专访丨贾亚权：奇瑞“大招”在明后年

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2021/10/08

“明年北京车展上，奇瑞的展台展出的全是新产品，现有销售产品应该不再参展。”

记者丨王小西

责编丨北岸

编辑丨朱锦斌

“瑞虎7需要做成大单品。”这次瑞虎7 PLUS在成都上市，包括媒体试驾，记者得到这样一个信息。

说到这个“大单品”，其实指的是奇瑞内部的“大单品策略”，就是通过横向、纵向扩大消费人群，把用户的“圈”扩出来。在瑞虎8采用这个策略成功后，瑞虎7上也开始实施，这次的瑞虎7 PLUS就是一次扩圈。

从试驾的感受来看，这款新车在外观内饰方面做了很大的提升，特别是采用了瑞虎8同款12.3英寸双联屏以及更加小巧的电子挡把，体现出了时尚感和科技感。不过，在动力匹配的调校上，低速起步的顿挫感和高速上的再提速方面还有待加强。

而在活动期间，奇瑞汽车股份有限公司副总经理、奇瑞汽车营销公司总经理贾亚权对于整个奇瑞产品体系、渠道、营销等等，还跟公社在内的媒体做了一次深入沟通。

贾亚权表示，今年奇瑞整体1-8月份状态很不错，尤其是集团海外累计销量达到165,858辆，同比增长162.8%。而燃油车领域，今年1-8月份国内同比增长14.4%，奇瑞的燃油车同比增长是54.4%，“整个经营状态应该说比行业跑得快。”

对于未来的规划，贾亚权透露了一句，“明年北京车展上，奇瑞的展台展出的全是新产品，现有销售产品应该不再参展。”

“我们对明后年期望值比较高。”贾亚权如此表示，这是专访聊出来的重点。

四季度和明年的计划

为什么对明后年期望值比较高呢？因为，2022~2023年，会是奇瑞旗下各品牌新产品推出速度非常快的“大年”，“2022-2023年产品比较多，全新一代的新产品推出不少，我们希望能够突破一下。”

而今年四季度的产品，则除了当晚上市的瑞虎7 PLUS之外，只有瑞虎8 PLUS鲲鹏版、瑞虎8 PLUS鲲鹏版390T四驱两款产品，并且配置方面做了一些提升。今年因为缺芯，奇瑞把营销产品的节奏往后做了调整，“确实供不上货，战线越来越长，用户交车速度越来越慢，这样影响整个满意度，所以调整了一下。”

四季度奇瑞有一轮企业品牌方面的传播计划，预计在广州车展发布品牌的内容，包括品牌之夜、下一代产品、VI的变化等。这是一个相当重要的信号。此外，目前奇瑞是中国品牌连续多年出口第一，“我们希望借助国家的鼓励研发出海，也有一波行动。”

而在产品传播上，奇瑞也认识到了“技术产品化”的重要性。包括瑞虎8鲲鹏版承接的“鲲鹏动力”，后面的PHEV产品等，“我们叫鲲鹏e+，这个有一系列的安排。产品的版型上，分别是展翅、逐风、扶摇，这个用户非常认可。”

轿车方面，奇瑞一直以来由艾瑞泽5独撑大局的局面也会改观。明年8月份，奇瑞会有一款紧凑型全新轿车上市（按照专访中的问题推测，应该是传祺影豹级别的），会在北京车展上会亮相。

新能源方面，奇瑞现在把整个新能源业务集中为一个大的模块，“我估计很快应该能有一些规划和声量。”对于记者提出的，奇瑞是否坚持混动路线的疑问，贾亚权表示，“纯电这个版块是独立的，奇瑞一定会选一个时机对外公布，今天不合适说太深。鲲鹏动力是很完善的，在后续汽车产品里面会考虑纯电、PHEV等，会全面考虑。”

对于像极氪这样的智能电动高端品牌以及极氪001这样的产品，贾亚权在记者的追问下，有点含糊地表示“有的，有的。”再多的话则不肯讲了。

而对于外界关心的奇瑞多品牌“内卷”，贾亚权表示，奇瑞内部讨论中发现，内部竞争问题各个企业都存在，“我们是希望把人群细分，各品牌有一定独特价值，对奇瑞来讲，肯定沿着'技术奇瑞’这条路走，奇瑞品牌的产品做得不能过于夸张，定位更面向于大众人群。所以，各个品牌定位之间，其实我们内部讨论的频次越来越高。”

渠道求变

了解奇瑞的知道，去年4月份奇瑞开始启动C网、H网，这也是记者比较关心的，奇瑞具体的操作是如何呢？

按照奇瑞内部的分法，C网叫做“重装旅”，H网叫做“轻骑兵”。从名字上就知道，H网分配的是更高端、更年轻化、个性化的产品，比如这次的瑞虎7 PLUS就是在H网销售，而此前的上市的瑞虎7超能版是在C网销售。

具体来说，上市5个月的瑞虎7超能版与这次上市的瑞虎7 PLUS，瑞虎7超能版主打1.5T，瑞虎7 PLUS主打鲲鹏动力1.6T。而且，主打的消费人群是不一样的。瑞虎7 PLUS更倾向于年轻化，有对动力、智能、娱乐的需求，相当于不断“扩圈”。

