乐信：用新消费业务来穿越周期

LPR4倍利率上限、行业龙头IPO暂停…….，对于金融科技公司来说，2020年的冬天比以往更加寒冷，但即便如此，也总有一些头部优秀的公司具备穿越周期的能力。

2020年11月24日晚间，乐信在美股公布了其三季度财报。财报数据显示，乐信三季度促成借款额483亿元（人民币，下同），同比增长30.6%；营收32亿，毛利润9.8亿，非美国通用会计准则下（Non-GAAP）息税前利润5.0亿。

受疫情和监管双重影响，今年各家平台面临着比往年更重的压力。一方面要努力扩展业务，完善市场布局；另一方面还要满足监管需求，控制利率水平。

在这样的情况下，业务的比拼就是方向和能力的比拼。只有踩准国家和社会未来发展的大趋势，公司才能取得可持续的长足进步。在国内构建内外双循环的背景下，国内消费大市场是未来推动经济发展的引擎，这个趋势在短期内是不会变化的。同时，过往的经济周期也证明了一点，带有消费属性的公司具有穿越周期的能力。

而乐信的根子正在消费场景。

在战略上，乐信将持续发力新消费业务，这在资产端为其提供源源不断的优质资产。在资金端，乐信也在主推金融科技的收入模式的转变，在与金融机构的合作中，乐信正在逐步摆脱担保模式，向无风险To B业务模式转变，而后者将更有利于规模的扩大。

在这个过程中 ，企业的文化和价值观的作用也至关重要。乐信 “长期主义”的价值观，为其长期稳健发展提供了支持和保证，而国家鼓励消费升级的大趋势，也让乐信的新消费业务成为未来公司发展的引擎。

这就是乐信发展的核心逻辑。

结构优化下的稳中求进

对于大部分行业来说，2020年都是难熬的，但对于头部的金融科技企业来说，却是磨练自身，寻找新的增长驱动力的好机会。

想要在今年取得一定成绩，首先要做到的是“稳”。

8月20日，最高法将民间借贷司法保护上限定为4倍LPR，即年化利率15.4%。行业中当时即有人担忧，是否会对企业造成影响。

从数据来看，大可不必有这种担忧。乐信对外披露的2020年前三季度平均借贷利率显示，三季度为15%，二季度为14.5%，一季度为13.6%，皆低于15.4%的4倍LPR红线。

在利率符合监管的标准下，才有三季度促成借款额483亿元，同比增长30.6%的好成绩。

做到了“稳”只是第一步，如何“进”则需要乐信花费更多心思。

7月份，银保监会发布了《商业银行互联网贷款管理暂行办法》（下文简称“办法”），明确肯定了金融科技公司的助贷模式。

助贷模式是目前行业头部企业普遍采取的业务模式，通俗来讲，就是金融机构提供资金，金科企业做引流和辅助风控，金科企业不再兜底债权的违约风险。金科企业的收费以科技服务费的形式体现，并没有为资产做增信。政策对助贷模式的认可，为从业机构们指明了发展方向。

从乐信的角度来看，随着监管态度的明确，乐信助贷方向的收入也在同步上升，不仅享受到了监管红利，也为自身找到了新的业务增长点。

三季度，乐信平台服务及科技收入达11.3亿元，占收入比重达36%。其中，无风险To B科技收入6.14亿，同比大增159%。新增交易贷款额中，无风险、纯科技服务模式的部分，占比扩大至40%，进入10月以来，占比已超过50%，显示增长质量越来越优。

“无风险、纯科技服务模式业务占比的上升，虽然会略微降低乐信的利润转换率（take rate），但会优化乐信的收入结构，有效增强其抗周期能力，并释放其未来的业务增长潜力。”招银国际指出。

海通国际表示，实际上，乐信无风险、纯科技服务模式部分的利润转换率（take rate）已经从2季度的10%上升到3季度的12%。利润转换率的上升反映了合作金融机构对乐信纯科技助贷模式的接受度增强，乐信的议价能力提升。

乐信CEO肖文杰表示：“今年以来，乐信发力To B科技服务模式初见成效，10月以来，我们无风险、纯科技服务模式下产生的交易额，占新增交易额比例已经超过50%。这种模式下，金融机构承担风险，我们可以获得更优质收益，更符合监管方向，长期看也会使得公司业务模式变得更轻，成长空间变得更大。”

为什么乐信在无风险To B业务上可以做到快速增长？

本质上在于金融机构对于乐信资产质量的信任。

乐信通过多个创新技术平台，为合作伙伴提供获客、风控、运营和系统建设等多方面支持。特别是在风控方面，乐信长期服务新消费人群，积累了丰富的用户行为数据，拥有成熟风控经验，可以帮助金融机构更高效开展风险管理。

其“负熵”风险运营平台作为To B风险运营服务载体，为金融机构提供反欺诈部署、决策流配置、联邦学习、风险定价等核心风控能力，服务了包括银行、消金、小贷在内超过100家持牌金融机构。

