那些职场上激励与惩罚的艺术,你了解吗?

作者丨叶韬

用一生逗乐上帝的绩效实践者。

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职场上,特别是以销售和市场主导的药企里,人员管理是一门复杂的艺术,以至于很多药企都分化出“绩效部”这样一个单独的部门来负责整个企业的管理。其实在上下级关系处理中,有一些技巧可以追寻。

本文将分为四部分,为各位会员们展现一下职场上管理的艺术。

01

要加薪

前一阵子,微软的组织行为专家Matt wallaert来北京,在一个人力资源平台上做了关于组织行为研究的分享,让我听了大为兴奋。

Matt wallaert是一个女权主义者,没事老搞搞妇女工作,比如他号称自己帮助美国女同胞申请加薪超过数亿美金——因为美国男女薪酬差异很大——大约用的方法是,训练她们掌握一些面对老板的“话术”。

他发现,在职场上,女性比男性的薪水普遍低20%以上,而男性与老板谈加薪的次数,明显高于女性。很多女性不提加薪的原因,不是她们更佛系,而是因为平常练的少,压根不知道怎么开口……。

于是他研究了不少薪水面谈的案例,提炼出一套成功率比较高的“话术”,结果大受欢迎,给了来咨询的女性一个法宝,累计案例是加薪数亿美金以上了。

这真是活生生的,财神级的妇女之友。

02

呼叫中心”与小饼干

Matt wallaert还讲了两个小故事:

某公司成立三个呼叫中心,希望让客户针对公司服务的三个流程进行提意见和建议;结果是他们的产品质量一直在下滑,而反馈建议(投诉的电话呼叫率)却一直上不来;

老板很捉急,想改进产品,客户却不怎么提建议,难道是客户觉得他们的产品已经烂可以放弃治疗了?

老板不信邪,发起了提建议有奖的活动,起色不大。

wallaert接到这个案子,出了一个主意,电话呼叫率立刻上升了20%多——他要求三个投诉中心合并了。

他说客户不是不想打电话,但是呼叫中心一上来就给提建议的客户出了个难题,到底该打哪个电话呢?一想到这个难题,可能就有相当部分的人,懒得拿起电话了。

打错了电话的那些人,要么被要求重拨,要么需要呼叫转移,时间一久,热心的朝阳群众变成看戏的吃瓜群众了。

他总结说:当人们想增加某种行为时,总是自然而然的想到增加“激励因素”,而往往忽视了减少“惩罚因素”,这是一个常见的误区。在这个案例里:增加激励因素是老板想到的,提建议有奖的活动,减少惩罚因素是wallaert的合并呼叫中心的举措,减少了客户的选择困难。

另外一个例子,更好玩。

某公司安排了一些下午茶蛋糕,作为小福利让员工随意享用。

结果发现有些员工不自觉,多吃多拿还打包,引起了其他人的不满投诉,让行政部的主管很是头疼。

他专门开会批评这种现象,还在餐盘边贴了警告信。结果无济于事。

最后这主管想,是不是蛋糕太好吃了?实在不行把蛋糕做难吃一点,总能让人少几块。但是,事情做到这个地步,早已经是事与愿违,还不如取消这个福利来得好。

结果是,wallaert帮他们访谈调查一些员工,发现这些员工切走蛋糕,是为了下班去幼儿园接娃时能逗孩子开心。也不是蛋糕有多好吃,不过是想有个哄孩子的东西而已。

于是行政部在蛋糕福利边上,加了小小独立包装的糖果;结果是谁也不去费劲的打包蛋糕了,他们很自觉的拿两颗糖果,高高兴兴的带到幼儿园去,又干净又方便。

他总结说:当人们想减少某种行为时,总是自然而然的想到增加“惩罚因素”,而往往忽视了消除和引导那些“激励因素”。

比如这个主管,首先想到的是开会批评和警告信,就没想人们为什么乐此不疲的打包蛋糕。

03

组织行为“系桶化”

虽然事情有些鸡毛蒜皮,但是管中窥豹可见一斑,听完美国教授的演讲,我兴奋了好几天:这家伙,不就是典型的系统思维么?

有进出水口的木桶是一个最简单的系统模型;我们可以把要干预的群体行为看成是木桶中的存水量,激励因素控制着进水口,惩罚因素控制着出水口。

想增加桶里的水时,习惯性思维是把开关拧大,却忽视了把塞子塞紧;想减少桶里的水时,习惯性思维是把塞子拔了,很少想过拧紧龙头……

当年大禹治水的神话就是极好的例子。

同样是减少洪水泛滥的行为;鲧用堵的办法,那就是在“惩罚和禁止”洪水的流动,禹用疏的办法,那就是在引导”激励”洪水流动的势能。

所以,禹的思维,比鲧的思维更系统;

今人认识自然的能力更胜一筹,增加植被、留住水土,减少“激励”洪水汇集的因素,是从根本上拧紧水龙头。

wallaert把组织行为看作一个系统工程,用工程学的思路来解决人的行为问题;其实是与吉尔伯特的行为工程学研究有很多相通的地方,充满了理性和系统思考的逼格。

04

谈加薪的窍门到底是什么?

对系统思维没啥兴趣的人,可以直接跳到这里看看wallaert关于加薪的美国套路是啥,他给的话术很简单:

1、老板我在这个岗位已经工作X年了。

2、在这个岗位上,我已经做出了不少成绩……,上次加薪还是Y时候。

3、我看人才市场上,这个岗位的薪资范围是Z,我觉得我应该拿到比现在更高的薪水,您觉得呢?

这个套路本身并不稀奇,重要的是,它给了你一块手表,你就有办法定时间了。至于这块表走得准不准,其实并没那么要紧。

Wallaert,也给了职场女性一块表,一个便利工具,消除了女性谈加薪一个重要的障碍(惩罚)因素。

不过对于咱们深谙中华文化的员工来说,估计美国套路十有八九不灵,老板会笑眯眯的说:我一直鼓励大家多到人才市场去看看;要是你下次再询到好价钱,千万别错过机会。

但是我知道一个符合中国特色的办法,某个朋友试过,超级灵:

找一张某香港过气明星的照片,问:“老板,你看这是谁?”

“ni jia xin?”

你这时候可以立马俯身便拜,“谢老板隆恩,我看2018这个数挺吉利的,您看就加这个数怎么样?”

当然这招比较适合用来对付籍贯在长江以南的老板,毕竟他们N和L分不太清楚。

市场部如何借助绩效部

来更好的和销售沟通协调?

来思齐

#第三届医疗市场年会#

(注:本次大会,仅现场参会,无网络直播

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