保观分享会 | 海外MGA模式分析及对国内借鉴
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保观分享会·第二期
分享人：曲速资本杨嘉俊
分享主题：海外MGA模式
分享时间：2016年12月15日
什么是MGA？
MGA，全称Managing General Agent，是一种特殊的保险中介机构。
MGA模式最早可以追溯到1904年，一家日本的保险公司指定了劳合社的一家broke代为核保，产生了MGA最原始的形态。在美国地区兴起是因为大西部开发时期，东海岸的保险公司希望进入西部地区，但又缺乏当地人脉和知识而采取的一种替代办法。即有牌照的保险公司雇佣MGA，并赋予MGA比较大的权利，比如宣传、雇佣零售中介、定价、收取保费等。
根据保险业务线的流程，MGA业务从一开始的市场营销，这里包括对中介机构和兼业机构的管理和把控。到接下来的核保，暂保、承保、支付、收取保费、对账、理赔管理，当然随着业务的深入，定价管理、内部风险控制，产品定制等都会成为MGA的业务和职能，某些比较大型的MGA机构，拥有自己的精算师和再保险公司来负责业务的精算和再保业务。
国外MGA发展比较成熟的是美国和英国。如下图我们可以看到劳合社的MGA的数量、覆盖面和保费收入这两个地区都是比较领先的。
MGA模式的优劣
首先是优势，最主要的一点肯定是相比保险公司而言，MGA模式可以绕过大量的合规要求和资本金的要求，节约比较客观的时间和成本。例如在美国，美国的保险牌照是按州批准，要获得全部州的保险牌照是一个漫长的过程。相对而言，获得全部州的保险中介牌照大约需要一年的时间，时间成本要低的多。另一方面，当保险公司新获得一个州的保险牌照后，借助MGA的全面代理模式运作效率要高的多。
除此之外，扎根细分领域的市场带来的专业性，拥有比较丰富的当地服务资源和机构资源都是这种模式可以更好开展保险业务的优势所在，对保险公司来说，如果MGA带来的客户优质，理赔率低，除了支付渠道中介费，还会给予一定的保费分成奖励 ，如果业务质量差，可以选择其他的MGA进行合作，特别是一些小型保险公司，会将MGA业务作为主要的业务渠道，而自己专心于保险资产端的运作。
当然MGA模式对于保险公司来说也有一些比较明确的劣势，包括在利益分配、系统对接成本、金融机构风险和道德风险层面都会出现问题。特别是风险层面，需要比较强的监管机制。
著名保险业集团怡安保险也曾在报告中指出，作为创业公司来说可以选择MGA的结构快速进入市场，而且对于其分销商的利益激励也更佳灵活和易把控。当然也提到了MGA模式在EBITDA的体系下更容易拥有好的市场估值和售卖价值。
MGA典型案例
一家叫Cobalt Underwriting Agency，这是一家伦敦的MGA机构，专注服务于伊斯兰相关的企业和商业保险服务，2012年成立的，因为其团队成员的构成，将伊斯兰群体作为他们服务的核心，借此深耕于这个市场，希望能在全球伊斯兰人群保险业务提供咨询和承保业务支持。
另外一家叫DUAL Asset Underwriting，同样是一家来自于伦敦的MGA机构，这家机构的着力点是关于继承权和其相关不动产与资产，服务主要针对于整个链条上的利益相关方提供保险服务，成立4年，截止到今天，根据他们官网的数据显示，他们累计承保资产的价值已经超过了700亿英镑。
这两家都是相对比较新的，且服务领域细分，也是我之前说的创业公司从MGA模式切入的比较典型的代表。
MGA模式对国内的借鉴意义
如果在国内引入MGA模式，会面临哪些差异呢？
第一肯定是保险牌照审批制度。国内基本是全国牌照，在业务区域上的障碍相对较小；这点和美国有比较明显的区别，这样会影响保险公司对MGA机构的依赖程度。
第二是地域文化差异小。国内每个省份的差异性相比美国每个州要小，既不存在司法差异，也不存在明显的阶级差异和知识壁垒；
第三是客户差异性小，准确地说是客户的需求差异性小，现阶段的产品在定价模型、理赔模式、服务需求、代理渠道等方面没有不存在实质差异。
说完客观环境，我们来讨论下关于MGA模式的可行性和切入点。
