“卖保险”是“港漂”的最终归宿吗？
“实在不好意思的问一下，你目前有没有做理财、买保险的计划呢？可以给个机会聊一聊吗？”眼看着年终业绩结算的deadline日益临近，邹珊心一横，在备忘录里的这段话最后加了几个【可爱】的表情，便飞速按下“发送”键，丢给了几个同在香港读硕士的同学。然后，她把手机当个“烫手的山芋”似的丢出几米开外，紧张又期待地等着屏幕再次亮起来。
半小时的时间仿佛半个世纪那样长，就在邹珊以为自己吃了闭门羹的时候，一句“我从来没计划过哦，不过我们可以聊聊看”弹出来，亮起来的屏幕照进邹珊的眼睛里，她知道，自己战胜了从业以来一直存在的“心魔”。或许，这意味着她能够把“保险经纪人”作为一份事业来规划。
事实上，来自香港保监局的数据显示，像邹珊这样的保险业务员在香港多达11万人，“港漂”在其中占据了相当的比例。有种说法是，证明一个人是否曾经做过“港漂”的关键标准，就是他（她）的微信通讯录里是否有香港保险人；而每一个”港漂“，似乎都存在着在某一时刻摇身一变，成为保险人的可能性。
好赚钱、收入高、时间自由……伴随着各路所谓“高端人士”现身“购物天堂”香港却只为“签单”的新闻，保险人被贴上一个个“看上去很美”的标签。
然而，事实真的如此吗？
签单一时爽 flop火葬场
邹珊毫不避讳地承认，最初下定决心做保险业务员，她看准的就是 “能赚钱”。
在港校读完一年Master，邹珊进入一家中资企业做文案编辑，每月一万多元的工资旱涝保收，原本生活算是惬意舒心。父亲的一场重病让她“一夜长大”，“当时唯一的想法就是，快挣钱、多挣钱，把最好的都给他”。邹珊想到港漂圈里“保险经理人年入百万，x年实现财富自由”的说法，加上保险经纪行业一直以来都贴着“门槛低”的标签，邹珊觉得，这也许是在香港短时、高效实现“挣钱”这个核心目标的最佳选择。于是她决定放手一搏。
和几乎所有初入行的保险经纪人一样，邹珊的第一批客户是自家亲戚。最初的几个月，邹珊的生意顺风顺水。回想起来，她觉得大抵是因为长辈们对父亲的病况略知一二，于是感念于这份沉甸甸的孝心，抱着同情和慈爱便二话不说施以援手。“我们带客户go through 保单条款的时候，习惯于拿自己打比方，那会儿我说‘假如我患了xx疾病'，对方第一反应总是一叠声地阻止我说下去，生怕犯了忌讳似的。”邹珊甚至对那些在选秀比赛里“打亲情牌”、“卖惨”的选手们产生了奇妙的同理心。
然而，在经历了最初的“虚假繁荣”之后，邹珊的生意突如其来却也预料之中地冷清了下来。身边的潜在客户资源消耗殆尽，陌生客户网络又迟迟难以铺展开来，偶尔经亲戚或好友介绍的新客户们大多抱着明显的“持币观望”心态。没了亲情这层外衣，陌生客户和邹珊之间回归到商品社会里最单纯直接的“买方-卖方”关系，作为消费者和投资者的冷静理智往往占据上风，聊着聊着就从此没有下文”的情况不在少数。
没生意的副作用几乎是立竿见影地影响了邹珊的生活。银行账户里连续几个月没有进项，房租、水电费、电话帐单等各类支出却像上了闹钟一样准时。原本就不算多的存款遭遇“凌迟”，一分一秒地加重着邹珊的焦虑。雪上加霜的是，保险公司并没有传统意义上的差旅报销制度，在见客户、签单过程之中产生的一切费用，大到出差的交通、食宿，小到租用工位和打印纸质材料，通通由业务员自己承担。这让几乎所有的人脉关系和潜在客户都在内陆的邹珊陷入一种尴尬的恶性循环：签不到保单而捉襟见肘的收入，几乎无法支撑她飞回内陆见客户的开销，于是开拓新客户群体变得难上加难。“当时有同事问起我怎么都不需要出差去见客户，我都不知道怎么开口说是因为'飞不起'。”
那段时间，即使心里知道“做大单会死”，邹珊却还是在心里悄悄期待类似“转角遇到大客户”的桥段发生。
卖保险，是件专业的事
在香港保险业，每年约有三分之二的业务员选择离职，入行五年的肖文是大浪淘沙后的“幸存者”。在这个媒体口中所谓的“保险业寒冬”里，肖文担心着来往香港和内陆各城市的航班是否能准点到达，忧虑着铜锣湾或者尖沙咀一带的交通是否顺畅，关注着银行是否正常营业，却惟独不担心没客户。
“仅仅抱着赚快钱的目的入行的话，她（邹珊）陷入现在的困境几乎是必然的。”在肖文看来，保险业务员无非是360行中的一种，够专业、够靠谱是解决一切问题的不二法门。
在成为香港保险经纪人之前，肖文在上海做过外贸、在法国读过商科，“香港”和“保险”似乎和她沾不上边。但她自己却说，选择从事这个行业，并不是随机的。
肖文自己的第一份香港保单购买于2006年左右，同时投保的还有她的母亲。作为敢于最先吃螃蟹的投资者，肖文一直关注着香港保险行业的发展。在大多数人对香港保险还处于雾里看花但跃跃欲试的阶段时，她已经能将其中的优势和风险分析得头头是道了。再加上此前的工作为她攒下的刚好是”有钱、有需求“的人脉关系群，肖文的从业之路几乎算是占尽了“天时”和“地利”。
