当强调性价比不能说服客户的时候，试试这招？
大家好，我是个人发展学会的浠雯老师！
江湖传闻：有一种客户，任你战绩赫赫，技巧惊人，也永远不可能搞得定。
其实，哪有搞不定的客户，只不过是你的销售思维没更新。
过去我们的销售思路是，介绍产品，突出产品的特性、优势或者功效，强调收益和成本，客户过去是为产品的功能买单。
而现在，随着市场消费群体年轻化，年轻客户可不吃这一套。
年轻客户群体，不再一味追求产品的功能，性价比，成本付出及收益比例，那他们追求什么？
我给大家举个例子，现在的很多年轻人，往往不是因为饿才去吃饭，饿了馒头和泡面都能充饥，但是我们吃饭要选环境有特色的地方。
要么江边小镇，要么闹事僻静之处，要么就是网红打卡集聚地，味道要独特，摆盘要精致，拍照要好看，发朋友圈要够绚。
能实现以上的场景，才是年轻人吃饭的上上之选。
可以说，现在的销售，卖的不是产品的功能，卖的是想象力和体验感。
从经济学角度来讲，斯蒂芬.平克在“EDGE年度上提出零和博弈和正和博弈这两个概念，就反应了过去的销售模式和现在的销售模式。
零和博弈，指的是双方发生博弈，收益和亏损相加在一起总和永远都为零。
也就是说，我们在销售中，强调产品给用户带来的功能性、实用性以及优势性时，让客户感觉购买后物有所值，所花费的金钱与产品功能对等。
但是，现在的年轻人评价一个东西好不好，值不值得购买，并不是看重产品功能这一个标准。
而是自己会不会拍照拿出去晒。
我们不会因为一个东西实惠而拿出去晒，只会因为一个东西用着特别好，新奇、要么觉得有意思，要么觉得有面子才拿出来晒。
晒朋友圈获得关注和点赞，这种极大的心里满足感，远远大于他购买产品时所花费的金钱。
所以说，现在，我们不强调产品的功能，而是给客户创造购买后的想象力和体验感，让他们获得产品的收益大于所付出的成本，营造心理满足感。
这就是正和博弈，是客户购买后带来的正和结果。
怎么能给客户正和结果呢？
我们可以通过语言及场景设定上，给客户视觉、触觉、听觉、嗅觉、味觉以及心理上所接触的每一个点营造画面感，创造客户购买后的使用想象。
真正的用户决策不是你去说服他，而是通过这种体验感产生出的满足感，让用户自己说服自己。
在这里，我给大家分享一个我曾经工作中的案例。
曾经我们在产品说明会上销售过茶叶，我给大家还原一下当时在茶艺说明会上的销售情境。
我记得当日参会的客户有上百名，结束后白茶订货量都是百箱起订。
在给客户创造想象力时，我们先做一些基础的铺垫，也就是想象力的场景搭建。
比如让茶香弥漫整个大厅，配合雅致的音乐，温和柔美的解说，给在场所有的客户创造舒适的体验场景。
接下来，我们开始进入体验感的环节：
冲泡/第一泡的环节，这第一步目的在于把客户引入到我们预先设计好的想象力框架中，通过语言引导客户，品茶要喝满5泡，层层递进，让客户体验感倍增。
语言：这第一泡，可以说茶汤的颜色比较深，味道也比较浓郁，你先慢慢品味一下，咱们一会要喝满五泡，每一泡的茶味都是不同的，咱们慢慢感受。
将客户引入到这个框架后，我们开始阐述产品的功能，阐述功能并不是单一的介绍，而是围绕功能能给客户带来的切实好处是什么，加深客户的心理满足感。
所以第二泡，可以说你的口中已经被这种茶香所包围，茶香非常的细腻。
这个白茶，不挑人，不论是年龄还是性别，都不受任何限制，而且也不挑季节。
