【专访】音响销售面对面之我卖音响的这些年（连载1）
8月18号下午三点半，大雨倾盆，我和另一位编辑部同事撑着伞，从广州淘金地铁站的B出口走到友谊商场大门，不到三分钟的时间，已经同落汤鸡无异。乘电梯上到五楼，转几个弯，就找到这间位于友谊商场内的音响专卖店。坐在里间的蔡先生远远看见我们，马上起身迎了出来，招呼我们在沙发上坐下后，便拿起手机，问我们要喝什么咖啡。在他下楼取咖啡时，我们得以好好打量这间开设了二十多年的音响店，面积不大，装修一般，陈列了麦景图、势霸、KEF、DALI、天龙、马兰士等十几个音响品牌的产品。据江湖传言，这间店曾在一个星期内卖出三套百万级的音响系统。
时间往前倒流四天，我们在海印广场的广州时代音响店见到了店长周师华。他的从业时间超过17年，但比我想象中更年轻、更直白，毫不讳言作为音响销售的喜与忧。另一位采访对象骆永（化名）也一样，和客户吃完午饭后，便匆匆赶到我们约定的咖啡馆。当天是工作日，咖啡馆几乎满座。在这样一个不算安静的空间中，面对第一次见面的人，他仍然愿意敞开心扉，说出自己“逃而不得”的心声。
感谢他们的热情与坦诚，让我们完成了这篇专题报道。他们的故事，不止关乎音响销售这份独特的职业、海印广场、友谊商场等传统音响市场的变迁、各大音响品牌的坚持和迎合，以及消费人群、观念和途径的更迭，还关乎一个音乐/音响爱好者，如何在漫长的岁月中，通过学习、思考和坚守，成长为向顾客传递音响文化、品牌故事和音乐品味的专业销售。
以下，是他们的自述。
音响销售这件事，可以说难，也可以说不难。我经营的这间音响店是位于广州淘金路的友谊商场内，虽然目前不算是特别高端的消费场所，但是有情感维系的客人还是比较多的。毕竟我已经在这里工作了差不多二十四年，有些客户从很年轻的时候就认识，可能现在已经搬了好几次家，买过几次音响，仍然觉得我卖给他的产品用起来放心安心，一再地帮衬我的生意，即使来商场是买其它东西，也会来店里和我打招呼叙旧，或是介绍他的亲戚朋友过来消费。还有一些客人可能十年前买了某品牌的功放或音箱，现在不喜欢或感觉效果不佳，就会想更换或对整套系统进行升级。
外面的世界很大，但是音响圈很小，没有人有办法做所有的生意，销售同类甚至同样的产品，可能不同的人有不同的技巧去成交。我的很多销售对象就是熟客介绍过来的。这种情感维系和友谊商场本身的品牌也有关系。俗话说“十年河东，十年河西”。我这间店所处的淘金路是广州的第一条金融街，当年能进来友谊商场购物的客人非富即贵。最辉煌的时候，我一天的销售额能达到七八十万，排队试听音响的人络绎不绝。
现在广州的经济重点已经向天河这些地区转移，友谊商场不同于那些娱乐一体化的商业中心，因为硬件措施的限制，要升级也难，年轻人可能不太喜欢过来了。但友谊七十几年的历史，还是积累了一批忠实客户。每逢夏季和冬季的顾客感恩节，商场两边的马路常常大塞车，回来光顾的客人很多。我认识一个客户，从读书时期就在友谊买东西，到现在已经五十年了，还是很喜欢过来，和大多数商铺的人都认识，觉得整体氛围很舒服。
现在网络购物发达，很多音响品牌也会开通网上商城。靠谱的品牌，线上线下的价格会基本保持一致。假使有些非官方授权的线上渠道会便宜一点，比如这套音响网上销售的价格是10000元，而我店里的价格是10500元，贵了500元，我敢肯定绝大部分人还是会来我店里买。这不意味着商场的产品质量就一定比线上购买好，但人的心理是这样的，贵的东西还是要去实体店买。音响不像洗衣机空调这些日常电器，而是偏向奢侈品类，属于高消费的商品。在网上购买，如果店家不特别注意寄送过程的话，难免会磕磕碰碰。出现损坏后如何保修也是问题。
在疫情的阴霾下，有些上年纪的顾客会转变思维，不再像以前一样不愿意花钱。我记得之前有一位已经72岁的客人，跟他的家人前后来了三次，因为听力有点退化，有些年轻人能听到的声音已经听不到了。我就跟他的家人解释说，他的年纪已经这么大了，之前听过好几套产品都不合适，再给他听相似的意义不大，不如选更高端一点的，说不定能听到他想要的声音。客人最后也听取了我的建议。后来还介绍亲戚过来又买了一套。
其实，像这种两夫妇一起来买音响的情况是很常见的。一般来说，平时更喜欢音乐的那位会占据主动权，有时候是先生更喜欢，有时候是太太。当然也存在先生很喜欢，但太太不同意买的状况。遇到这种问题，成交花费的时间会长一点。我会尝试从健康和快乐两方面劝说太太，摆一套音响在家里，大家平时聚会休闲的时候听听音乐，总好过去外面喝酒。另外还有一个重要环节是和每个人的童年回忆或者青春记忆有关。在聊天的过程中，适时播放一些怀旧的、熟悉的歌曲，也有助于打开对方的心结，扭转她对音响的负面印象。
有时候品牌和厂家的工作人员也会亲自过来，一是看门店的陈列，从产品摆放的位置，就能大概知道他家的产品在店里的地位；二是了解产品的销售情况，跟其它品牌和其它门店的差距。为了公平起见，我们隔一段时间就会换一次店面的陈列，不是随便调换产品的位置，而是将一些原本搁在角落的产品移出来，摆在更显眼的位置。不然厂家肯定会有意见的。
好在我还可以听音乐，用小时候甚至现在也消费不起的器材来听，而且是在非常熟悉的工作环境，仿佛外面的风风雨雨都影响不到自己，总能保持着很平静的心情。我喜欢这样的状态，就像在家里一样，每天看到的东西都那么熟悉，每件产品放在哪里都一清二楚。跟客户从陌生人到成为交心的朋友，对我而言也是很满足的过程。每当有朋友喊我去其它地方工作，或从事其它行业，我都有些抗拒，觉得事物的发展总要遵循一定的规律，没有哪个行业会一直兴盛，也没有哪个行业总是处于低谷。既然都是工作，为什么不留在喜欢的地方工作呢？
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