【专访】猪易网：一家农资电商是如何将参与感做到极致的
导语：从中国农业大学毕业之后，王来喜就没离开过饲料、兽药领域。2000年，他创立了猪易网。
农业电商主要障碍是渗透率低
猪易网主要是为下游养猪户提供信息、产品和服务的垂直平台，猪易商城主要销售饲料和兽药等产品，同时，我们还开发了猪易通APP，可以为养猪人提供论坛，资讯、养猪知识、社群等服务。
猪易网的用户主要是家庭农场，从客户规模上看，猪易网的用户平均拥有100头母猪，一年可以出栏2000头猪。中国农业生产端十分分散，而这恰恰体现了互联网的价值，按照长尾理论，互联网恰恰可以很好满足这种分散化的需求。
不过，王来喜表示：“农业电商最大的障碍是渗透率不高。具体表现为一方面养猪人群体中，年龄偏大，上网的用户并不多，另一方面，在上网的用户中，使用电商的人更不多”。虽然移动互联网在农村普及率也在不断提升，但网购的比例依然不高。也就是说，虽然养猪网民很多，但真正能准确“圈层”找到你的目标客户，并不是一件容易的事情。
猪易网是如何开发客户的呢？
如何做到不烧钱却能覆盖1800个县
在下游养猪户极为分散的情况之下，完全依靠地推，甚至依靠烧钱的方式去做地推，不仅成本较高，更体现不了互联网的价值，靠地推是做不了垂直电商的。
当然，这也和基因有关系，王来喜创立猪易商城之前，已经是养猪行业流量最大的门户网站，拥有一定的用户基础，这是猪易网和其他同类电商企业最大的差别。目前，猪易网注册用户已达到150万。
我们不烧钱，也没有钱烧，这是基因和用户资源决定的。现在的互联网已回归理性，过去可以拿着用户数去融资。现在投资人也更加务实，光有用户还不行，他们关心你的商业价值在哪里，用户粘性在哪里？
猪易网2014年开始做交易，如何实现交易增长，客单价受制于行业特性，短期内很难突破，所以对猪易网来说只能通过交易用户增加推进业务增长。
目前，2800个县城，我们的网购用户已经覆盖1800个县城。全国2800个县，其中还包括一些县级的城市没有养猪，这样算来，除了西藏之外，其他省份都有业务。
猪易网是如何在不烧钱的情况之下，实现如此规模的业务覆盖面呢？地推又回到原来老路，地推根本上说，不是成本问题，而是信任问题。王来喜打了一个比方，比方说，您从京东下单，你会准确告诉快递员你的电话和地址，这就是信任问题。但一个上门推销产品的人，通常会被拒之门外。
因此，地推最低大的障碍不是成本而是信任，过去养猪户习惯了赊销，现在需要现金支付，这同样需要信任。
信任带来用户，用户产生口碑，又带来更多用户，这就是猪易网的集客模式。相比烧钱的模式，实际上这种模式更有效。
不符合这三个标准的的农业电商没有未来
王来喜认为，判断一个新的商业模式能够取得成功要看是否符合以下三个标准：第一，降低成本，第二，提高效率，第三增加收入。
如果一个新的商业模式做不到上述三点，就没有价值。再大的光环也没有价值。
对于效率提升，通常没有统一的标准。王来喜认为，效率最终都可以用时间来衡量。每个企业，每个人最缺的资源其实都是时间。
猪易网如何在上述三个方面为用户提供价值呢？
先看供应商这一端。传统农资销售渠道链条比较长，有厂家——业务员——代理商——零售商多个环节。传统渠道固然有分工协作的优点，但也有一个致命的缺点，就是离用户比较远。
老板有时候会被业务员和经销商绑架，老板通常是最后一个知道坏消息的人。通俗来说，就是厂家和终端用户之间隔了一层山，不知道自己用户是谁，在哪里，不在知道他们的偏好和使用产品的感受。
猪易商城则可以很好解决这个痛点，实现了和客户的低成本连接，这就是猪易商城的第一个价值。王来喜打比方说：“我的猪用你的产品之后，效果怎么样，可以通过网络及时反馈，第一手信息你知道了吧，问题也能得到快速解决”。
