店花直播卖车背后的那些事儿

百车全说

一个会说故事的汽车自媒体

大家好，我是小鹏汽车的销售顾问，最近4S店直播卖车这么火，各店的店花全部出动，今天就由我来带大家了解一下本店店花直播卖车背后的那些事儿。

首先为什么要直播？这个绝对是受目前形势所逼的。那直播好不好呢？这个绝对是巨大的创新。从4S店的角度，是一个不错的出路，增加曝光，增加客流。但从销售的角度，这简直是相当为难的事，不过好事也是有的，小伙伴们的朝气让我出乎意料。

小鹏汽车本来就是一个具有互联网元素的品牌，在复工前的值班时间，上面的总公司就萌发了微信群云看车的想法，当然我们自己也在琢磨门店的销售怎么可以快速把车型亮点传递给客户。

干起来再说吧，先是逐渐组织潜客微信群，那微信群发啥呢？发图片？发视频？素材哪里来呢？素材不算多，用来用去还是原来那些官网的视频，而且都是老掉牙的了，最后只能自己动手拍了。

一开始针对车型外观、空间、大屏功能、充电方式等拍了不少视频，这个时候发现原来之前抖音上刷到的视频拍起来真不容易啊。首先视频要控制在1分钟左右，还要突出亮点，一个镜头下来不能有口误。好不容易有个稍微满意的，剪片的时候发现这活真不是普通人能干的。

还好科技进步，各种App的确好使，从剪接到配乐，都是很简单的。外观、充电、大屏、空间、尾箱、前舱……几个视频一共花了我3个小时来剪，后来才发现，一个视频都接近100兆了，那微信这么呀！还好其他App也可以解决，压缩后不算影响视频清晰度。然后发到门店微信群，并且一对一发送给客户。

直播前的准备,主播正在对稿

那这个跟直播有什么关系呢？其实总公司已经开始在筹备直播的事宜了。总公司的想法是由我来搞直播，美其名曰说是希望打造一个网红，让我来上。想想还是算了吧，自己颜值自认不差，但对比其他小哥哥、小姐姐，我觉得大伙儿还是希望看到更加朝气的风格。再加上我的本职工作正在逐渐往管理方向靠拢，所以还是让其他人上吧。

我马上推荐了店内的一个小姐姐来接盘，但小姐姐的内心是拒绝的，并且表现得很抗拒。但后来呢，发现现在的小年轻都是嘴上说不要，身体却很诚实。首先我们注册了4S店的抖音号，参加了总公司的直播培训。后来呢，就开始慢慢的发一些抖音作品，花了不少心思。

但是，由于缺乏经验，无论是业绩上还是拍摄上，都遇到困境。一个是业绩，2月小姐姐虽然没有特定的压力，但还是有任务的要求。二个是拍摄，小姐姐感觉这是一种负担，觉得这活吃力不讨好，再加上领导天天都在敦促，马上逆反的心态就出来了，不想干了。

直播期间，车型展示

那怎么办呢？沟通呗，我和她讲了自己负责内训的心路历程作为铺垫。首先内训也是吃力不讨好的活，我也有业绩上的指标需要完成，而内训所花的时间绝对是影响我在业绩上的发挥的。但起码我在准备资料、备课、授课的时候，无形中学习到了很多新的知识。万一哪天一个客户聊到这些新知识，我和客户的关系一下就拉近了，这就是无形的投资。

做直播也一样，李佳琦的力量，大家都看到了。你学到的绝对不是只有卖车这个技能，你还可以增进运营相关的经验，这对以后是有帮助的，利肯定是大于弊的。经过一番的疏导，小姐姐最后还是嘻嘻哈哈的去搞直播了。

首次直播的成果，流量少了点但效果还不错

那直播的效果怎么样呢？还是非常不错的。小姐姐在直播上就有必然的优势,再加上她本来就是“自来熟”，所以一有人进直播间马上就可以进行互动，对于有些4S店那种科班式的讲车直播，我的更有看点。

另外我们的车也有挺多好玩的，车上可以玩魂斗罗、马里奥、唱K。那时候直播间还是有很多人愿意看的。整体直播2个小时，节奏虽然快，但没有很干巴巴的感觉，直播结束后，还有客户私信交流。首次直播，算是“功德圆满”。

但这次直播还是暴露了几个问题：

1、这个号维护上没经验，审核期间没发几个视频，导致流量不足。

2、2个小时直播，内容很多但展现的方式都比较片面，太浅不够深入。

3、没有尽可能去拉新客户，很多以拉新客户为目的的环节没有很深入的构思，导致看直播的都是原来的老客户和潜在客户。

首次直播的“音浪”，只能说一般般

怎么解决呢？我将这个问题留给了小姐姐去构思，应该还是有很大的进步空间的。

当然几个好处是显然易见的：

1、调动了几个同事去构思直播，让大家在节后可以很快恢复工作状态。

2、挖掘了年轻人的潜质，虽然效果不是很出色，但起码她有天然的优势去做直播，而且后来也乐意去做直播。

3、谁知道以后是不是会流行网红直播带货、卖车了，作为汽车从业者，技多不压身。

所以，从线下如何走到线上，是2020年一个很大的话题，我也想借此机会和大家交流一下，你对于4S店直播卖车的看法？你觉得这种方式怎么样？会不会成为未来的一种潮流？