省区，要让网点公平竞争

前言

在快递行业，网点公司向省区要的是环境公平、管理公平、政策公平，要让所有的网点在行业竞争中有公平的饭吃，网点才会公平的应对竞争。

优秀的省区管网点市场需求，垃圾的省区清问题网点库存。

在快递行业，大多数网点公司都知道省区的管理能力，省区的本质就是在行业竞争当中把政策匹配给网点的匹配能力，也就是说，行业竞争当中，网点公司的竞争能力取决于省区能够及时、快速、精准的给网点公司匹配政策的能力。

因此品牌快递的省区管理能力的强弱，就是政策匹配能力的强弱，和总公司给省区要求完成的利润和业务指标匹配能力的强弱。

在快递行业当中，大多数网点公司抱怨省区不给力或者是对网点置之不理，实际上这个网点公司已经受到了行业竞争的拖累，这个网点本身有业务空间，但是没有谈业务空间的政策匹配，导致了这些网点抱怨和逆反心理产生。

关键是大多数省区只关注了网点公司政策本身，没有去关注网点公司匹配政策本身的条件：有什么、缺什么、没做好什么、需求是什么、定位是什么？都没有。

省区管理真正让网点公司感到失望的是，大多数省区只会用“量本利”去算网点公司的内帐，不会去用“市场环境”算网点公司面临的外帐。

那么，省区怎么做才能让网点得到实际的公平，下面作三个分享。

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一、政策公平以外的环境公平

引导文：在快递行业网点公司经常会讲这句话：不是市场上没有业务，也不是网点公司不愿意去做业务，是网点公司没办法用公平的政策和同行去竞争。

网点公司的政策公平，是一个不停变化的公平过程。因此要求省区对网点公司的政策公平的频率非常高的，实际上在这个变化过程中的政策公平始终是以同行发起竞争的情况下进行对应变化的，因此大多数网点公司会集中在一个时间段向省区去申请应变政策，进行一个成本公平竞争。

因为网点公司真正和同行竞争的过程当中，本质上来说，在服务能力和管理能力没有竞争差距的情况下，那么竞争公平集中点就会在政策成本上，因此这种政策成本公平变化的感受度就需要省区对这个网点公司市场上的竞争情况进行快速了解。

关键是省区给予网点公司的政策公平过程当中，省区更需要了解政策成本公平是否适合在市场上竞争销售业务板块中形成给予网点的政策优势。

而且，这种优势是能够给网点公司产生一定的利润，比如：同行的政策成本集中在0.5公斤以内，那么该网点可以用0.3公斤以内与1公斤以上的差异政策去分类竞争。这样网点公司就会接受类似的利润公平产生的政策优势。

评语：快递行业网点公司所需要的公平大多数是集中在政策成本和网点公司所属的环境成本之间的比较，那么当政策成本产生的空间既不能产生利润，也不能抵消网点公司的环境成本的时候，那么这个网点公司就会产生抱怨和逆反心理。

因此，省区给网点公司政策成本的时候，不仅仅关注价格战竞争所需的政策成本公平，也需要关注网点公司所处的环境产生成本上的公平，只有把这两种公平成本综合进政策成本当中，才能解决政策成本公平以外的公平。

二、管理公平以内的服务公平

引导文：在快递行业，网点公司所谓的管理公平是指省区对网点公司的处罚成本和运营单票成本上面的一个服务指导。

为什么说网点公司的运营环节当中的单票成本和处罚成本等等，是省区管理网点公司的公平。原因就在于网点公司本身是属于加盟属性，那么这个加盟属性同时也包括省区对网点公司进行管理服务，这里所谓的管理服务不是省区管理网点的标准培训，而是网点公司内部管理的标准，省区有没有进行管理服务。

在快递行业，大多数网点公司都清楚，只要这个网点公司有市场容量，而且也适合做业务，那么这个网点公司就受到省区的管理扶持力度就比较大。

那么，那些难以生存的网点，或者是没有市场容量的网点公司怎么办？也就是说，省区对这类网点公司的管理服务就少了，甚至一年也去不了两次，本质上来说就是管理不公平。

为什么这么说，因为很多省区把品牌快递的系统培训、流程培训、规则培训当成了官方服务。实际上，网点公司真正需要的服务是网点公司内部运营管理服务是否是公平。正因为网点公司内部的管理服务不公平，导致了很多网点公司处于不同类型的经营环境产生了不同类型的管理水平差异，导致了生存困难，这才是核心。

