如何分到大蛋糕？

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说到“谈判”，仿佛都是在讲外交事项或者商务事项。其实，在我们琐碎的生活中，到处充满了谈判。大到买房，小到网店包邮的讨价还价，其实都是在谈判。

在谈判中有一个词，叫做BATNA （Best Alternative to a Negotiated Agreement），意为“最佳替代方案”，是指在谈不拢的情况下退路是什么。

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用丈母娘要求未来女婿买房的事情举例，虽然通俗，但是易懂。

小伙子：阿姨，今天我是来向小美求婚的。

丈母娘：啊！真是有眼光的好孩子！你打算结婚以后和我闺女住哪里呀？

小伙子：阿姨，房子已经看好了，下星期就去交首付！

丈母娘：你不知道婚前首付房产算你的，以后有个风吹草动，我闺女跟着你白还贷款呀！

情景1

小伙子：那我房产证上加上您闺女的名字，行不？

丈母娘：嗯呢，这还差不多！

双方达成一致，生活继续开展。

情景2

小伙子：那我房产证上加上您闺女的名字，行不？

丈母娘：光加上我闺女的名字可不行，还得把我和她爸的名字一块加上！

小伙子：阿姨，首付款都是我父母出的，以后还贷款也是我主力，再加上您和叔叔的名字，产权证上写不下吧？

双方没达成一致，要开撕了！

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如果小伙子不愿意房产证加上小美全家的名字，就无法与小美结婚。小伙子与其他人结婚的选择就是BANTA，当然，小美不和这个男生结婚选择其他人也是她的BATNA。

这个时候就要看谁的BANTA更加丰厚，谁在这场博弈中的胜算把握就会更大。

假设：

小伙子本地户口，海外留学博士归来，身高180CM，体重75KG，三观靠谱，刚刚入职三甲医院脑外科，车已买，房子父母名下两套，这一套是专门买给他们结婚的新房。

小美普通大学毕业，寻找工作中。日常爱好是吃麻辣烫和看韩剧，身高160CM,体重60KG，现与父母住在70平米的1995年建成房子。

小伙子娶不到小美，也会被其他条件优于小美的姑娘抢走，而且另一个丈母娘也许给姑娘自配住房，完全不用考虑房产证写几个人的名字；小美嫁不了这个男生，也许再遇到类似条件的概率不是很大，所以两个人的BATNA高下一眼见分晓。

所谓谈判，就是找到对方的BATNA，在此基础上进行周旋，而不是一上来就把对方按住开出明显略于对方其他选择的条件。如果是这样，谈判对手为什么还要跟你谈呢？不如直接找下家得了。

谈判的蛋糕从来都不是平分，而是按照BATNA的大小早已暗暗划好了份额，再谈的，不过是剔除BATNA以后的那一小块了。

其实不仅仅是求婚买房，还有找工作谈薪水、租房、卖二手衣物，哪里都是BATNA在默默闪光。所以，怎么谈、谈什么不重要，关键是在这场谈判中你的BATNA有多大。

<The End>