话说某日，华山论剑，有道友问道：“阁下认为拿地强排的三个关键是什么？”，被对方这么一问，还真的一时无法做答，脸上很是挂不住。想当年，强排也做过不少，但至于这位朋友所说的三个关键，还真没有认真思考过，于是决定闭关修炼。多日后，终于神功初成，不但找到三个关键，而且机缘巧合，练成了强排八式，在这里就跟大家献献丑，展示一下拳脚。强排是在拿地前，在短时间内，通过楼栋排布来论证产品定位的可行性，并进一步协助开发商做拿地测算的技术手段。广义的强排一般会有以下5个阶段：这5个阶段缺一不可，其中第1、2阶段属于强排输入条件的准备阶段，输入条件如果有变化，会对排布方案产生颠覆性影响，所以对这两个阶段应引起足够的重视；第3、4阶段往往需要多轮循环往复，过程中对设计思路的沟通必不可少，本文将提供强排设计的八个思路 供大家来参考；第5阶段标志着强排工作的完成，地产公司走内部决策流程。下面先对第1、2阶段做下简单阐述。获取文件主要为详规设计条件及红线图，规划条件应包含地块的用地属性、容积率、商住比、密度、限高，退界，地块内公建配套面积、学校幼儿园配建规模等；可能实际操作中，开发商接入的时间节点比较早，会存在先有拿地意向再谈具体规划条件的情况。收集获取地块的地形标高图，通过上位规划获取周边用地类型及土地开发现状；通过地块周边的地勘及市政设计资料推测地块内的地质情况、有无市政管廊、道桥隧涵等；相关人员到现场，看地块是否临铁路、高速、工厂、墓地等；看地块内是否有高压线、庙宇道观、文物古树、保留道路等；设计时要考虑规避这些不利因素的影响。
这一步非常重要，通过对地块的区位交通、人文脉络、景观资源、周边配套等的分析，来初步确定沿街商业设计原则、景观视线设计原则，并对地块内的居住和商业价值做分区和排序，初步确定产品分布原则，初步确定小区入口位置、示范区位置及开发分期等。如下图：
地条件的前期准备工作就这样轻描淡写地讲完了，但其实前期的这些准备工作非常重要，只有前期的用地条件资料齐全，没有颠覆性变化，而且用地价值分析透彻准确，强排设计才不会走弯路，才会得到我们想要的结果，所以强排设计的第一个关键点是：用地分析透彻。在做用地分析的同时，需要做初步的项目产品定位。而在住宅业态选择环节，最基本的依据就是地块的容积率。不同的容积率对应不同的住宅业态或业态组合，详下表：
3.2 根据市场调研
由营销部通过竞品调研和客户问卷的形式，找出那种业态在市场上更适销，住宅是做刚需还是改善？户型面积做多大，配比是多少？提供户型面宽、开间、层高及产品配置等的建议；商业比例高的地块是要考虑将商业指标做成沿街底商、独栋商墅还是小面积公寓？同时营销部还要预估各种业态的市场价格。
果拿到地块时，营销部还没来得及做市场调研和产品定位，那只有凭着对该城市区位的理解并通过部门间的沟通，先做产品假定；户型可以暂且借鉴近期市场热销户型
3.3 根据当地的居住习惯
各地因气候、日照、居住习惯的不同，房型会有各地的常用户型；很多企业已经有自己成熟的产品线，做强排直接选用与项目定位基本一致的某一成熟户型即可。下图是绿城的产品线：初步的产品选型之后，还需要在强排设计阶段不断验证、尝试和探索，产品选型才会越来越清晰，在这个过程中，对设计思路的探讨非常重要，多亏我骨骼惊奇，通过闭关修炼，总结了强排设计的八个思路供大家参考。上真功夫了，起式——走起首层户型如果能赠送私家花园，则会是项目卖价最高的户型，是项目溢价的主要组成部分，绝不能浪费掉；好地段的沿街底商，面积更是寸土寸金，绝不能放过；密度指标用足意味着最大化地皮的价值；强排设计时，需要首先解读项目所在地的退线要求、日照要求等相关规定，不同县市区的规定差别很大；然后，在要拿地的地块上，通过户型模块的纵向、横向排布及楼栋朝向的调节，来初步了解地块的尺度；然后，通过不同的排楼模式，如点式、板式、行列式、组团式、错开式等等，进行多方案的试排和比较；这个阶段就是要尽量多尝试；