而以“大单品策略”为基础，奇瑞的渠道方面有一定的调整。“其实原来的产品都是很好的产品，并不存在老产品、新产品的问题，渠道没问题，只是不能经常性丢掉一批用户。”目前C网和H网的销量比例是3比1，“两个渠道之间有竞争，但更多是协作，主要为了满足用户更多需求，要不然很容易把原来的产品都丢掉。”

从推广方面来讲，贾亚权表示，瑞虎7 PLUS这次用了比较新的方式，比如跟袁娅维和抖音合作“神曲”，播放量达到了2.8亿次的热度，推广方式较原来相比更贴近于年轻人。“我们希望产品品牌的推广塑造更年轻化、更符合消费人群的一些特征，每个产品的特征不一样，产品品牌从定价方面也是一步一步在往上走。”

业内大都知道，渠道方面奇瑞经历了很多波折，贾亚权对此表示，“大家能看到现在奇瑞的状态，其实整个体系经历了一轮完全新的变化。现在我们渠道发展的思路一定是稳定，把稳定放在第一位的。”经销商渠道一定不能出现大的波动，“哪家企业渠道出现大的波动，一定会出现大的问题。”

贾亚权表示，奇瑞渠道目前的状态很健康，数量大概为700家，二网差不多1500多家（这2、3年一直在做筛选），渠道质量方面也在做进一步的提升。“现在渠道方面抓的更多的是用户体验，销售满意度和服务满意度的提升是最大的变化。”

此外，奇瑞也在打造一个新零售渠道。除了网销平台、电商渠道的合作，“我们自己也在打造定制车型，满足特殊的群体需求，真正拿出一些定制款车型。这个动作已经在做了，我估计明年一季度大家能看到。”这算是一个很有心的策略。值得一提的是，定制车型是奇瑞和用户一起开发，线上下单进行销售。

贾亚权还透露，下一步的计划，是提升奇瑞渠道的硬件形象，提升的方向是要有科技感，风格要比较简约，“跟现在的风格变化比较大，也是会在明年。我们的四代店在明年会推行，这个也符合整个品牌的发展。”

用户共创的效果

除了渠道，今年奇瑞花了很大力气在做用户运营。

用户运营方面，满意度当然是硬指标。而今年奇瑞销售满意度提高的幅度比较快。贾亚权介绍道，“2021年主流车企销售满意度我们排名第11位，自主品牌里面排第二位。2021年售后服务满意度我们在行业排名第10位，自主品牌里面排第四位。”

用户运营的线下方面，奇瑞跟用户的沟通今年更加频繁。比如从今年第一季度就开始的“镜中风景 梦回古徽州”，第一站是在长沙，之后是苏州（寻梦姑苏）、青海西宁、东北等。刚开始是奇瑞主导来做，现在是各地的车友会一起做PK，由车友们选出在哪个地方去做，参与度很高。

奇瑞汽车通过这一系列的IP活动，维系用户、加强用户活跃度、用户转介绍等，今年奇瑞的用户转介绍率提升近5%，“提升的比例挺高，效果挺好，现在用户跟我们在做很多的工作，包括共创、各地的车友会活动，基本不是以厂家为主导做的，是跟用户一起来做。”

目前奇瑞的车主APP达到了213万粉丝，日活超过8万，“这对我们整个销售带来了很大的促进作用。”而且，奇瑞在线上平台做各种兴趣群，用兴趣群界定用户、一起互动，希望将之打造成为一个真正交流的平台。

还有一个变化是，以前奇瑞营销公司与用户的沟通交流不够，营销公司一做活动就要卖车，现在转变过来，要“跟用户建立纯粹的品牌认知”，让用户对品牌有更多的了解，对奇瑞的技术有更多的了解，“我们研发的产品总监现在都深入到跟用户的沟通和互动，要解决用户的一些问题和车友的改进意见。我们有很多的例子，例如放手机，大家开很多合资车都有这种感受，后排一般有两个杯托，手机可能放在杯托里面，现在我们都是竖着一个槽儿，把手机放在槽里面。就这么小的设计，也是好多车友跟我们提的。”

此外，奇瑞设立了一个客服部门，每周会发邮件，无论是用400电话还是车机系统反馈回来的，就算一个小的改善点销售部门会第一时间同步到研发部门，研发部门则很快给予回馈，“这其实是对用户的意见的尊重，而且确实能满足，大家觉得奇瑞做这块做的很实在，这样用户对技术奇瑞和品牌感知更好。”

奇瑞目前还设立了一个由执行副总经理黄招根负责的用户部门，贾亚权表示，这个用户部门权力比较大，可以调动销售、售后服务、配件精品、品牌公关，也就是可以完全调动整个营销公司的资源，产品方面可以调动后台的产品总监，提升响应速度，其结果是，“今年用户活跃度提高，转介绍率也提高很多。”

通过这些“进步一点点”，奇瑞收到了逆势上扬的成果。今年奇瑞的销量不断提升，也让我们看到了用户运营的效果。当然，更加值得期待的是，贾亚权所讲的“明后年期望值比较高”。

｜王小西｜

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