首先，“大包大揽”的完整MGA代理模式，因为之前提到的一些客观环境，在启动期可能会遇到比较大的问题。因为委托MGA机构全权代理业务、核保、定价、理赔、服务等，MGA模式对数据和团队的要求远高于一般的代理公司，在模型定制、风险控制和系统对接等层面都需要不少的人力和时间，即使在每个环节都做到行业水平都不是意见简单的事情，二来正常情况下，保险公司只有没开设分公司的区域有此需求，通过MGA跨区域经营又涉嫌违规。
但是，如果将MGA的功能拆分，我们可以发现有以下几个切入点：
产品精算层面，现阶段不少互联网保险创业公司主打的业务模式就是B2B2C，也可以称作互联网保险经纪业务，主要就是通过对接保险产品和互联网平台场景来精算产品，定制费率，这样存在一个比较大的问题，就是大流量平台可以直接和保险公司的产品以及核保团队对接，拥有更强的议价空间，剩下来的小场景、小平台就可能出现利润空间小且没有规模效应的情况，因为产品同质化而导致的所谓定价的价值其实不大。
赔付风控层面，这块更加注重数据的收集和运营，首先你必须拥有客户的交易和赔付数据，第二你必须在大数据的底层构架和模型建立积累上有足够的团队支持和技术，在我看来能做到这两点着实难能可贵。我也看到过一些公司通过系统层面或是渠道层面来完成我所说的第一点，但是在数据层面的反馈和积累，需要的是更长的时间。
前面两种切入点我把他归程技术型MGA，最后我想说的是关于理赔服务这块来切入，作为代表的可能就是传统TPA想切入保险领域的机构或是通过互联网工具和手段提高理赔效率和体验的互联网公司，两者其实都是通过优化理赔端，积累数据和资源，从下往上走的一个模式。
MGA作为重要的创新型保险中介组织形式，有利于推动保险行业价值链重构和集约化发展，有利于提升保险中介的专业管理和服务功能，有利于促进保险经营模式和细分领域的深度创新。目前我国发展MGA的条件已经成熟，可以说是“天时、地利、人和”，但同时也对其专业能力及相关监管提出了较高要求。
保观互动
Q
图上列的只有美国和加拿大的共同数据，请问能否单独详谈一下MGA模式在美国的发展情况？
杨嘉俊：说三方面吧，保费、集中度、数量。在保费方面，2012年MGA的保费就超过250亿。13、14年美国MGA机构的保费超过300亿元，整体增长来说是相对比较稳定的。集中度这一块，我看到的数据是排名前十的机构保费占比大约是在百分之二十九到百分之三十左右，说明这个市场是有一定的集中度的。最后一点就是MGA机构的数量，我这里查到的数据是2012年有三百家，2013、2014年超过三百五十家。
Q
请问哪些险种用MGA模式会好些，这块国外怎么样？
杨嘉俊：我觉得这个问题问的挺好，MGA的保险标的是人是物其实都可以。在我看来，只要对渠道和标的有较强的掌控力和理解就行，MGA的核心能力就是运营能力。对投保人、对数据、对产品的多重运营。在运营载体方面，我认为可以采取多家主体一起运营的一个模式。当然，这也是我一家之言，也希望和对MGA模式有兴趣的国内公司一起谈讨。
Q
就风险定价而言，在完备的数据前提下，国内是否具备这样的供应商或人才？这属于稀缺资源还是符合市场规律的供应资源？
杨嘉俊：我觉得这个问题肯定很多想往这方面转型的公司都会比较关注，我的看法是这样的人才一定是一种复合型人才，不仅需要对保险公司的核保规则、核保引擎有着自己的理解，而且还要对行业对数据结构有着自己的一个逻辑和判断。随后两保险行业的发展，我相信这样的人才肯定会越来越多，而现阶段我接触到的一些大型保险公司创新事业部的产品人员和核保人员，已经有成为该类人才的一个基础条件。
Q
国内MGA模式的公司比较典型的，或者是比较好的有哪些？能分析一下吗？
杨嘉俊：其实古代的一些中介机构或者TPA机构都会承担部分MGA机构的功能和职责，比如和保险公司一个赔付率的优化和对赌，产品的二次定价或者是多重定价调整。我觉得都是帮助保险公司更好地了解市场调，调整策略的行为。不少创业公司也在通过不同的切入点和资源往这个方向走，中间一定会遇到不少问题，我这里举不出典型的代表公司，之后如果有这样类型的公司可以和你分享。