方回春堂的电商之路

点 标 题 下 蓝 字 关 注 中 医 馆 产 业 新 媒 体

第 263 

要相信风险与机会并存,机会一直都在。

■ 方回春堂电商事业部总经理 王伟

电商,一个存在于互联网上的新奇世界。而近几年,传统的中医也开始走进了电商世界,从新渠道传扬中国文化。

方回春堂作为中国最古老的国药馆之一,口碑毋庸置疑。而在电商这个领域,它能有今天的成绩,也是从犯错、亏损开始的。

从独自摸索做女装年盈利12万,到运营化妆品品牌年销售额1.6个亿

再到2017年,以方回春堂国家非遗膏方为核心,创立了膏方子品牌俞柏堂,中医周边产品子品牌方清怡。

王伟作为一个电商十年从业者,“清晰的目标、年轻活力的团队、优质的供应链”,就是他做好电商的经验。也是他能将方回春堂“转亏为盈”的制胜法宝。

壹 / 品牌

 为什么要做电商?

1 将传统的中医药文化进行更好的宣扬。

2 打破传统销售区域的局限性。

3 短期内快速打造品牌的影响力。

4 建立电商的销售网络。

5 第五个电商人才的储备。

“在做实体时,每个品牌都有自己的理解和概念。但于互联网而言,实体品牌与互联网品牌还是会有些许差别。”

品牌在消费者心智重代表什么?

即强势的品牌烙印。

例如提及凉茶,人们会想到王老吉。说到可乐,人们会想到可口可乐。因此,当传统的中医行业要涉及电商,就一定要非常清楚,自己的品牌到底是什么?定位是什么?优势是什么?

贰 / 产品

产品是什么?

产品是品牌以及医馆和用户之间联系的一个重要媒介。而对于医疗行业的“产品”而言,或许更多指的是医疗服务。

电商时代做好“产品”的要素:

1、产品形态创意

除了在产品形态上做文章,还可以在包装和营销上做文章。打破大众对某品牌的传统认知,使产品形象焕然一新。

例如云南白药的《春风十里联名旅行套装》及999感冒灵的宣传视频《总有人偷偷爱着你》等。

关键词:便捷、高颜、创新

2、包装创意

印象中,传统的膏方包装虽然密封性好,但外观并不是特别受人喜爱。而方回春堂在膏方罐的包装上,也在逐渐做一些升级。虽然还是陶瓷罐,但尽量让它更具美感些。

“膏方的疗效,是一个慢过程。因此在日常携带方面,我们也在不断寻求新的解决方案。”

“很多人说,把产品做成糖果一样的包装,让他打开就能吃,不是很方便吗。但其实对于我来说,我为了做这个产品,我也研究了很多方式,直至今日都还未完全落地。我们是做健康产品的,因为是直接接触食品,所以我们对于材质的要求非常高。所用材质一定要符合国家对于食品安全的要求,但如何能材质与美观并存?是我19年一定要解决的事。”

有创意的产品更易于分享,同时能有二次利用的附加值,且便于随身携带。

3、信任背书

综艺节目《上新了故宫》开播后,故宫系列产品也成为了今年最火的营销案例之一。

作为拥有三百多年历史的方回春堂,也在这上面下了些功夫。

“我一直在想,我们如何能把产品与传统文化很好的相结合?虽然是个拥有三百多年历史的品牌,但它如今需要和现代人相处,要如何将传统元素融入进去?因此在17年底时,就出了一款以儒家五常文化的系列包装。目的是希望通过我们的品牌与产品,去和大众讲述或传达一些中国传统文化。”

叁 / 渠道

如何运营电商渠道?

品牌的定位及产品和核心都确定后,接下来需要思考的就是销售渠道。

1、传统销售渠道:医馆门店。

2、传统电商:淘宝、京东……等

3、社交电商:有赞、微店……等

传统电商向社会电商的转变

相对于传统电商,社交电商能够节省80.89%的固定成本,缓解73%的库存压力,减少63%的推广费用,同时能提升48%的销售周期以及提高48%的销售利润。

只要在强大的供应链支撑的情况下,社交电商完全可以做到零库存。

多种类型的社交电商

· 小红书:创办于2013年,2018年店庆活动2分钟破亿。

· 云集微店:自2015年连续两年实现爆发式增长,2015年6月至2016年5月份,成立第一年内销售额达到5.83亿元。2016年6月至2017年5月份,成立第二年内销售额达到35.39亿元。年度销售额增速达506.3%。2017年周年庆期间销售额同比去年增长696%。

· 环球捕手:18年目前年销售约100亿,双12销售额突破5亿+。

肆 / 团队

做电商的前提条件?

首要条件就是要摒弃拖延症!今日事今日毕。

中国移动

01:35

100%

微信

某工作人员

这周能完成任务吗?

我们在走流程

这周能完成任务吗?

我们还在走流程,这周暂时还不能

这个月能完成任务吗?

领导还没确定,流程还没走完,我也没办法呀~

(微笑!)

在如今高速发展的互联网时代,如果用这样一种决策或流程去对待互联网,那最终的结果只能是“失败”!

电商需要的是什么?

1、供应链反应快

按照电商平台的规则,例如在活动期间要求你达到一定要求,你做不了,就等于失去了一个机会。若是做了,没达成要求,你不但要赔付大额违约金,同时品牌口碑也会一落千丈。因此,在做电商时,对于供应链及团队的反应速度,要求非常高。

2、审批流程简化

3、公司目标一致性

互联网有自身的一些独特思维,同时也有其定位与发展,可能在运营上会与传统医馆的业务有所冲突。

因此在做电商之前,就必须考虑清楚,做电商是为什么?要达到创新的目的,就要有明确的目标。

4、快速的决策方案

鼓励原创,模仿迭代

很多人对于模仿都有自己的想法,但模仿不是照抄。模仿有什么好处?

1、降低消费者试错成本

2、通过爆款快速吸引流量

3、高转化低价的获客成本

4、优势品类关联销售

什么是团队?

一种为了实现某一目标而由相互协作的个体所组成的正式群体。

给予的权限

团队当中领导人的权利与团队的发展阶段相关,一般来说,团队越成熟领导者拥有的权利相应越小。在团队发展的初期阶段领导权相对比较集中。

团队权限关系的两个方面:

1、整个团队在组织中拥有什么样的决定权?比方说财务决定权、人事决定权、信息决定权。

2、组织的基本特征。比方说组织的规模多大,团队的数量是否足够多,组织对于团队的授权有多大,它的业务是什么类型。

“我理解的就是,领导只需要给你做互联网的团队定一个目标,剩下交给年轻的团队去实现和完成就可以。要相信风险与机会并存,机会一直都在。”

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