YL#37 为什么POCT是门好生意,系列二

这是达叔经济学的第187篇原创

大家好,我是达叔。

一个想和大家一起慢慢变富的家伙。

这篇文章,是前天晚上就该写出来的,结果写到一半,写跑题了,后来改了题目变成了这篇。

各位读者,你们看,达叔的文风和思路,就是这么野马派的,写到哪算哪,根本就不保证正确,只努力保证每天一篇的写作效率。

而且每一篇文章,都会加上一句话:

以下内容,可能不对,各位随便看看。

你要是觉得不对,加文末达叔个人微信,和达叔好好探讨,是可以的。

不要杠,你肯定是正确的,就让俺在错误的道路上一路跑到黑。

达叔在很早之前,就和达婶说过,我这辈子,不在意任何人对我的评价,包括同事、老板,好也好,坏也罢,都不重要,因为他们都是过客。

大家在生命中的某一个阶段相遇,一起搭伙,工作赚钱,而已,相互认可,就干,不认可就换,别搞那么复杂。

我只在乎你对我的看法,因为你这个家伙,是要陪我走最长的路的,父母很快会离开,孩子早晚也要浪到外面不回家,你是我唯一能说点心里话的。

所以,有且只有达婶的看法,对我很重要。

在小时候,看武侠剧,所有武侠里面的人物恩怨情仇,达叔只对一个人充满了共情,那个人叫杨康。

他一辈子各种瞎胡闹,追求功名利禄,只对一个人比较上心,这个人叫穆念慈。

所以,你们知道达叔是个啥样的货色了,文章是免费的,爱看就看,不看就拉倒。

再次声明:以下内容只是个人思考,可能不对,随便看看。

1

一鱼多吃,行不行?

上次就是写经销商的本质,写跑偏的,今天再拉回来,经销商作为制造厂家和中高端客户之间的纽带而存在。

那么经销商如何扩大规模?

无非两种路径:

1、一鱼多吃:搞定一个客户,里面所有产品我都做。

在小地方,或者以前的医疗行业,这种硬关系型的玩法,比较多,这些年是走下坡路的。

为什么?

反腐是一个原因,客户也怕了,最近几年招标现场,经常坐着纪委的,人家也不说话,就默默的在那坐着,拿着小本子,拿支笔,啥也不说。

但一年到头,总不能次次招标,都是你中标吧?

这多不合适。

上次中央巡视组,下地方,到了医院,把设备科采购清单拉出来,两个维度开始查:一个维度是采购金额,一个维度是采购频率。

这种一鱼多吃的模式,屡屡中招,无论哪个维度,都跑不了,是高危人群。

很多客户看到这个类型的经销商,都头疼,所有人都想上岸,不想被连累,老人老办法,新人新办法,之前的事儿,落袋为安,不好么?

干嘛要继续和你们这帮货,天天纠缠在一起?

这就是客户的真实想法,不论关系和你有多铁,都不想和你一起死,感谢理解,谢谢配合。

那这部分经销商,有破解的办法么?

有的。

成立不同名字的公司,用不同的公司,倒腾不同的产品。

这个方法行不行?

成本高、有了天眼查之后,除非你们所有股东都不一样,否则还是会麻烦,客户心里还是慌。

前几年,华东连续几个省,发生客户集体坍塌,都和类似事情有关,不禁查。

这种一鱼多吃的钱,easy come,easy go,是符合经济学规律的,就是另一种垄断,关系型的垄断,不合适。

2

分散链接

如果一鱼多吃的玩法,走不长久,绝大多数想明白的经销商,都愿意老老实实代理一个品牌,好好深耕某一个细分科室的客户,建立链接。

有人做心内,有人做神外,有人做检验,有人做ICU等等,产品门类非常多。

那有没有一种产品,是可以链接尽量多的客户?

有的,POCT,床旁诊断,就是这个类型的。

达叔说这个玩意,是个好生意,这是原因之一,因为可以链接到更多终端客户,东方不亮,西方亮。

一个三级医院,能装几十台,一个二级医院能装10来台,一个小的民营医院都可以装3-5台。

而且,都是客户需要的,几乎没有客户拒绝你,为什么?

因为这是给客户带来增量的产品,是刚需,是利益的再分配,你和客户是站在同一战线的,你是久旱送甘霖的,是战友。

尤其是新面孔,客户骨子里,对一鱼多吃的老面孔已经不那么喜欢了,你又拿个新玩意来,正好相互磨合磨合。

达叔,你说的这么乐观,是每个客户都这样么?