尽管电商在连接客户方面有着天然优势，但王来喜不太赞同砍掉中间环节的说法，他认为线上和线下各有千秋。传统渠道并非一无是处，目前中国商业大蛋糕还是在线下。对线上企业而言，要思考的核心是自己在电商业务中占多少份额的问题。电商和线下是空军和陆军的关系，关键是扬长避短，做好自己。
农资电商面临的一座大山或者绕不开的话题就是物流问题。那么，猪易商城是怎么解决的呢，自建物流模式太重，猪易商城采用的是第三方物流，干线物流的问题很好解决，最后一公里怎么解决呢？一方面，县级经销商可承担配送功能，此外，一些用户本身，也可以承担部分配送功能，服务周边。
再来看看用户端。首先，猪易网的价值是帮助用户选择产品。农资产品同质化严重，猪易网帮助客户优选产品，节省用户的购物对比成本，只有品牌化才能降低人们购物成本。
猪易网选品标准有三个，其一，性价比高产品。第二，寻求改变和突破的传统企业。第三，团队领导人有品质，有担当，企业有发展潜力的。
实际上，单从时间上看，线下购买2天，线上要花10天（主要是受制于乡村物流问题）。用户为什么会选择线上，王来喜认为，认可的人可以等，不认可你的模式，我一秒都等不了。
为什么愿意等呢？其一，是行业特性决定，买饲料并非是冲动购买行为，而是投资行为，用户一般经过长期分析才做成决策。其二，客户高度信任猪易网，这才是猪易电商最核心的竞争力，也是真正有意思的地方？
猪易网的核心竞争力在哪里呢？
参与感
黎万强在《参与感》这本书中，分析了小米的成功归结为成功调动了米粉的力量。谈到参与感，王来喜也难以掩饰自己的兴奋。
社区是猪易网的核心竞争力
成功不仅仅取决于起点，也取决于转折点。猪易网发展的转折点就是建立了中国最大的养猪人社群，形式是论坛。猪易网论坛是养猪圈里人气最旺的交流平台。如何能做到这一点，王来喜给出的答案是两个字——真诚。现在人都很忙，你没有价值，谁来？
多年来，王来喜坚持认为论坛是提供价值的交流平台，坚决拒绝任何商业行为。因此，当很多广告主瞄准这块宝地要做广告时，都被王来喜拒绝了，他要坚守这片净土。给钱不要，经得起诱惑。
真诚的回报同样是用户的真诚， 猪易网社群背后是参与感的力量，这股力量有多大呢，王来喜举了三个例：
其一，生猪价格采集，猪易网对养猪人而言，就是一个巨大的价格信息平台，可以实时获得全国各地每天价格信息。为什么只有几十人的猪易网能够做到全国各地生猪价格实时更新？这是一项极其复杂的工作，需要耗费大量的人力和财力，而这似乎是一般平台难以做到的，原因很简单，养不起这么多人？
那么，猪易网又是如何做到的呢？
“每天有5000多个网友给我们上报各地猪价信息。”王来喜一语道破天机。大量的热心网友主动成为了猪易网的调查员，使得猪易网能够完成了这样一个看似不可能完成的任务。
其二，UGC内容输出。在社交媒体时代，仅仅有流量是不够的，还必须有粘性，实现和用户的深度交互。王来喜认为，猪易网采取的策略就是抢占养猪人的时间，与用户产生深度粘性。在养猪和家庭生活都要花费时间的前提下，要想抢占用户更多时间并不一件容易的事情？
王来喜认为，抢占用户的时间，最关键的是要做到这一点——输出价值，反哺用户的工作和时间，让他们在这里有收获，有成长，不觉得是浪费时间。其中一种重要的反哺方式就是内容输出。
在社交媒体时代，用户对内容的需求同样呈现多元化趋势，比如有人需要经营管理经验，有人需要饲料、兽药产品知识，有人需要了解其他养猪人的经营模式……也形成了一个长尾。如何满足这些用户的需求呢，使得众口不再难调？
靠专业的编辑队伍，或者整个专家资源如何？即所谓的PGC，专业产生内容。
