不是楼市不行了，而是你的楼市不行了
马云之前有句名言：不是实体经济不行了，而是你的实体经济不行了。
他的意思是说，即使宏观经济形势再恶劣，企业都不该陷于人云亦云的抱怨之中，再差的市场环境都有活得不错的公司，再夕阳的行业都能寻得破局之机。
一切根源，还是在于自身如何发挥主观能动性的问题。这个观点，无论对于个人、公司、行业，『地产营销人』认为都是适用的，放在当下去展开显得特别有意义。
最近，舆论对于楼市的悲观论调逐渐多了起来，无非是强调成交的寡淡和价格的松动。
有风就是雨，危言耸听、自我暗示、主动逃避、安于现状，这是最常见的淡市心态。
不为失败找理由，只为成功找办法，挂在墙上的标语始终难以转化为积极心态和坚决行动，对此地产同僚们确实应该三省吾身。
不是楼市不行了，而是你的楼市不行了。
就在刚刚过去的上周，有项目一开盘便斩获了20个亿！这个热销讯息在当下市场周期中格外令人振奋，『地产营销人』也颇感意外，起初是怀疑真假，再后就想探求究竟。
不把这个问题搞明白，有点对不住这个公号的使命，因此『地产营销人』出动了。
也许你早已耳闻，斩获20亿开盘业绩的项目便是泰禾昌平拾景园。
这无疑是近三个月以来，北京楼市获得最佳销售业绩的住宅项目。经深入探访，此业绩不仅真实，而且还在继续爬坡，预计到本周末，23亿将毫无悬念！
除此之外，『地产营销人』还能告诉你的是，该项目的前期推广没有用一块户外大牌！也没有召开声势巨大的发布会！更让人惊讶的是来自于渠道的成交客户仅占不到开盘业绩的两成！
这不是一次寻常意义上的热销，也不是我们习惯的营销套路，其中值得研究探讨和学习的地方实在太多，下面简明扼要的奉上干货，各位拿走不谢。
1、定位最难，也最重要
市场好的时候，热销归于大势；市场不好的时候，热销容易归于技巧，浅层次的热销探因一般不会涉及定位，但一个楼盘的成功追溯其源头，离不开定位的准确。
如今业内对于新盘定位的浅表共识皆用“改善”一笔带过，但同样视为改善，是大平层还是类别墅？是150平米还是220平米？是1000万还是2000万？这里面关于产品定位的设定极其微妙，特别在多变的市场周期和需求更迭之下，差之毫厘，则谬以千里，这里面尽显开发商的功力。
泰禾昌平拾景园在启动之初，也遇到过内部激烈的定位争论，但在营销为导向的开发机制下，最终根据区域市场的特征和客户群体的摸排，找准了产品的方向。
昌平新城近两年来其实鲜见优质改善楼盘入市，当地潜在需求很大，这不仅是面积尺度的增加，更是产品类型的升级时刻。同时作为有效承接海淀高科技人群的改善地域，泰禾昌平拾景园的产品定位需要具有包容性。
再加上当下置换的规律和二套首付提高带来的总价承受力，泰禾在该项目保持了良好“墅感”，并继承和发展了“园系”的精髓，打造出以210—480平米（使用面积）叠拼别墅为主力定位的稀缺产品。
6.5万/平米的均价对于六环外而言不低，1500—1800万的总价对于市场而言不高，产品形态完美匹配目标客群的资金实力，这个平衡拿捏地是相当精妙！
2、品牌渗透辅以热销惯性
据『地产营销人』观察，泰禾集团的品牌建设这几年在北京市场做得有声有色。
品牌看似“无形”，但与产品结合起来的威力却不可小觑，泰禾这些年在北京开发出一个接一个叫好又叫座的高品质楼盘，不仅积累了广泛的声誉，也获得了更多忠心业主的追随。
从泰禾中国院子、泰禾北京院子，到泰禾拾景园、泰禾1号街区，再到上半年霸占销冠榜单的丽春湖院子等一系列经典项目让泰禾独有的“新中式风格”和销冠标签凝结为牢固的市场印记。
有朋友开玩笑说，凡是泰禾必中式，凡是泰禾必热销！
这种提炼想必已深深嵌入到购房群体的脑海之中，这种差异化的品牌形象简化了认知途径，加强了品质信任，节省了购房时间，构成了“现象级”的房企画像。
据悉，泰禾昌平拾景园首期成交的近200组客户中，老业主的比重超过10%。
另外前期排卡客户中，不乏大量托关系找门路必买泰禾的铁粉客户，这正是营销团队敢于把所有取证房源一次性推出，接受市场检验的底气所在。
3、精工领衔，适度超前
产品系成熟，不代表个案没有精进。泰禾昌平拾景园这次让“园系”上了大台阶。
那天，『地产营销人』深入探访之时，虽为工作日和开盘后，但客户依然络绎不绝。可以明确感知，项目创新的空间布局与设计，深受客户认同。
产品首层层高3.15米，带来更宽阔舒展的空间视野。首层特别配备了老人房，为套房设计，方便老人起居；居住层两南一北三室布局，均为套房功能，私密生活得以保障；大面宽短进深，精工成品交付，继续引领北京别墅市场的精装风潮。
值得一提的还有人居系统的引入，包括：除霾系统、新风系统、净水系统、软水系统、同层排水系统、太阳能热水系统、智能家居系统、五重安防系统等八大人居科技的应用，形成一道无形的立体防护网络，帮助业主从容应对空气、水源等生活细节。
旁侧观察，精工成品、空间布局和庭院的附赠直击客户痛点，而人居系统提供的柔性细节则带来更多好奇和惊喜，泰禾在洞察客户需求和适配产品超前度上可谓把握的恰到好处。
4、 精准营销，破局之道
关于营销，自然是要重点说的。
之前『地产营销人』撰文，对于当下楼市普遍存在的简单粗暴的营销模式表达过担忧：传统推广手段的失效，以及过重依赖于渠道，让地产营销变得没了技术含量。其结果就是，营销预算不降反升，销售结果不被自己主宰。
泰禾昌平拾景园是在今年新政之后启动的营销推广，为了不给政策添堵，项目营销团队没有采取过于高调的推广手段，而是把精力全部注入在如何提高精准度之上。
前期的媒体品鉴及信息释放，为项目赢得了初始的口碑，中期根据目标客群特征进行的大数据抓取与投放，带来源源不断的客户来电和来访，后期包括在微博、直播、头条、自媒体推广等各新媒体矩阵的推广协同之下，项目的影响力和知名度直线上升，此波攻势在开盘时点达到高潮。
在案场体验环节，泰禾昌平拾景园也大胆尝试应用VR眼镜让客户游走于园林“十景”之中；每个置业顾问人手iPad以科技互动方式与客户交流展示；样板间地下的休闲空间配有巨幕体感装置，内置上百游戏，可以由客户身临其境感受娱乐氛围。
不打户外，不搞发布，不依仗于渠道，充分与新事物融合，采集大数据，抓取目标客户，应用高科技的推广手段，让智能体验贯穿整个销售动线。
又潮！又准！又省钱！
这就是泰禾昌平拾景园在淡市之下找到的营销“破局”之道，相信值此一役，会引起北京楼市营销模式的颠覆与革新！
『地产营销人』冒死泄露热盘成功密码，只希望你能点赞为报！
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