地图全开，少走弯路--工业大麻原料/产品/品牌
相信从事工业大麻行业伙们这几年没少踩过坑，掌声有请美国VK Organics董事长-James 给大家分享这几年自己工业大麻产业历程与踩过的坑。
我今天讲的主题是市场赋能工业大麻的原料、产品和品牌。当然品牌肯定没有望总专业，我只是简单的点一点，因为我们主要是以做产品为主的。希望帮大家地图全开，少走弯路。
首先，我做个简单的自我介绍，我叫蔡毅，大家都叫我James ，我们2010年开始做营养品原料的国际贸易，这么多年来一直致力于在全球做本土直营的分销体系，也就是通俗点说，就是我们把仓库放到客户的门口，然后在当地招代理商来服务客户。 我们是2018年进入了工业大麻这个行业，在美国北加州投资了一个农场，加拿大投资了研发中心，在柬埔寨拿了一个医用大麻的前置牌照，云南也投资了一个，但是现在创始人找不到，人跑路了，这一路我踩过不少坑，接下来会跟大家具体做一些分享。
2019年，我们在石林建成一个千吨级别的纳米微囊化工厂，主要是为从植物性原料到水溶性原料升级做的一个布局，因为我们原来的主行业是维生素，所以维生素里面会大量用到水溶性的产品，正好可以用到CBD上面。
2020年开始，因为疫情呆在国内出不去，我们想着在国内总得开始做点事情吧，所以开始开拓CBD终端产品层面的研发，所以这个是我大概的一个背景和经历。
我给自己的定位是一个专注于市场，但是在投资层面上不是特别成功的一个产业投资人。
原来有一个全球公司的布局图，我们在全球，在加拿大、在美国、在德国、在新西兰、在柬埔寨、韩国都有我们的分公司。
最右边是我们2019年有一个在美国拉斯维加斯开MJ BizCon的时候的一个展位，当时还投了门口的一个大的banner，应该是国内企业来说做的还是比较超前的一个布局。我们在那个展会上打的就是OEM、ODM，就是代工，当时效果很不错，捞了很多客户进来，但是2020年已经取消了。所以接下来，大家不要错过7月2-3号的亚太工业大麻产业博览会&第二届520工业大麻节，也为主办方打个广告，早点定，省得到时候没有展位了。
中间这个是我们石林的天然虾青素的养殖基地，占地100亩，是用的光生物密闭管道，不接触任何的天然污染之类的东西，全部在管道里面去生产，管道加在一起总长两千多公里，这个是目前来说我们做的比较成熟的一个产品。这两年在市场上从新媒体、网红开始火了之后，也把虾青素带火了，这个也是跟CBD可以借鉴的一个产业经验。
最左边是我们在美国的农场，是在美国北加州，我们投资了一个157英亩，相当于国内1000亩样子的一个农场，有温室也有户外，这块是目前来说，2019年种了一季，种的还不做，手上也有些数据，但是2020年停掉了，不种了，因为整个市场我们觉得有点供过于求，后面会具体分析。
从我个人的理解来说，整个工业大麻行业，我指的工业大麻行业，不包括纤维这一块，因为纤维不是我的主营。在营养品方向、在医药方向、在膳食补充剂这个方向，CBD是从上下游的产业链来说，是从上游的种子，首先是种子，然后种植、提取、制剂、品牌、零售。最上游种子层面，云南的种子含量基本上在1-2%这么一个区间，这是合法发种的种子含量。我们在2019年在美国代种的种子含量，官方公布的含量是在15-18%，但实际上我们一季种下来基本上是在10-12%的样子，就是花叶中CBD的含量。再往下的话，它可能会THC招标，这是我们2019年种了一季拿到的具体数据。
在美国这个种植层面上，一般采用的都是现代化的机械播种，它最后种出来的产量，基本上是在一个英亩，我们一般是2000-2500株英亩，每株能够出来3磅左右的花叶，这也是跟国内比较大的区别，国内可能是一亩能够出200公斤的样子，所以这换过来，美国基本上是国内4-5倍的样子，每亩的产量，所以这个是种植层面上。
提取，总体上来说，美国的提取能力比不上中国，中国在全球在植物提取行业里面，在化工行业里面都是第一，没有任何疑问，因为上游种植层面上的劣势，种子层面上的劣势，所以说在最后的提取环节里面发挥不出我们自己本身强大的实力来。目前来说，国内提取有很多的困难，有很多企业在2019年、2018年做这个领域的布局，但实际上最后产出的都比较少，包括到现在，往国外销售或在国内的变现，都有点难，所以这个是目前整个国内的CBD提取行业的一个困局，后面我会简单讲一下我觉得应该怎么去破它。