“这不仅需要大量人力，在内容上也容易刻板、说教风格明显，创造力很容易枯竭”。王来喜认为，如果依靠这样的内容生产方式，猪易网就不可能有今天的活力。
实际上，猪易网的方式是让用户自己来产生内容，并消费这些内容。换言之，猪易网依靠的是UGC，即用户产生内容。王来喜表示：“猪易网的内容是我们和用户共同完成的，如果全部靠自己，什么时候能完成。要花多少成本？可能还达不到预期，再说你也雇不起这么多人”。
这实际上就是猪易通+的概念，猪易通变成整个行业的猪易通，共建，共享，完全依靠自己创造是不可能的事情。
第三，归属感。
猪易网给用户提供价值，不仅仅在养猪上，而是真正形成了一个“出入为友，守望相助”的社群。社群不仅给养猪人提供优质产品、养猪知识和信息，而且是精神层面的互帮互助。
1、养猪人有什么精神诉求呢？
大部分人对养猪人的刻板印象就是一个字“土”，起早贪黑，身上散发着异味。王来喜告诉笔者，完全不是这样，他们有着丰富的感情世界。他们的世界不仅仅是养猪，也有“诗和远方”。在猪易网，专门有一个版块是文化乐园，有养猪人在上面写诗、写剧本和段子等，非常有才华，养猪圈子里很多流行的诗歌都出自这里。
2、出入为友，守望相助
猪易网不仅仅有粘性，而且大家有问题，都可以借助猪易网这个平台获得帮助，养猪户之间形成了一种真诚的友谊，真正实现了“出入为友，守望相助的情感链接。”
我们一个版主去年去世了，他孩子用他们账号继续发帖，至少他说不会放弃这个账号。网友女儿考上大学，可以捐款，母亲住院乐意捐款。我们是个大家庭。我们都很渺小，但很真诚。
这是猪易网强大的核心后盾，我们服务好可爱的养猪人，就一定能活下去。我们不求快，不烧钱。猪易网和其他同行不一样的地方。我们猪易网员工大多数是农村孩子，能感受到农村不易，农民的命运改变需要别人帮助。
3、被用户感动的事经常发生
单靠我们自己的力量不会有猪易网的今天，人民群众的力量是无穷无尽的。对此，王来喜有着深刻的体会。几个编辑调研全国1000家猪场，怎么完成？
别开玩笑，1000个猪场，且不说钱的问题，就是去联系沟通也需要花费大量时间。
但就是这么一项不可能完成的任务，猪易传媒的编辑做到了。
答案还是猪易网数以万计的网友身上。在大量的用户帮助下，猪易网完成了这样一项不可能完成的工作。莱州的一位网友，听说猪易传媒的编辑去莱州调研，主动开车到宾馆拉他们去走猪场，全程招待们不收分文。编辑实在不好意思，打算第二天一早走，不再麻烦这位网友，结果让两位编辑感动的事情发生了。
这位客户已经在宾馆大堂等候了，原来他为了陪好两位编辑，四点多起来，喂完了猪就在这里等候。
“为什么不给一分钱，还这样热心，他就是想参与进来，因为他认为，参与进来是一种自豪，是一种荣誉”。
不仅仅在在莱州，在全国各地，王来喜都感受到网友的热情，有时候出去开会，网友都在外面等候。
甚至有网友全家都对猪易网形成了很深的感情，去年，猪易网的一位超级版主去世了，他儿子用他的账号继续发帖，他说至少不会放弃这个账号。王来喜说，面对热情的粉丝，王来喜总是感觉自己给他们提供的太少，想为他们多做一些什么。
用户和社区决定未来
从吸粉到沉淀到提升粘性再到转化，猪易网已经形成一个成熟的商业模式。王来喜认为，一个好的商业模式一定是具有美感的，他认为猪易网就非常美。王来喜将猪易网战略概括为12个字：两链两线、互联互通、猪易通+。两链是供应链和需求链。
王来喜认为：“猪易网一直在做+的事情，猪易网和其他同行不一样的东西。虽然被投资者非常看好，但猪易网并不烧钱，这是猪易网的模式决定的，也是基因决定的”。
不管环境如何变化，只要猪易网经营好用户，就一定可以不断前进。对未来，王来喜充满了期许。
赵晓萌:中国人民大学品牌农业课题组副组长，神农岛特约专家。