外贸：谈判要让对方心里感觉到沾便宜

文/两又同齐

01

记得刚毕业的时候，有一次下班夜晚去出租屋的外面地摊上买菜，有一个妇女给前面的男士顾客称完菜后，价格好像是2.9元，然后商贩给这个男顾客说：“两块九，你给三块得了。”

其实按说这一毛钱也什么，再说那个年代也还没有微信这种电子支付平台。可能这个妇女商贩为了省事直接这么说了。但是这个男顾客听完之后直接说“我不要你家菜了。明明两块九，我凭什么多给你一毛钱呢”

等这个男顾客走了之后，这商贩在那叨叨道：“这男的真小气，一毛钱能干嘛，一个大男人多给一毛怎么了？”。

我听完之后也默默的从她的地摊那走开。不为什么，因为我也觉得如果我是那个顾客，我也记得自己吃亏，感觉自己白花了一毛钱没有得到相对应的价值。

也许这个女商贩再给添加点菜，说三块一，你给三块得了。又或者直接说两块九，让客户决定该如何给，再者自己说直接给两块九，直接给两块五得了。或者这个男顾客心里会好受吧。

把这个思路换到我们的外贸上来，在我们的商品定单价的时候，也许会计算到小数点三位，这个时候在计算总价格的时候。可能会出现2321.9USD，那这会你直接省略小数点后位让客户给2321元要比让客户给2322感觉要好很多吧？当然你说四舍五入让客户给2322，客户也能接受，只是是不是会觉得比2321的印象要差一些？

02

人人都有贪便宜的心理，所以，我们要做的就是让客户觉得自己沾到了便宜，以此，买卖才能做成。让那么一点点咱们实际上咱们并不吃亏。

在我们这小区附近有俩个买烤鸡的，他们的烤法和价格其实都一样，但是A的烤鸡总是比B的多卖一些？为什么呢？因为A卖烤鸡的时间会送赶原路的大车司机一瓶免费的矿泉水，再加上一双筷子。而B总说A不会做生意，这样会赔死的，哪有这样做的呢？连个袋子都需要成本呢？这哪还有利润呢？

但实际上你批发矿泉水的价格划下来也就三毛钱一瓶，再加上筷子，也就四毛钱吧。一只鸡少赚了四毛，但是客户多的可不是四五个。想想，你四毛钱换回来二三十个客户，是不是要比那多挣四毛的人挣的更多呢？

而且给客户的感觉也不一样，他们是路过的大车司机，本来夏天炎热就要买水喝，这买一只鸡连水都有了，还可以卫生的用筷子吃饭，是不是要比买了肉再单独买水要划算很多。而且一次性解决很多问题。这也许就是一站式购物的好处。

那换到我们外贸上来，如果客户在需要我们这的产品的时候需要另外一个商品，咱们这没有，你是直接告诉客户自己这里不是生产，没有这个产品，还是说这个时候尝试帮客户解决其他产品的货源问题更好一些？

如果帮客户找到了货源，那客户是不是会感觉从咱们这下单要比其他地方划算一些呢？而且即使你在里面添加点利润客户也可以理解。毕竟免了他四处询问价格再调配配货物的麻烦。

03

生意说白了就是互惠互利的过程，在这个过程当中，我们尽量为客户做好各种打算，让客户感觉咱为他解决了麻烦而且还因此他沾到了不少便宜。你说他还会放弃你而选择其他供应商吗？有时候看似很小的事情，带来的后果却不可计量。比如那买菜的女商贩，为了一毛钱丢了俩个客户。又比如卖烤鸡的A，看似虽然一只少赚了四毛钱但是客户却越来越多。而且给客户口碑和印象也不可计量。俗话说吃亏是福，在一定程度上是有一定道理的。