然后在制剂环节里面，国内的制剂应用就比较窄了，刚刚望总也有说到，包括罗总也有说到，只有在化妆品里面，那么在国外其实相对来说是比较开放的，在美国来说，从严格意义上来说，不能说完全开放，但是实际上大家都在做，只有药品这个环节才需要去注册，其他的都是备案，所以相对来说是比较简单。
品牌这个层面上，国内也是比较少数，目前来说跟美国比起来，品牌整体的数量，包括质量上来说都还没有到一个比较高的维度，因为本身我们对这个行业就是比较陌生，因为原来最早的时候从百年前，相当于西方国家就已经有大麻这个文化在了，有这个文化所以大家就容易接受。但是中国一直以来都比较敏感大麻这个东西。
最后零售层面上，美国大小商超都有在卖，整个全美都是开放的。在国内包括线上销售CBD的产品，工业大麻相关营销的文案都不一定好去说，所以这个是目前来说整个中美行业里面可能对比起来的一个现在的情况。
从种植层面上来说，目前美国我们之前种的，左边这个叫花叶，我们种的是干花，这个干花不是用来提取，我们是拿来直接作为销售品，抽吸品，是直接可以卖的，市场价格是100-300美金一磅，所以这个是比卖生物制要划算很多，但是这个工艺要多一些。中国是肯定不允许自由销售的这个环节。
花叶的生物制是用来做提取的，在美国的价格目前是差不多0.22-0.7美金一磅，一个CBD的百分点，中国差不多是15-20，这个也是去年的价格，一个百分点。从2019年开始，其实美国的种植量是几何基数的增加，2019年1月大部分农民都开始从种大豆种玉米开始变成种大麻，因为至少比种大豆种玉米赚钱。很多的这些农民相当于是投了很多的钱进去种，2019年那一年整个美国比起2018年来说，大概十倍的市场种植量的增长，大概有个7000万磅到1亿磅的产量出来，折算过来大概3-4.5万吨。
2020年开始，其实大多数农民，包括我自己，我也当了一年农民，我种了一年发现不是那么好卖，这个东西并不是那么好卖，然后就开始想，2020年停一停，所以说2020年我们做了停产的决策，其实很多的农民跟我们一样，也是一样，现在都不种了，因为真的赚不到钱，还不如种大豆和玉米，这个就是市场经济供过于求。云南这边的产量，大概了解的一下，跟美国其实差不了太多，2020年，所以这个是目前种植环节的一个现状。
在提取环节，提取物，我们所谓的提取物，里面包括了CBD的全谱油，包括全谱粗油，全谱精油，广谱油和结晶，这是主要售卖的四种提取物原料产品。在美国来说CBD的粗油是比较奔放的，虽然美国对于THC也有限制，但是州与州之间不怎么管，所以我只能写约等于0.3，因为有一些企业做的粗油拿出来售卖的情况大于0.3的也很多，但是它价格很便宜，基本上就在100-250美金一公斤，而且像我们现在去跟外面调货，其实他们供应商送过来的货不用我们付钱，你用完了再付，就是这么一个情况，市场是相对来说比较供过于求的。
全谱油是要经过分子蒸馏，把它颜色做好，做好之后才能在市场上卖相对高一点的价格。国内大部分企业也是从全谱油开始做的，主要是卖全谱油的，因为国内的原料相对来说适合做全谱油，再做到结晶就会成本更高。
全谱油这块国内因为它的种子的关系，所以它的含量，因为过于市场上大部分售价是以CBD为准，其他的稀有大麻素没有统一的市场标准，所以CBD这一块国内大部分在60%左右。所以我列了两个维度，就是60%左右CBD怎么卖？80%左右CBD怎么卖？这是我们自己在市场上交易环节所积累的一些数据，不代表全部，所以可能有一些人也能卖的更高，不同的市场也能卖的更高，比如日本、韩国就可以卖的更高，但是美国就是卖不了更高，就这么一回事。
第三个是市场上最刚需的产品，叫广谱油，这个是THC Free的，当然这个Free在每个国家也不一样，比如说像在日本它的检测线跟美国的Free检测线就是不一样，跟中国也不一样，所以每个国家的政策都有区别。在广谱油层面上，目前是市场最刚需的一个产品，全球都可以流通，只要自己跟对方国家拿到进口许可证就OK。
