经销商：打磨仓配职能，进可攻退可守！
城配为什么难？ 海联天下创始人王建江先生告诉新经销，首先从城配市场来看，中国整体B2B的交付体系是没有形成标准化的。比如传统的零售体系，华润万家、沃尔玛、大润发的收货体系是不一样的，这是交付的标准化问题。2C为什么好做？因为出现了如阿里、京东这样的大平台，促成了行业的标准化。而目前的B2B还没有实现真正的平台；
第二，数据不通。中国的物流成本其实很低，货车司机成本比美国低太多了。中国的物流成本主要是在于数据不通的情况下出现了牛鞭效应，造成了物流运输的浪费。中国在路上跑的这些车里面，运输的商品50%-80%的运力是在浪费。
在王建江看来，正因为城配难，所以才给了中小企业包括区域经销商机会，让他们有时间去探索打磨自身的仓配，升级仓配效率。如果有冗余“产能”，还能独立出去，接社会化订单，甚至将仓配变成独立的生意单元。
近日，新经销专访了深圳海联天下科技有限公司创始人兼CEO王建江先生，作为第三方仓配系统服务商，他有着多年为经销商、零售商、供应链企业的仓配服务经验。仓配作为经销商最重要的职能之一，他是如何思考的。
一、仓配是一门技术活
IT出身的王建江，从1999年开始便投身至物流业中，他是国内零售第一家现代化配送中心华润万家平湖配送中心项目总负责人，也曾参与华润万家、山东家家悦、壳牌统一、宝洁等企业的物流供应链优化工作，有着近20年物流经验。当谈及为何创立海联天下，他告诉新经销，“整个行业的渠道变化太快了，从B2C到O2O，再到B2B，还有社交电商等等，几乎每隔几年就有新一轮的变化，但不管怎么变，最终商品始终要交付到消费者手中，物流是一个持久的事。并且在过去的工作中，发现了太多企业在仓配上效率极低。基于这样的背景，我们创立了海联天下，并聚焦在消费品的仓配领域”。
当一件事情利厚，怎么做都可以；一旦外部市场竞争加剧，利薄了，必须”拧干毛巾才能挤出水分“的时候，这就考验企业的经营效率。因此，王建江强调，“当下尤其是在快消品供应链领域，仓配会越来越会成为一门技术活”。
为什么这么说，首先看人的变化，比如在深圳这样的一线城市，现在的90后、00后，基本不愿意干仓库的活，前段时间见客户，仓库里的搬运工，月薪6000元，包吃包住，还招不到。他们宁可出去送货，跑业务，也不愿意在仓库呆着，像是在“坐牢”。相对仓库作业人员，业务员有活动时间，还可以看手机，相对自由。海联天下曾做过一个统计，平均经销商的仓内作业人员年更换率在50%以上，这是普遍现象。
另外，物流管理者岗位，商贸公司这块基本缺失。很多快消品经销商会去算仓配成本，算出来的结果往往是低于3%，但如果算上货损，退货和坏货，可能就不止3%了，7%-8%也有。本身经销商盈利就1%-2%，很有可能在仓配上就将商贸公司的生意由盈利变成亏损。这背后跟仓库的设计规划，以及准确率都有很大关系。
坦率地说，在过去由于人口红利，行业迅猛增长时，经销商年20-30%的销量涨幅，这背后的仓配成本可以暂时忽略。但任何一个市场，增长都不是永久性的。当市场的存量蛋糕被瓜分完，从抢占市场到争夺市场，经销商生意有了起起伏伏。同时随着互联网的渗透，线上电商的冲击，分走一部分线下销量，这时经销商必须得考虑内部的经营效率。在成本占比上，仓配成本是第一位的。
二、经销商该如何定位仓配？
记得陕西百惠商贸的聂必权先生在某次会议上说过这样一句话，“看十年，势在哪；干一年，点在哪”。或许对当下的经销商来说，虽生意不如以前，却还能勉强生存，但此时还要不要变革？一定要，因为变革或者转型从来不是为了今天的生意。
过去粗放的管理模式沿革至今，或许已经够用了。但做生意从来不只是做今天的生意，还得做明天的生意，迎接明天的挑战和机会。王建江认为，在整个渠道变革期下，毋庸置疑，小规模经销商一定会慢慢消亡，区域的头部效应会越来越明显，经销商行业会越来越正规和规范，公司化运作。这时要求经销商除了核心业务的精细化运营之外，在仓配方面也必须做到效率的提升。
王建江给笔者举了一个案例，深圳蒙牛经销商，也是蒙牛系全国最大的经销商。先打磨自身的仓配能力，提升人效、坪效。“库内作业人员的人效每月50万是一个基础水准，＜50万，属于较低水平；＞50万，属于中等。我们部分客户可以做到平均人效每月100万”。除此之外，准确率和退货和效期管理也是仓配提效的关键要点。做到这些，仓配对于经销商来说是一个保障力，帮助经销商降本增效。
当有了冗余的“产能”后，便可以独立成第三方业务，接社会化的订单，变成经销商的竞争力，将仓配降本增效的能力，转变为业务生意，深圳经销商除了做蒙牛之外，将仓配独立，成立供应链公司。因为有自身的业务基础，哪怕新增一个客户，这对经销商来讲都是增量，并且是赚钱盈利的。
王建江告诉新经销，渠道变革偶期下，当经销商打磨好自身仓配，无论是外部如何竞争，退可为自身经销业务服务，攻可成立第三方城配公司，成为一门生意。
三、3-5年内城市级仓配商崛起
“未来的仓配越来越会减少对人的依赖，并走向专业化的分工。3-5年之内城市级的仓配服务商会逐渐崛起”。在王建江看来，一部分区域性的头部经销商，除了在经销的品项结构上以及对小店的覆盖服务上越来越广，越来越深之外，仓配也将会成为头部经销商的核心业务板块。对于更多的腰部和尾部经销商，尤其是单品经销商，一部分会因为自身经营能力有限而退出，另一部分经销商会将仓配外包，转而成为营销推广商，将精力聚焦在商品推广上。
而海联天下就是帮助头部区域经销商打磨仓配能力，在这其中海联不仅仅是提供一套系统，一个工具，而是一整套的解决方案。王建江将海联定义成“服务型公司”，他认为，系统只是解决仓配效率的载体，海联会帮助经销商从仓库规划到咨询，从流程设计到运营辅导，提供全方位的支持。只是一套saaS系统，无法从根上为经销商提高仓配效率，从工具的应用到实现降本增效的目标，在这个过程，必须配备一整套的服务体系，将系统与经销商仓配的实际业务场景结合，才能真正实现降本增效的目的。