最后，调整楼栋排布至满足日照要求。尤其要注意对区外现有建筑的影响，这个问题处理不好，会对方案产生颠覆性影响。容积率是测算楼面地价的最关键指标，在地价高企的今天，通过折损容积率来换取更高利润的情况已很少见到，在强排阶段，不满足容积率的排布方案首先要被淘汰掉。当容积率稍有损失时，设计上尚有以下方法补足容积率：1、增加楼栋高度，2、加大户型进深，3、加大沿街底商，4、提高梯户比等。以上都是补足容积率常规手段，更厉害的招数接着往后看。超过10%的山地地块，竖向设计是难点，应先从场地标高设计入手，首先繁为简，大致对场地标高进行分台，同时结合分台做组团价值排序分析，如下图：
然后在此基础上进行路网设计，在进行路网设计时，人行系统并不难，难的是消防环路的设计，因为消防环路有不超过7%的要求。所以应首先考虑消防环路的设置，消防路网初步成形后，方案算是成功了一半了；
如果地块周边现有建筑日照本就不足，而且这些建筑又并非即将拆迁，那只有通过运用当地日照规则，遵循现有建筑不因我方建设而减少日照时间的原则来进行反向推导设计；下面这个项目就是一个典型的例子。
从市场表现来看，有的业态，溢价更高，成本更低，建设周期及去化周期更短，这种高价值业态会给企业带来更高的利润，因此被称为高含金量业态，通常情况下：商铺＞独联别墅＞联排别墅＞花园洋房＞接地底跃＞电梯顶跃＞电梯洋房＞小高层＞高层社区底商作为含金量最高的业态，近年来投资热度不减，未来也会更加稀缺。而且底商无日照要求，形态排布比较灵活，增加底商是提高项目货值的主要手段之一。但底商设计时需要注意以下3个问题：①需要先做商业价值和动线的分析，所谓金角银边草肚皮，好的位置的商铺要多做，沿街面尽量连续顺畅；如非处于强制人流带动区域，不要设计内街。
②处理好与住宅业态叠加关系，金角的商铺不要被住宅占压，商铺外墙与住宅外墙拉开一定距离，以方便商业门面的设计。
③层数以不超过二层（局部一层）为宜，避免做三层铺，商铺进深不能超过15米。
当开发商发现了业态含金量的秘密，顷刻间，拉高拍低的搞不平衡容积率的规划红遍大江南北，以至于，一提货值最大化就想到要做别墅、做洋房。这个论题比较经典，我们就放在下一章单独讨论，别着急，在这里我们先把接地底跃+电梯顶跃这两种业态讨论完。在别墅产品中我们常见到，用大挑空的采光地下室，以及南向大院子作为重要的卖点，现场展示效果非常能打动人，要不是因为自己手头拮据，一定也会买一套下来。那么问题来了，在高层社区中，是否也可以做出这类空间呢？还真可以！那就是接地底跃。
高层住宅首层也可以利用采光窗或利用地形高差，将住宅的下跃地下室做成可正常采光通风的居室，然后再附加赠送一定面积的私家庭院，一套有微型别墅感觉的产品便诞生了。这种产品满足了一部分群体对庭院和采光地下室的渴求，在市场上广受追捧。但设计这类产品时，需要注意以下两个问题：1、首层的客群定位不能跟社区整体客群定位差距太大，比如标准层为刚需，首层的接地底跃就要注意控制地下室的面积和庭院的面积，控制一下总价；如果标准层为强改善户型，首层的接地底跃就可以做出更多的卖点，提高总价水平，甚至三层以下都可以做出townhouse的感觉，如下图：
2、院落空间不能占用太多的公共绿化，不能在归家流线上直接明显的看到庭院里的景象，可以考虑利用绿化带适当遮挡，把庭院和公共活动空间拉开一定距离，这样，既提高了庭院的私密性，又规避了公共绿地私有化的嫌疑。顶层如果没有特殊的卖点，将会是整栋楼中定价最底的楼层，但是，如果顶层户型在不增加日照间距的前提下，做出上跃，且能在屋顶增加露台赠送，那价格就不一样了，很可能顶层会成为整栋楼价格最高的楼层，以下为一个项目的示例。其总价逻辑跟底层是一样的。
拉高拍低就是在满足容积率及密度的前提下，通过高层尽量拔高，以减少土地占用，而更多地皮用来排布像别墅这种高含金量的业态，来提高项目整体货值。通常情况下，高层放在北侧，或放在有江景、公园等开阔景观资源的一侧,高度做到规划限高；别墅（洋房）尽量摊开，多占用地面积，在分区上与高层隔离，自成一区，户户设置私家庭院等，增加溢价；举例说明，假如一块容积率1.8的土地，用地面积6万平米，住宅总建筑面积10.8万平米。华北地区如果做小高层和高层搭配，均价在0.85万元。那么总货值大约是9.18亿。如果采用洋房和大高层搭配，7~8层洋房面积占比可以达到50%，如果洋房均价1.05万，大高层0.8万，总货值为9.99亿。这就是开发商不平衡容积率的内在驱动力（本段文字摘自网络）。拉高拍低强排的货值最大化的意义在于甲方在拿地时能明白守住亏钱的底线在哪里。以下是拉高拍低的案例：
