没人能垄断RPG市场！创梦天地CEO陈湘宇：在95后、00后面前大家在一条起跑线

“对发行商来说，将来自研会是核心竞争力。”从2016年开始，越来越多的公司开始注重研运一体的运营模式。对于CP来说，组建发行线可以很好的丰富自己的产品线，也可以填补研发周期带来的产品空档期。对于发行商来说，支付代理金还要与研发分成、渠道分成、加上渠道买量、以及支付渠道等多重成本算下来，超低的利润本身就让风险抬高了不少，因此如果能够组建一套完善的研发体系，自研+发行并行的模式自然会让企业驾驭风险的能力增强不少。通过发行业务起家的乐逗游戏（创梦天地旗下手游发行平台乐逗游戏，简称“乐逗游戏”），也正式搭建起了自己的研发体系。然而，对于一家发行公司来说，搭建一套完整的研发体系究竟有多难？从大量休闲品类积累，转向主打主流RPG市场，乐逗游戏的核心竞争力是什么？近日，创梦天地CEO陈湘宇接受了葡萄君的采访，他也详细谈论了乐逗游戏在完成这一系列转型所遇到的困难和选择。

自研的坑：搭建一个班子太难了葡萄君：当你们要开展一项新业务的时候，你会考虑最多的是什么？陈湘宇：考虑最多的有三个方面。第一个是钱。第二个就是事情的关键资源，如果说三年后这个事情要做成，回到今天你要准备哪些关键资源？抓住哪些关键要素？比如为什么乐逗当初做移动（游戏），为什么选择国外单机大作发行？因为它们是低成本获取流量的头部产品，你看果然5年后，你至少活下来了。以前我们把我们的内容分成两个阶段，第一个叫Made in iDreamSky，第二个叫Designed in iDreamSky 。第三个方面就是搭对班子找对人。葡萄君：今年乐逗最大的变化应该是在研发上的投入。什么时候开始计划这件事情的？陈湘宇：我们研发进化过程是从2013年开始。13年我们拿了很多国外单机大作的源码，因为我们是一个技术发行公司，我们不缺技术人员，缺的是美术、策划和制作人。做研发的几个要素：你能写出来，你能想出来，你能画出来。这是有前提的。所以当初13年开始就想开始补充研发人员。到14年上市之后我们便开始组建真正的研发团队。刚开始因为技术人员多，我们认为作出一个休闲游戏还是很容易的，后来发现在中国没办法作出精品休闲游戏往往是由于制作人的原因，制作人想不出来好的点子。《神庙逃亡》的制作人当时亲自去庙宇里跑，这种感觉是不一样的。我们的制作人是没有过这种亲自体验的背景的。因此后来我们发现休闲游戏走的很艰难，当时铺了2个团队，甚至人数总共接近100人。我们几个创始人坐下来谈，这样走下去不行，投入很大，怎么办？于是决定做MMORPG，因为中国最有制作优势的就是MMORPG，而且中国人还是更喜爱“成长体验”，而不是“交互体验”，所以到了15年就开始找做RPG的人。葡萄君：15年决定开始做MMO是不是有利润上的考虑？陈湘宇：不仅是利润上的考虑，还是生存上的考虑。因为玩家就是往这边迁移，你不做是不行的。我们其实运营网游还算比较早的，比如武侠类的第一款网游RPG《三剑豪》，SLG《风云天下》再到《苍穹变》，其实每个卡点我们还是卡的可以的，是因为我们发现用户的选择已经开始发生裂变了，再不做不行了。葡萄君：那为什么一定要做自研？陈湘宇：从财务模型上来说，你的利润率可不可以持续提高。用户付了1块钱，支付通道、渠道、CP、发行商就算四个等分，对发行来说利润率最多也就20%。加上市场投入，其实是很狭隘的。所以这个时候靠什么？两个手段，一个是用户服务，你有自己能找到的目标用户。我们有一个在长沙有个很大的用户服务团队，专门一对一的客服。第二就是研发，来提高公司的利用率。对一家发行商来说会自研，将来才有核心竞争力。