福鼎白茶具有隔年保存、保存的时间越久茶的品性越佳的特点。
陈年福鼎白茶不仅越陈越香，而且越陈药理保健作用也越明显。
注意了，接下来我们要让客户的体验感和满足感倍增了。
你想想，有这么一种茶，不仅能品，还能养生，最重要的是全家都可以一起喝。
你想想，马上过年团圆了，一家人围在桌边，唠唠家常，然后冲泡一杯白茶。
这第一、二泡白茶的味道稍浓郁，适合叔叔和阿姨喝，你们小两口要是喜欢茶味浓郁的也可以一起喝。
这第三、四泡，茶味逐渐转变为甘甜，适合孩子喝。
白茶中还含有丰富的维生素A原，同时白茶还有防辐射物质，对人体的造血机能有显著的保护作用，能减少电脑电视辐射的危害。孩子有视力近视的可以多喝一些。
在后续的讲述中，我通过现场体验加语言带入的方式，不断的给客户植入购买后全家饮用其乐融融的场景。
让客户感受到购买后所获得收益，远远大于所花费的金钱，也就是我们上面所讲到的正和结果。
同时因为白茶有保健功效，我用最后的总结性语言再次强调并加深了购买后的正和结果，我说
多活20年，您能多拿20年国家发放的社保
多活20年，您买的保险，能拿到的收益绝对比70的要多
多活20年，您可以和您的老伴真的慢慢变老
多活20年，您可以看着您的孙子孙女长大成人，结婚生子
多活20年，您就是家里的老神仙，四代五代同堂都不再是空想。
千金难买是健康，万金难买是团圆。千万金难买家人健康又团圆。
给自己的身体自己的健康也做投资吧。
通过体验感，场景的营造，给客户创造购买后的想象，让客户觉得他购买后，心里获得极大的满足感。
有里有面，能晒能炫，所得到的满足感远远大于所付出的成本，也就是我们前面说到的正和博弈，最终实现购买。
不同的产品需要营造不同的场景和想象力，我通过这个案例，目的是来开拓大家的销售思维。
我希望大家在听完课程后能够在下方积极的留言，我们针对不同产品营造场景进行互动，
好了，今天的分享就到这里了。
听完本期节目，大家有什么心得和感受，可以在节目下方评论区，进行分享自己的收获进行打卡哦。
连续收获打卡3天的朋友，可以凭截图，找咱们的职业辅导免费领取价值199元的精品课程哦。
我是浠雯，在个人发展学会，我们一起成长，不断精进~
马浠雯
销售培训专家，礼仪专家
某顶级奢侈品集团（中国）金牌讲师
宝马中国培训学院课程设计顾问
终端店铺资深实战教练；
从事教育培训行业近10年，拥有丰富的培训授课、研发课程及企业管理经验，擅长运用思维分析模型结合国内外经典课程及案例量身定制课程，历任乐创宝贝（北京）教育科技有限公司校区中心校长；某顶级奢侈品集团（中国）奢侈品行业培训金牌讲师；宝马中国培训学院课程设计顾问；中国黄金课程设计顾问。
拥有丰富的项目实操、教育中心运营及企业管理经验，擅长于做教育类、服务类、销售技巧类、礼仪类的培训项目。曾在知名教育机构担任过区域经理、培训总监等职务，负责C端与B端的运营支持，培训支持及中心校区督导支持工作。在某教育集团担任首席金牌实战教练、讲师，在某大型文化艺术品公司负责区域培训师培养，线上教育、电子课堂等项目。
中国黄金、菜百、ENZO、周大福、哥弟、瑞恩、I DO等数百家企业特邀讲师。
搜狐、阿里、蓝色光标，宝洁、百度、洪泰基金、中国银行，宝马中国等近百家世界500强企业特约招聘顾问兼面试官，中国石油大学、中国政法大学，北京化工大学、北京联合大学等北京数十所知名高校特聘就业指导讲师。