记忆是隐性的，因为我们在无意识层面上把记忆与品牌相关联。一个品牌的真正威力在于它是否能在人群中创造出强劲、积极、隐性的记忆。神经学家和心理学家认为，好的决策是可以获得最大限度回报的决策。我们人类有一种乐于探索和期待惊喜的本能，大脑把惊喜当做制定正确决策的有用、有价值的信息和关键因素。因此，完美的营销应该在让消费者熟悉的基础上，善于平衡惊喜和熟悉度的融合，做到相关却又出乎意料，成功践行“熟悉的扭曲”这个悖论。
NO.4 人类喜欢依据外界做决定。具体表现为做选择时不自觉地参考别人的评价，但事后却喜欢声称是自己独立做的决定。如果你想让人类做什么，你告诉他，这件事很多人都在做，他可能就会去做了。人类喜欢依据情境做决策，例如看见别人购买了，自己也会去看看看，也喜欢自己名字，与自身标签有关的产品，这意味在营销中，不仅做恰当的事，还要在恰当的时机用恰当的方式，激发情绪，与人建立共鸣，联系，推动其行动。
NO.5 互惠心理。从心理学上来讲，互惠原则有着这样的一个心里基础，负债感—感恩图报。就是接受别人恩惠之后，很想找机会帮对方一次忙。就像通常我们所说的欠了别人一个人情。互惠原理之所以可以成为如此有效的说服他人的工具，一个重要的原因就在于它所蕴含的巨大的力量。在它的影响下，人们会轻易答应一个在没有负债感时一定会拒绝的请求。
NO.6 人类害怕失去。避免损失和保存所得是一种本能，它驱使我们的各种行为。理解了人类对失去所得的厌恶，就能够看懂一些奇怪决定背后的原因。这就是前景理论的关键，它概述了损失规避和其他一些偏见背后的认知机制，认为人们对决策最终结果的权衡，与潜在收益或损失的关系非常密切，损失厌恶和禀赋效应是其重要的现象。将前景理论和营销相结合的方法至少有三种：一是打造一种所有权。物体的所有权让我们在经济上和感情上的珍视程度出现差异，可以使用语言和文字来暗示“这是你的”，或者免费试用等方式让产品进入人们的手中。二是让人们触摸产品。触摸可以提升人们对产品的估值，加深人们对产品的感情，增强所有权意识，而且身体接触越多，与产品的情感联系就越强烈。三是制造稀缺性。稀缺是影响力战略中的超级武器，能够使产品显得更加优越。它意味着社会认同，表明了产品的供不应求。因为我们认为如果事物是稀缺的，需求就会一直居高不下。匮乏能够让人们思考未来消费，并以积极的、有感情的方式去体验它，带动我们立即行动。
NO.7 人类注重当下。人类做选择时的感受，可以改变他们选择的结果以及做选择的方式，最理性的人也喜欢听奉承的话，即使这些话虚情假意、言不由衷的。所以，1）在人类做选择时尽量赞美奉承；2）让人类体验服务时感觉良好；3）想方设法让人类觉得自己购买该产品专家。另外，如果你提供有时间限制的信息和报价，让人类没有时间去考虑其他选择，人类会迫于短期利益而作出不理性的决策。同样，你需要人做长期的选择时，也需要在短期给予一定的回报，才能驱动人的行为。
NO.8 人类喜欢偷懒。总是倾向保存身体与精神的能量，所以需要让人做决定时觉得更轻松更省力更便利，注意购买过程的认知流畅性，选择他们信任方式，选择他们喜欢人来背书。人类喜欢让直觉做决定，万事万物都是相互关联的，特别是和决策有关的事物，如果有参考的指针做指引，人类就会偏爱直觉的选择。人类这种直觉源自远古对方向的偏好，有指引就能生存，没有指引生存渺茫。所以，在营销中，应将人的认知锚定在一个参照物上，即使两者没有任何关系，也能让人尽快作出选择。轻松，是成就品牌力量最核心的因素。从顾客决策的心理特点来看，让事情变容易、变轻松是一条有利的经验法则。所以，营销过程中要在营销和品牌体验的流畅度和认知度上下功夫，尽可能地把想要的结果作为默认选项，确保消费者选择更轻松，这样能够让消费者更容易做出你设想的行动、选择你设想的选项。
NO.9 人类喜欢证明自己正确。即使最聪明的人也容易受到奉承的影响。正如罗伯特·西奥蒂尼所说：“在奉承面前，我们都软弱无力。”奉承可能不只是让我们对自己感觉更好，而且让我们对奉承的人感觉更好，因此可能会影响我们的决策。因为当人们自我感觉有魅力时，会影响他们的行为和选择。即使在人们进行理性思考之时，奉承的效果会打折扣，但它还会在一个隐蔽的层面发挥作用。如果能够让人们对自己做决策的能力充满信心，那么他们做决策时将更快速、更大胆。营销正是要做到帮助人们达到这种状态，它可以在情感和功能上利好消费者。事实上，品牌真正要做的就是帮助人们做出充满信心的选择，让人们觉得自己就是专家。一个公司的产品可以让消费者感觉良好，而且能够让人们感觉获得好处是因为自己的聪明才智和非凡能力，甚至只是好运气，那么营销的目的就已经达到了。
NO.10 人类往往凭借本能决策。人类并不能准确地描述自己的需求，他们的需求都有偏见，或偏向事后合理化，或凭借本能决策，看似理性，但却是认知偏差，有时还会无意识地推翻以前的喜好。如果你让他们描述他们想要的，他们只会默认选择最容易描述的。现在你知道产品的一句话描述有多重要了吧。人类利用无意识机制来做选择，理解这个无意识机制能够帮助你影响他人的选择，但你自己往往会忘掉用这个道理来帮助自己做决定。你仍要警醒自己，你以为你知道了，但你往往做不到。