《五行天手游》原画我们做研发有三个方式：第一就是自己做，像《五行天手游》这样就是孵化原来的自有团队，零起步、组建团队、进行磨合。第二是投资，我们也投了很多的CP公司。第三是合作定制，我们有想法，别人有成熟的模具，你就帮我定制一款。因为这个是经过考验的，我们会深度绑定，买断这个产品。这是常用的三种方式。葡萄君：你们搭建整个研发体系的时候都踩了那些坑？陈湘宇：“坑”无外乎分成三类。第一个是事情的”坑”，最先的事情要考虑好，比如核心玩法，我们经过好多博弈：回合制？纯RPG？打副本？还是国战？最后我们了选择国战，其实前面提到的几种类型我们也是考虑过的，但最后发现美术上难以获得优势。包括社交性，能不能把留存率做到最高，做事情不能“一波流”啊，尤其是自研游戏，一定要留存率高，因此要注重社交属性。因此，在事情上的坑一定要先考虑好。第二个是人上面的坑。找人搭建一个班子太难了，团队磨合也是问题，后台、前台、维护，真的很难做。第三个是美术技术上的坑，真的很紧缺，做的很艰辛。我真的很感谢我们这个团队，他们经历很多质疑。你想想到了年底，别人团队都有业绩有钱，你这个团队没业绩，钱怎么发呢？所以我们对这个团队的建设和管理都是具有独特性的。葡萄君：什么独特性？陈湘宇：重视小阶段性的激励。一个小版本就会有一次激励。激励包括现金和活动。葡萄君：事情上的坑通过时间和试错还能趟过去，但人上的坑可能就相比不那么容易了。陈湘宇：是的。所以这就是我们要考虑的问题。第一，为什么有经验的人会想要来你这里？第二，没有经验的人靠自己学习为什么要来？为什么要留在这里？所以这时候最初发起的那几个核心骨干的选择就显得十分重要了。你需要这种有经验的人去带起整个团队。研发体系：60%-70%的时间在找人葡萄君：这些关键岗位上的人，你是亲自去找吗？陈湘宇：对，而且每次我都会亲自和同事一起加班。我们曾经想要一个人，他之前是大公司的人，通过三方介绍知道的。可是当时他已经对研发心灰意冷了，我们光约他就约了2周，他不愿意见面。之后我们把他老婆和孩子请过来了，带她们在海边玩，吃海鲜，介绍我们公司。最后他留在了我们公司。而且之后不仅是他，他还又介绍了一帮人来。其实我现在大部分的时间都在找人。葡萄君：招人占了你工作时间的多少比例？陈湘宇：60%到70%。我不只是找研发的人，运营的人我也在招。招进来也只是第一步。在我们团队有一个共同认知，最重要的是达成信任，但是信任的前一步是质疑。而人如何扛过质疑，这是很难的。所以我们一开始就把质疑敞开，然后再一起找一个目标把它做出来。还有一个，对于iDreamSky（创梦天地）来说，你可以去采访离职的员工，虽然iDreamsky是一个只有5、6年的年轻公司，但是出去的人现在都做的非常好。有做合伙人的、自己开公司的，这些是我最想看到的。这也是我蛮高兴的一件事，说明从我公司出去的人不是走的越来越低，是他能找到更好的机会。葡萄君：你提到磨合的问题，你们招人的时候怎么来保证他和你们的价值观是匹配的？陈湘宇：我们有三个维度。第一个是专业维度，这毋庸置疑。第二个是敢不敢做判断，做领导最重要的事就是你敢不敢做判断，那么多模棱两可的事情到你面前，你能不能帮我做判断。是那种不会被我带偏，做自己的判断。