就这样，肖文从法国知名学府毕业后，便不顾亲友的议论，一门心思投身了香港保险业。不过，她的行事风格，和公众刻板印象里“保险业务员”的形象几乎南辕北辙。
每一个新入行的保险业务员，都会或多或少、或早或晚地从team leader那里获得一句“真传”：服务无边界。通俗地讲，客户在香港购买一份保险，保险业务员经常会同时充当诸如地陪导游、兼职司机、商品代购乃至HPV预约中介等多重身份。
邹珊在入行的短短一年里，甚至见过有年纪稍大的业务员，为了拿下一单生意，周末时间自己买好食材到客户家煲汤，“一煲一下午那种”。即使是像她的team leader这样，已经基本实现财务自由的从业人，也偶尔需要向客户提供“退换、维修奢侈品”一类的服务。
这些几乎和肖文不沾边。她也会带着客户去九记牛腩之类的网红店打个卡，或是给人生地不熟的客户做做观光路线规划，但最多也就如此了。
保险业务员的收入与签单数量直接挂钩，于是“急于签单赚钱”的业务员和认为“自己缴纳的保费养活了对方”的客户一拍即合，一方忍下心里的不甘愿践行“客户即是上帝”的服务宗旨，一方则理所当然地索要“消费附加值”。
“但其实业务员和客户间的关系，应该是投资者和给出投资意见的人。”这是肖文一直坚持并践行的观点。
访问当天，肖文的一个客户遗漏了签单所需的银行证明文件，她语气严肃地要求对方尽快补齐，否则保单将无法生效。我问她，这样严肃不怕被客户埋怨吗？肖文不以为意，“我这是为了保护他的权益，很多人会因为不必要的担心而有选择的申报个人情况，最后吃亏的是他们自己。”
内陆媒体近年来关于香港保险的负面报道，主要说的是有客户买了香港的重疾险，理赔时因为对个人病史申报不全而拿不到钱。“业务员专业度不够，是导致这类问题的关键因素。”肖文说。在香港投保重疾险时，保险公司会要求客户填写一份健康状况调查问卷并申报过往病史及接受治疗的情况。在这个过程中，客户方担心被拒保或者仅仅是对申报的重要性了解不够，业务员则急于签单挣钱或仅仅是怕麻烦，有意或者无意的瞒报、漏报时有发生，最终给理赔埋下隐患。“这些风险完全可以在前期规避，而这才应该是保险业务员的核心价值。”
我，然后是我的职业
如果在“港漂”群体里搞个“朋友圈最想拉黑的几种人”意见调查，排名首位的可能就是保险业务员了。
因为家人近期有投资香港保险的打算，周周最近经人介绍认识了一位香港保险业务员。成功添加微信好友后，信息密度极高的香港保险科普尚且听得周周云里雾里，对方充满正能量且“三句话不离签单”的朋友圈，首先给周周留下了深刻的印象。一句话总结的话，周周说，此人的朋友圈中心思想就是：欢迎xx到香港一游，xx也通过我买了保险。
事实上，在大多数人社交媒体活跃度持续降低的当下，惟其保险业务员们热情不减，每天三四条几乎是平均水平。从“每天起床第一句，先给自己打个气”的自我鼓励，到财经政策大事的实时播报；从xx客户现身说法点赞香港保险，到业绩骄人喜获某某行业大奖，保险业务员们的朋友圈似乎从未迟到，更不会缺席。
因为微信好友里读书时的同学、朋友比例甚高，在朋友圈宣传产品起初一直是邹珊心里“难以逾越的鸿沟”。“发多少不会引起反感”、“是不是要对外宣称自己在做保险”、“是否有必要专门开设工作账号”等问题一度是她心头悬而不决的困扰。
真正解开邹珊心结的，是她的一位旧友。对方从朋友圈知道邹珊从事保险行业后，主动向她咨询，现在这位旧友和她的母亲都成了邹珊的客户。“她妈妈是年初来签的单，是我2019年的第一单生意，阿姨说是给我开个好头。”
肖文则早早实现了“朋友圈自由”，她从不追着某些热点发刷屏式文案，参加活动或是得奖时发不发圈，完全看心情。被新朋老友问起职业，肖文递张名片，笑笑说一句“有需要可以找我”。“我把朋友圈看成自己的私人领地，还是想更多记录自己的生活。”同时，随着接触的客户越来越多，肖文发现，购买保险的需求和意识都在逐渐普及，客户对香港保险感兴趣，大多数时候来自“真的有需要”。被眼花缭乱的朋友圈文案安利成功的可能性微乎其微。
关于未来
从业一年多的邹珊刚刚打破“向同龄人介绍产品”这个心魔，却仍然感叹自己“陌生客户太少”。她盘算着寒假到来时，征用表弟表妹为临时工，靠发传单开拓家乡市场。关于未来，她说自己也许会常驻生活成本更低的内陆城市，在客户签单时再飞来香港。
从业五年的肖文有着稳定增长的客户群，这个群体延伸到内陆二三线城市。在那里，肖文甚至看到了比“北上广深”这类一线城市更旺盛的投资需求。她正一边攒钱一边物色合适的房源。她打算拿到香港永居后购置一套房子，把父母接到身边安度晚年。“做这行最大的好处就是时间灵活，到时我就能有更多时间陪他们了。”
有人说，香港保险是最容易离开也最难离开的行业。它的不稳定性和初入行时可能面临的困境，让很多人迅速打起退堂鼓；它收入高、时间灵活的特点则吸引着一批又一批的“港漂”前赴后继。“卖保险”是“港漂”若干职业选项中的一个，而选择权，只在“港漂”们手中。