例如：某网点公司确实没有多少市场容量，但是这个网点公司想做仓储，也想做电商，那么这个时候省区有没有给网点匹配专业的团队对网点进行一个管理服务，或者是去指导他进行这方面的业务开展，事实上是没有的。

评语：快递行业本质上是全员业务化的行业，因此省区与网点之间不仅仅只有政策与指标上面的业务管理关系，更多的是要培养网点公司在全员业务能力上面的管理服务公平，因此省区对网点公司内部的管理服务要优于纯粹通过政策与指标管理。

关键是，品牌快递之间的竞争往往是末端网点公司管理服务公平上的竞争，很多品牌快递就是因为网点管理服务不公平导致的管理水平差异拖累了这个品牌呈现出整体发展的弱势，因此在行业竞争当中产生类似于网点停摆或者是跑路，这种“顾此失彼”的现象会不断的发生。

三、定价公平当中的溢价公平

引导文：在快递行业，网点公司对定价公平产生的溢价这一块是很不理解的，因为定价的标准化意味着网点公司在市场上销售的时候，有一个标准的成本边界，这个成本边界阻止了网点公司跟电商商家探讨价格的时候任意最低价，比如说根据网点规模和市场容量多少的不同定价ABC等级，然后这个最低标准给电商商家的印象是，这个品牌就是要这个价格。

虽然说品牌快递在政策成本定价的时候会被网点公司在市场竞争当中的需求给软化立场，但是如果这个品牌快递不能用政策成本标准线进行一个成本限制，那么就会导致整个市场上面的价格底线会产生混乱。

也就是说，品牌快递的定价在电商商家所能接受的范围内，已经产生了溢价能力。

例如：网点公司常常碰到这种情况，就是省区的市场部在网点公司的市场上取件。那么，市场部在网点公司的市场上取件的时候，它的定价成本往往低于网点公司的政策成本。

那么这个时候市场部给电商商家的印象是，原来这个品牌的成本可以低到这种程度，很可能这个品牌的本身价值就是这么多。当这种情况在电商商家的概念中产生的时候，也就是意味着这个品牌快递在整体的市场上的溢价能力已经被市场部掉了。

讲得简单一点，如果是网点公司去做这个市场，省区给网点公司做一个特定的“一客户一申请”发货窗口，那么这个时候网点公司可以采用电商家有多少量给多少政策成本，那么是不会影响其他的电商商家对品牌快递溢价的认可，为什么，因为不是所有的电商商家的发货量都能符合网点公司给他的政策成本，因此网点公司的市场溢价会保持在稳定的水平线上。

评语：品牌溢价出自于网点规模和市场容量多少的不同政策ABC等级，品牌快递的等级公平的行业水平定价，在同质化时效与服务范畴内，定价处于其它品牌之上，意味着电商商家认知线也处于定价水平上，因此，没有网点等级定价就没有溢价。

因此，打破品牌溢价权的往往是品牌快递把市场部与黄牛的定价权独立于网点等级之上的随意定价造成的，要想改变品牌快递网点的溢价，只有把等级定价内营销业务口径再次拆分成ABC三级政策定价成本去匹配单个客户，单独申请单独返点，迫使客户自行组织等级体量。

结语

品牌快递之间的竞争，实际上就是各个品牌省区是否公平水平的竞争，环境公平就是考虑网点人工成本与场地租金因素，给于对应的扶持。管理公平就是考虑网点管理不善导致的成本管理性亏损，是否能够驻点纠正。政策公平就是考虑网点公司在行业竞争中的业务开发政策口径问题，确保网点不拉低整体市场价格。

在省区经营加盟商网点时，换网点老板找接盘侠实际上属于懒政，任由网点罚款多与成本高同样也是加盟标准化上的懒政，加上行业竞争口径单一化，同样也是浪费网点的资源利用懒政，因此，品牌快递省区越公平，网点向心力越大，向心力越大，竞争力越强。