敢不敢冒险，做了错误的判断能不能再爬起来。第三个就是要有好奇心，如今需要的不是循规蹈矩、照原来的套路，要的是能打破常规，打破常规靠得是你有没有好奇心。因为我们就是新公司，人家大公司都看清楚的事情你也来做就更没有竞争力了。葡萄君：你们怎么对待犯错？陈湘宇：乐逗的一个文化就是允许犯错。我们公司是很透明的，高管的办公室都是透明的玻璃墙。这是一个很简单的公司。我也是犯错误过来的，只是别再同一个地方犯错。葡萄君：你觉得乐逗有所谓的“研发氛围”吗？陈湘宇：我觉得应该是在营造的过程当中，相比其他发行公司应该还是蛮有研发氛围的。因为我们的研发人员占比是很大的。我本人是特别重视研发的，我们讲究的是4+1+3：四大核心服务体系加一个数据挖掘构成了三块主营业务。第一块主营业务是乐逗游戏，第二块是创梦广告，第三块是用户服务。作为底子的四大核心服务体系的基础就是研发。这也是为什么我们一开始（做发行）拿游戏就一定要拿到源码。葡萄君：你认为最理想的研发氛围应该是怎样的？陈湘宇：全世界的研发公司无非2类，一类是重视用户服务的，一类是重视研发的。像腾讯、EA这样公司主要在重视服务上，用户服务深度做的相当深。像暴雪、网易更多是偏研发向的。我们其实还在找2条像并行轨道一样的方法。这时候靠什么？在研发的时候我们更想学网易，只要找到核心用户，做出来我们就好好的推。我们立项的第一个问题就是“你的核心用户是什么”？第二个问题是“你的核心用户天花板有多高?”这是可以从这个核心品类，通过以前的历史类比乘以一个百分比算出来。用户导向就是问这个问题。葡萄君：假如选择做一个全新品类，找不到过去模板，算不出天花板怎么办？陈湘宇：在创梦里面我们很少去做这种“完全创新”的（游戏），太难了。所以我们大部分的核心玩法一定是能找得到的核心原点的，像“国战”、“跑酷”、“三消”这样的。这个事情一定要讲的明白，不要出现像一些一进游戏就是跑酷加养成加什么什么，一提加法我就头大，因为我们知道做加法的公司基本都死掉了。葡萄君：从你们立项的原则来看还是比较求稳，要有一个相对的保底。陈湘宇：这是出于团队考虑。团队需要成就感，不能产品发出去什么都得不到。再说是自研，失败对于团队的打击很大。所以（设置保底）至少能达到可能不是一流的产品，但是产品有用户在里面，这对于团队来说会有一种极大地自豪感，有自豪感团队就知道向预期又跨出去一步。不要最后连问题都找不到。葡萄君：你说你们的研发模式更想学网易，你怎么看网易的研发体系？陈湘宇：网易研发最大的特点是永远想去突破，做不一样的事情。他对新的美术表现、新的核心玩法的容忍度是非常强的，因为他知道自己不像腾讯那样拥有非常强大的用户平台，就算一根筷子都有可能发芽，那靠什么？靠给出一个与别人不一样的东西。至少利用用户的好奇心吸引用户进来，然后重视质量与产品的稳定，一段时间后一定会有“铁粉”。这可能是作为我们这样的公司必选的路径，你已经被人家逼到这条路上了。葡萄君：现在你对研发这件事情的信心有多少？陈湘宇：当然是比以前更强了。至少团队之间建立信任了，有沉淀了，对后面的预期要好很多了。现在大家都更明白我的信心了。不止是我对他们的信心，是团队了解了iDreamSky的几个founder对研发下了多大的决心，不是那种遇到一点挫折就会放弃的决心。如果只有我自己，再有信心也没用。没人能垄断RPG市场，在95后、00后面前大家在一条起跑线葡萄君：回到游戏，今年计划发布三款网文IP的游戏，它们之间是竞争关系吗？陈湘宇：我刚才也说了，它们真的不竞争。用户群完全不一样。它们的营销手法都不一样，《凡人修仙传手游》偏单机向体验，《五行天手游》偏强社交、国战，还有Q版的《修真世界手游》。