需要注意的是：这种货值最大化的做法，因规划形态不佳，往往不被当地规划局认可，而且在居住区新规发布之后，对相邻楼座之间的高差比例也提出了明确要求，所以需要提前跟规划部门沟通和确认。
第五式：外部景观资源最大化
项目外部景观资源，大到项目周边的海景、湖面，小到小区周边绿化带、小公园，都是增加总货值的砝码，万不可轻易放过；
产品业态单一的比较好理解，原则就是将产品都能够最大化享受到景观资源。最典型的就是海景房，通常利用折线达到最大化海景户型数量的目的；
组合型业态的规划，该如何考虑呢？从理论上来讲，通常是低层产品卖院子，高层产品卖景观，能看到景观的总户数越多越好。面对海景、湖面这种大的景观，高层的视野肯定更有优势，而面对小区周边的绿化带、小公园，高层的视野不占优势，反而可以将局部别墅、洋房区的单体借用下这部分市政景观来实现增值。
与一味追求拉高拍低的做法截然相反，有些项目通过牺牲一些占地面积，小区内部打造有吸引力的高品质核心公共景观花园，所有产品都尽量围绕中心景观布置，使每栋楼都可以共享园区公共景观资源，如此一来，在真正提升了小区景观品质的同时，几户所有楼栋均能产生更多溢价；这种手法通常用在纯高层地块，当无法与竞品做出业态级差时，可以通过打造核心景观品质标杆，与周边楼盘拉开品质级差，从而实现定位高端，提升小区整体溢价的目的；
这种方式一般南方采用的较多，一是因为南方建筑朝向要求不是很严格，二是因为南方植物品种丰富，四季常绿，能形成良好的景观效果。
北方在采用此种形式的规划方案时就要慎重。同样追求品质的绿城，则是通过楼栋合理排布，精心规划景观轴线、中心景观、景观分级，点板结合，疏密有致等手法，用多层次的绿化空间来提高高层住区楼栋的景观均好性，值得借鉴。
第七式：严控成本+深挖货值
对于代建学校，幼儿园需仔细斟酌位置及代建规模；对于物业及会所等社区配套用房除要尽量压缩面积外，还可以通过下沉广场在地下室设置，不占用地上容积率；地形是强排阶段必须要考虑的因素，不仅是因为它与建筑间距相关，更重要的是不同的竖向设计，会造成较大开发成本的差异，强排时应顺应原有地势进行竖向设计，分析边坡和挡土墙，减少地形改造，避免大挖大填；车位排布时，需先将地面停车比例用足（尤其是别墅、洋房及沿街商业），地上楼栋间距要兼顾到地下的停车效率；尽量减少地下非机动车面积，地库有条件时考虑做自然采光的半地上车库，这样可以大大降低地库成本；强排阶段车库平面要绘制完成，单车位指标要符合任务书要求，只有这样成本测算才会相对精确。可售比为地上可售面积与总建筑面积的比值，是项目全周期成本控制的核心指标之一，根据不同业态和开发强度，一线房企一般控制在不小于61-74%；如何提高可售面积呢？除上文提到的尽量控制配套面积，尽量不占地上容积率外，如果建设地上会所，则建议将会所设置在沿街位置，并标注为商业用房，便于后期出售；再就是利用报规面积与销售面积计算规则的差异，比如封闭阳台在有的地区报规算一半面积，销售时算全面积，那么，户型设计时可以多划阳台。围绕优质景观资源，尝试增大这部分的户型面积（因为大户型定价高），或者增加此部分户型的户数，可以达到提升货值的目的；同时还可以尝试增大此部分户型的面宽、设置观景宽厅、边厅、转角窗等，来进一步增加卖点；对于地块中并不适销的“商业面积”或“办公面积”，争取转换为“小面积公寓”或“独栋商墅”这种适销业态，增加有效货值，尽量减少不适销面积；示范区功能包括前场景观示范区、售楼处、后场景观示范区、样板间等，对一个项目来说非常重要；示范区不但要求可视性好，可达性好，有足够的空间去展示企业的实力和项目的品质；而且要求要在最短的时间内投入使用，所以对示范区的选址和要求，越早考虑越好；减少资源浪费，越来越多的企业选择将售楼处放在会所或沿街商铺里，这就需要对售楼处的位置、功能和流线等在强排阶段就进行前置研究；很多标杆房企已经将示范区整合为标准化模块，以方便做方案设计时迅速落位。
