为什么装过屎的碗，洗得再干净也不会有人用？锚定效应与心理暗示

最近，知乎上一个热门问题引发了人们热议，为什么装过屎的碗，洗再干净也不会有人用？为什么大肠洗干净大家又愿意吃？里面不也装过屎？

其实这是一种人群潜在的心理规律，本质上是个体对事物信息的歪曲认知，比如装过屎的碗，我们的信息认知永远是“装过屎”。

而对于大肠之类，我们对其的信息认知是“食物”，这种先入为主的观念如同船锚深深插在我们内心，这便是心理学上的锚定效应（anchoring effect）。

锚定效应本质上是对信息的歪曲

锚定效应是1973年卡纳曼和特沃斯基提出的，锚定效应是指人们在接触一个事物时，通常会根据之前这个事物的一个测量数值来进行记忆，当再次出现这个事物时，尽管它的数值有所改变，可是在做决策时我们还是会过多的重视之前记忆的测量数值。

很多商场大促销就是这个道理，运用了锚定效应，锚定效应在本质上是歪曲了事物的正确信息，但是这是人的天性，所以很多时候在锚定效应下做的决策都会存在些许偏差。

• 消费行为中的锚定效应的心理暗示

不可否认，我们极其容易受到先入为主的观念的影响，并且这种观念会在很长的时间维系他的影响。

当我们事先了解到了某一事物时，我们会对该事物有初步的估测和认知，习惯性的将其定义为我们先前认知到的某一类型中。

我曾去奶茶店买奶茶的时候被告知，没有小杯只有中杯和大杯——其实这个时候店员就在给我抛锚了。

他把我限定在中杯和大杯里面，其实小杯是有的，但是我被他心理暗示小杯不存在，只能在中杯和大杯里面选择，最后我在他成功的锚定效应下选择了中杯。

本来我是有自己的合理认知的，但是在这种设限选择里我还是用错误的心理暗示了自己。

• 人际交往中第一印象里的锚定效应

当你第一次见到某个人的时候，你对他或多或少都会有相应的评价和印象，这个印象有好有坏，心理学上将其称之为第一印象。

第一印象也可以再细分为晕轮效应和负晕轮效应。

第一眼的好坏会对你以后对个体的评价起到很大部分的参考作用，其实这也类似于锚定效应，你之前的有关于这个人的认知，在后面也会起到参考作用。

一个整日无所事事的人突然发愤图强了，你会觉得他终于开始努力了，因为在你的印象中他一直是负面评价，突然的改变会对比上以前你对他的认知，让你觉得他变得很励志。

反之一个整日学习的人突然停下来睡觉去了，你会觉得他变得颓废了，同理也是因为在一贯作风里他一直是认真的人。

一个人给你印象在很大程度上会对你以后的评价不知不觉中产生很大的影响。

• 企业期望管理下的理想状态

锚定效应运用到企业中便是期望管理。期望管理是由期望效应所衍生出来的一种企业管理方式。

最初是在1964年由北美心理学家和行为学家维克托·弗鲁姆期所提出，期望管理很多时候是与企业的运营联系在一起的。

你想要员工做出自己所期望理想状态和理想行为，你就要告诉员工，如果这样做了会有什么样的好处。

将他们的利益与自己期望的行为建立起联系，从而让他们觉得这样做了他们自己也会受益，事先将“锚”抛好，让员工在建立起联系之后，慢慢的达到管理者所以期望的一种状态。

锚定了，参照物也就定了。

当你对这个事物形成某种观点的时候，你的锚基本上已经定在这里了，你看问题的出发点立足点很多时候都会回到这个锚上面。

只要你注意到了锚的存在，那么无论他有多夸张，是否是真实信息，你在之后的决策中都会被影响。

就像物理中的参照物，锚定效应中，你的估测结果和参照物的相关性，相似度越高，你就越容易受到锚定效应的影响。

总而言之，锚定效应是一个可以作用于生活方方面面的心理学效应，它在很大程度上可以帮助企业管理员工，帮助商场出售商品。

但是很多时候我们应该去“锚”求“真”，不应该在这个效应的影响下做出不合理的决策和选择，在做决策时尽可能的做到理智思考，合理选择。

如果可以的话自己学习一下锚定效应的运用，说不定它在一定程度上也会帮助到你。

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作者 | 神奇小小

第一心理主笔团 | 一群喜欢仰望星空的年轻人

参考资料：Schütze, R. (2016). Re‐thinking over‐thinking pain: What can metacognition add to our understanding of pain catastrophising? Clinical Psychologist, 20(3), 147–153.