海通国际指出，乐信稳定的资产质量赢得了金融机构的信任，预计无风险、纯科技收入的比例在2022年将进一步上升至80％。

场景为王下的新消费拓展

对于金融机构来说，想要切实地接触到用户永远绕不开的难题就是“场景”。在合适的场景下，金融机构不仅可以获得更加精确的用户，也可以为用户提供更加全面的金融服务。

什么才是更加适合的“场景”？从政策导向上就能看出一些趋势。

11月，银保监会发布的《关于促进消费金融公司和汽车金融公司增强可持续发展能力、提升金融服务质效的通知》再次明确，要正确发挥促进消费作用，避免消费者过度负债。

近日，中共中央政治局委员、国务院副总理刘鹤也在《人民日报》发表署名文章，文章中提到，增强消费对经济发展的基础性作用，全面促进消费，提升传统消费，培育新型消费，发展服务消费。

随着消费场景的逐步深入细化，市场用户分层显著，在消费场景内能提供差异化、精细化服务的机构更容易得到市场的青睐。

这一点在乐信的三季报中也得以体现。三季报数据显示，乐卡、乐花卡等各项新业务打开全新增长空间，乐卡等付费会员用户人数超过270万，乐花卡开通量超1138万，带动乐信用户总规模同比大幅增长69.6%，达到1.06亿，活跃交易用户数达740万，同比增长21.3%。

用户消费频次的提高，同时推动平台消费笔数增长。三季度订单量8440万笔，同比增长49.9%；进入11月，日均消费笔数已超过110万笔；

快速增长的活跃用户量直接为商家带来了受益，同时促进了乐信消费生态的完善。截止今年三季度，乐花卡已经为612万商家带去实际消费交易，全年累计促成交易额超496亿。

从数据可以看到，疫情之下，乐信消费场景下“逆势增长”。为什么乐信依旧能在消费者和商家两方面都取得如此优异的成绩？

一方面是因为乐信的“新消费平台”战略提速，通过分期乐、乐卡、乐花卡三位一体地打造出了“线上+线下”“站内+站外”的综合消费场景。

据乐信CEO肖文杰介绍，乐信旗下会员制消费服务平台乐卡已经与沃尔玛、屈臣氏、大地影院等众多线下商家达成合作，消费者足不出户即可掌握最新优惠信息和会员权益，线上购买，线下消费；商家接入乐卡后，可以在线上触达用户，运营用户，提升消费频次。

数据显示，今年双11期间，分期乐、乐花卡、乐卡三大平台全天促成线上线下订单金额，同比去年增长90%。乐卡增长尤其明显，双11期间，“乐卡请客”活动通过精选海量线上线下消费权益，为消费者提供全年最低价，日均交易额环比10月提升81%。

另一方面因素则要归功于乐信坚持的长期主义企业价值观。

在与乐信同时期起家的金融科技公司中，有的已经寂寂无闻，有的已经从高楼跌落，在漫长的长跑中，乐信体现出了持续的后劲，慢慢成为了最后留存下来的，依然具有持续竞争力的头部公司。肖文杰在今年的一季度财报中就曾指出，公司始终坚持长期主义价值观，而非注重短期利益得失。

什么叫坚持长期主义？

对于乐信来说，就是不涸泽而渔、不做一锤子买卖，更好地去回应用户的期待和承担起用户责任。举例来说，今年8月，分期乐提出了“乐在有度，乐见更好”品牌理念。将着眼点放在如何帮助年轻人适度消费，与年轻人共同成长上。通过提倡“有度”的生活方式，来促使用户得到“更好”的消费体验，让平台和用户共同成长。只有用户健康发展，方能与企业打造和谐共生的关系，企业才能长期持续经营下去。比如，乐信做过测算，在2015年Q1获取的客户，至今仍有1/3在平台上活跃。

风物长宜放眼量，期待估值修复

巴菲特曾经用“滚雪球”来比喻价值投资，如果一条雪坡足够的长，那么投资的收益就会越滚越大。同样的，坚持长期主义的公司，其价值也会随着时间的流失而逐步显现。尤其在今年更是如此，包括乐信在内的8家头部平台已经显现出越发明显的头部集群效应。

中信里昂报告显示，2019年，金科行业头部八家平台占据了互联网贷款超过92%的市场份额，它们分别是：蚂蚁、陆金所、微众银行、新网银行、度小满、360数科、京东数科、乐信。

从上图我们可以看出，金融科技头部八大家的格局已经非常明显。随着市场格局的逐渐稳定，以乐信为代表的行业公司价值也将得到更加广泛的认可。

头部效应显现后，最明显的影响就是对于公司股价的修复。彭博数据显示，新加坡星展银行（DBS）对乐信给出目标价为16.8美元，较美东时间11月25日该公司收盘价有138%的潜在涨幅。

美国股票分析平台Seeking Alpha进一步指出，乐信从基本面来看，其优质用户群体信用意识良好、内在风险低，乐信也因而实现了较低风险的业务运营。随着疫情影响消退，乐信股价至少回升至疫情前水平。目前，乐信已获得包括瑞信、华兴资本、花旗银行在内的12个投行的买入评级。

与此同时，乐信管理层对公司未来发展充满信心。9月14日乐信管理层启动不超过2000万美元的股票回购计划（6个月内）。截至目前，乐信CEO肖文杰、总裁吴毅以及其他高层管理者已出资约1290万美元在公开市场上购买了185万股乐信ADS（美国存托股份）。

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