以上就是强排设计的八个思路，实际上就是为你提供了强排过程中需要思考的8个角度，希望能对你有所启发和帮助。强排方案出具后，就是对强排进行测算和比选的环节，这个环节非常关键，因为这个环节才真正体现了开发商自身的专业水平。下面的章节将提供强排方案比选的三个维度，我戏称它们为强排比选的三大法器
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根据强排方案，输出经济指标表，以供经济测算，示例如下：
强排阶段的经济指标与报规阶段的经济指标是不同的，强排阶段的经济指标更详细，更能反映项目开发运营的方方面面，我们分别来解读一下。
地上地下计容面积、不计容面积、赠送面积、持有面积、配套面积、代建面积、各业态面积及层数、建造标准等，根据这些数据，成本部将建安造价信息，提供给财务部；可售面积、各业态面积及层数、户型面积、户型比例、梯户比、得房率、赠送率、绿化率等，营销部根据不同业态，预估相应市场价格及去化周期等信息，提供给财务部；根据经济指标及成本部和营销部提供的数据，通过测算比较，选择更优方案，这时候财务部关心的除了利润率水平外，还有现金流回正时间，这是两个不同的维度；利润率：是评价项目盈利能力的主要指标，当然越高越好，但利润率无法反映赚钱的快慢；现金流回正时间：产品去化周期越快，现金流回正越早，现金流回正越早，资金越安全。别墅虽然属于高溢价业态，但去化周期长。近几年，高周转的房企更青睐于11-18层洋房这样的产品，因为这种产品市场需求量大，开盘时间早，去化周期短，更适合快周转的要求，当然，这并非绝对，要看每个项目的市场情况。所以，考虑到现金流回正时间的问题，单纯的货值最大化的方案，很可能不是开发企业的最终选择。市场瞬息万变，产品的定位和价格都具有时效性，应首先通过扎实的市场调研进行业态定位，定位正确会带来明显的市场优势；如果强排开始之前没有充分的市场调研，那么在强排设计时就应该及时把此项内容补上，这是一个相互印证的过程。极致的拉高拍低强排往往会损失项目的品质，一旦假定的高端低层住宅在市场中遇冷，反而给项目带来更大的风险；尤其是近年出现的一些地王项目，决策者要避免被虚假的货值冲昏头脑；而追求高利润的企业，往往是通过全面提升产品品质，来提升项目的整体溢价，也不会唯货值最大化视瞻；市场适销评价应更关注产品的竞争力：营销部要评价户型面积、面宽、朝向、赠送、户数比、梯户比、得房率、绿化率、景观资源、交付标准等等，是否优于周边竞品；营销部还会关注示范区，可视可达性是否良好，是否有充裕的前场和后场空间，是否可以最快地投入使用，并承载完成项目整个销售周期；项目产品定位既要符合公司产品线理念，服务于公司的整体运营，又要契合当地市场需求。准确的产品定位是强排工作的第二个关键点，也是考验公司成熟度和专业水平关键。
设计部对以下每一项设定评价标准，以权衡打分的形式，找出最优的排布方案。
①核对日照分析报告，对区外的影响一定要满足当地要求，区内不满足日照的户数越少越好，楼栋朝向满足当地的居住习惯；
②是否巧妙规避了铁路、高速、工厂、墓地、高压线、垃圾站、庙宇道观、文物古树、保留道路等不利因素的影响；③沿街商业设计是否合理；各楼栋的落位与朝向是否最大化利用了小区内外的景观资源；小区入口位置是否合理；④通过SU模型，更直观的检查山地地形处理方案的合理性；检查整体规划形态的合理性。前面我们探讨了用地分析的四个步骤、产品选型的四个方向、强排设计的八个思路以及强排比选的三个方法，最终目的只有一个，那就是要通过这些探讨，最终把要拿的地块分析透彻，测算明白，找出核心的拿地逻辑。这是目的，也是强排工作最重要的关键点。所以，拿地强排的三个关键是：