凡人修仙传手游葡萄君：可是这个领域你的对手都是腾讯、网易这样的公司了。陈湘宇：没有一家公司在RPG里是一家独大的，腾讯和网易很大，但是没有垄断。底气在哪里，有两个，第一是行业大环境，用户在对RPG发生迁移，所有的公司都在一个起跑线上。特别是面对新来的00后、90后用户，所有的CP变成同一条起跑线，所有的人在这里面是有机会的。第二个来源于我们自身，因为乐逗以前通过做休闲游戏，我大概知道我们用户的迁移方向在哪儿，哪个核心玩法是最能够吸引用户的，就像我卖过很多杯子，我知道哪个模具在用户上面是怎么做的，所以我们有运营的、有市场的，如果加上我们接下来自研的，我们会在IP中会比一般公司做得更好一些。葡萄君：对于《五行天手游》内部评价如何？陈湘宇：说实话，我们内部对它的评价还是偏保守的，因为这是我们第一款（研发），不能给自己太大压力。我们需要：第一个告诉研发团队，什么样的东西是好东西，你离好东西还差多远；第二个就是告诉行业，我们是有决心实现0到1的突破；第三个就是沉淀，我们这次产品上线，所有60个研发人员都要去做客服，看一看用户对于自己产品的反馈是怎么样的。葡萄君：你对《五行天手游》有什么预期？陈湘宇：我们希望《五行天手游》变成三、四线城市，或者一、二线城市小卖部店家这类用户必备的游戏，因为有主播、有帮派，包括我们现在营销手段也是往这方面去走，就是让这类用户时间过的更快。另外就是95后和00后，已经变成我们公司选内容的一个战略，因为我们非常明确的告诉发行团队，如果错失这个机会，这个公司也走不了多远。网易战略是最清晰的，包括《我的世界》，他们的选项、目标很明确，就是要选年轻的。包括腾讯的《王者荣耀》，大部分都是年轻人在玩，小孩子要么讨论《我的世界》，要么讨论《王者荣耀》，所以这是一个很重要的信号。葡萄君：怎么才能抓住年轻人？陈湘宇：我们的选择里面有两个方向，第一个就是休闲竞技，5分钟一局的内容，今天网红或者职业选手打完职业比赛以后，中间5分钟的空场休息，可能就玩了我们的游戏，打发他的空窗时间。所以有趣味的PK制的休闲竞技会成为我们的主流。另一个是线上约局，因为95后和00后很重要的一个需求就是线上约局，这一代人就是这样的状态。3—5分钟约局制将是我们17、18年选游戏的一个很重要的标准。包括《五行天手游》接下来会有线上约局的功能，我把这个功能变成平台化放出去，所以更多的是从选内容和核心功能上构建我们自己的方法。葡萄君：之前有一种观点：游戏发行的上半场是利用信息不对称，利用商务的能力建立自己的优势，但是下半场考虑的更多是发行公司的是否有短板的问题，你认同这种观点吗？陈湘宇：所谓的没有短板是很难的。没有短板是在特定的窗口下说的，如果长远来看，哪个公司是没有短板的，这本身就是短板。因为你没有长板，你没有独到的地方，很多公司没有发现自己独到的地方。就我们公司来讲，我们没有着力去补自己的短板，因为补不起来的。你的公司就6年，招不到那么多人，靠补短板怎么跟其他企业竞争啊？只有做你不一样的地方：不一样的营销手段，不一样的渠道手段，不一样的打法。认清你能做和别人不一样的事情，认清你能做更快的事情，这才是我觉得接下来发行公司打造的核心竞争力。