当然不是,但是架不住目标客户足够多,总有一些是达叔说的,其他的慢慢磨嘛。

除了客户足够多,还要多一个财务的视角,这是所有生意模型,都必须看的。

现在有两个生意:

一个是检验科的发光流水线,一年生意规模1000万。

另一个是全部临床30台POCT,分散在各个科室,一年生意规模是800万。

达叔让你选,你选哪个?

只有傻瓜才会选那条发光流水线,因为太特么危险了,夜里都睡不着,你所有关系,做的再到位,也架不住客户端发生巨变。

达叔这么多年,看了多少身边朋友惨剧,换了院长,换了主任,重新招标,物是人非,啪叽,一千万的生意,木有了。

但达叔从来没看过分散的生意,被连锅端的,为啥?

一是,分散在各个科室,生意都很小,在各个科室,排名都排不上号,没啥人盯着。

生意不怕贼抢,就怕贼惦记,选个好的牌子,好的细分领域,大家过来看一眼,就不费那个劲了。

二是,即使客户换了,新来的院长,主任,都是打开小本子,先干大的,哪有那个闲情逸致,不先吃肉,光喝汤的?

但是,每台生意年产出二三十万,架不住群狼战术,数量多啊。

拿一个区域,好好耕耘,每年装30台,连续干个5年,手里有150台机器,一年三四千万的生意,不香么?

关键是,安全啊。

和所有客户建立了链接,只要做人做事,不要太垃圾,总有客户再扔点别的生意给你。

从三十多岁开始做,干到五十岁,选个不折腾人的厂家,管理层价值观稳定的,坚持十年,做到每年营收七八千万,达叔身边很多。

最后,要么卖给央企上岸,要么准备着手传给职业经理人,或下一代。

你交出去的,不仅仅是生意,更是正在链接中的,一大堆终端人脉。

有很多人好奇的问,达叔你说的这个生意干净么?

有很多是干净的,是靠服务起家的,比矿泉水都干净,当然也有人不信,那是另外一套玩法,你们自己选。

3

新一代人的希望

关于POCT的这个事,达叔和专门搞医疗投资的星哥聊过,他有两个公众号,一个叫医业观察,一个叫生命科学啥的,达叔也给弄忘了。

他在搞投资之前,就是干POCT的,他眼睁睁看着一群搞这一领域的人,快速崛起,发家致富,公司上市,实现财富自由。

这个细分领域,结束了么?

完全没有,方兴未艾。

体外诊断网的李光宇,前几天发了一个视频,是讲国内一家POCT公司,和某全国级别的经销商,签了一个战略合作协议。

视频里说,目前资本市场机会很多,干到两个亿的营收,在医疗领域,就有机会登录科创板。

达叔看了一眼前几年上A股的那三家,营收当年都不咋地,也都上了。

很多经销商老板,每天夜夜笙歌,醉生梦死在KTV里,第二天爬起来泡杯茶,感慨生意越来越难做。

你们把烟掐了,睁开眼,机会很多,玩法也很多,关键是你会选么?

民营必然崛起。

公立的,未来全国2000个县,除了被并掉和撤销的,绝大部分都会成立自己的三级医院。

这些,全部都是增量市场,必然到来,正在到来,只属于我们这个时代的生意机会。

昨天晚上,达叔带着老板和远道而来的读者吃饭。

读者是个美女,很早之前做过药,胰岛素、抗生素等,这些年还做心脏支架,然后就被集采给搞崩了。

咱们在聊,这些年的医改,从医药代表刚诞生开始,所有一切,都野蛮生长,送给客户一支笔,就能把生意做起来。

外资、国企,很多公司内部,片区承包,一群又一群的人,发家致富。
值得羡慕么?达叔一点都不羡慕,所有病态的,不正常的生意,达叔都不羡慕。
后来,开始搞一品双规,开始搞限制抗生素,开始往外剔产品,开始搞一致性评价,开始搞两票制,开始搞阳光平台,现在又搞集采。
一路走下来,每次都是一片哀嚎。
正是这些哀嚎之后,医疗行业正在迎来,产品的竞争、质量的竞争、战略的竞争,人才的竞争,越来越正规化。
但是,达叔问读者,所有的招数,每次都很疼,但有阻碍中国的医疗市场疯狂猛涨么?
读者想了一下说,那真是没有。
达叔说,这就对了。
不要在意这些细节,真正的黄金二十年,才刚刚开始,连半山腰都没到,却有人以为结束了。
医疗和楼市一样,有人坚定看多,有人看空,然后互骂SB。
等我们的孩子长大,必定会感慨,老爸你那个时代,太爽了,你要是再努力一点,就更好了。
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