第四个是结晶，其实是目前来说是市场上最大通路的产品，当然它的价格也是跌的最快的。
接下来，看一下我们团队统计的一个2020年整个一年的市场动态原料的趋势图，可以看到，除了广谱油还有点小波动，其他的一路下跌，这个是国际市场上目前的一个现状。当然主要是美国，因为美国占了全球CBD消费量的大概50%还要多，所以目前这么一个现状就是这样。
但是像前年，2019年价格基本上是两倍，再接下去跌的空间也不会很多了，现在开始进入到洗牌期、震动期这么一个阶段。
所以我个人觉得，国内CBD原料的痛点其实包含了几个方面，特别是我们拿云南来举例子的话：
第一个是CBD的含量低，含量相对来说比较低，只有1%，对于提取来说就很困难。第二个CT比低，CBD：THC，它的CT比相对比较低，比如1%的花叶里面，其中0.7是CBD，0.3是THC，它的比例可能就是2：1左右。但是在美国我们用的种，含量是15%的CBD和千分之三的THC，所以我们提取就很简单，所以这个就是在提取环节里面怎么去把成本，这两个原因就导致了目前来说国内的提取企业成本很高，这是一个主要原因。
第二个就是花叶的杂质比较多，这个是跟种植相关的，美国来说，整个种植基本上都是机械化嘛，云南来说的话，基本上就是分发给农民委托种植这样一个形式，没有一个统一的标准，采购的标准、收割的标准、晾干的标准都没有。但是我们现在卖的相对比较好的原料，它的颜色是比较好的，颜色比较好的原因，就是因为在晾干过程，其实做了很好的处理。在美国一般会在立体的仓库里面去给它通风晾干，在国内就是放在太阳下面晒，晒完之后它的萜烯也没有了，杂质又多了，所以对于提取企业要花更多的精力去把它做分离，这个又把提取成本上升了，所以这个也是目前来说比较严重的一个痛点。
第三个就是在应用层面上，国内应用政策比较窄，刚刚也有提到，就是变现通道比较窄，因为目前国内只能用在化妆品里面，在膳食补充剂、在食品、在药品目前全部都不可以，但是在美国其实相对来说还是部分可以的。创新剂型也不是特别多，从我们目前看起来，在应用环节里面，原料应用环境里面下功夫的不是特别多，前两年中国出了一个水溶性的粉，这个也是目前市场来说比较需要的一类产品，我们要往这个方向做一些努力。
这个方向为什么做努力？因为它提升了附加值，不然的话我们目前只能卖跟美国相同的货，但是我们成本不占优势。中国有什么优势？中国有这么多的植物提取行业从业者，和这么多植物提取物行业高端的工程师，其实大家可以去看看，去陕西一拉一大把，都是做植物提取物的，有很多这个行业的从业人员，都是有经验的，所以这些资源就是中国应该应用的。然后再往下走，中国是最大的代工工厂，这个也是中国的一个优势，如果能把这两个发挥出来，我觉得中国其实是有机会的。
这是我们目前做的一个CBD的纳米澄清乳液，它的含量在1-5%之间，我们做了一个粒径的测试，基本上分子粒径在100纳米以内。然后应用的方向基本上在化妆品、饮料功能性食品、电子雾化这些层面上都可以用。它会比较适合应用在水项的产品里面，因为本身CBD它是油项，不是说所有产品都可以添加，所以把它去用，原来我们维生素行业里面做的纳米微囊化的技术把它用在了CBD里面，能够大幅提高它的生物吸收效率。
在座做化妆品的也比较多，我们跟美国阿米瑞斯做了一个联合临床，做的是角鲨烷，因为他们从甘蔗里面提取发酵角鲨烷，我们把CBD纳米乳液跟角鲨烷放在一起，它的吸收是普通的10倍，这个也是目前来说在上游领域里面希望能够做出更多贡献的点。
制造端的一个附加值的比较，这个我其实挺想跟大家捋捋这个逻辑的。从原料上来说，比如说花叶原料一公斤，比如说我们按照一美金一个点来算，折到100%，它可能就是100美金，这个是我们产业里面计算的一个逻辑。比如说我们卖结晶，结晶的价格可能市场价格是700美金，国内相对来说高一点，它折到成品是700美金。我们再去做酊剂的话，每个100毫克酊剂的价格大概在3.5美金批发价，代工批发价，其中CBD原料占比是多少呢？基本上也就按照，用结晶来做酊剂的话，会占到0.7%，它其实也就占20%左右，但是它的折纯的价格就在3500美金。
为什么我要讲这个呢？这个反而是中国的优势，我们中国有全球最完美的全行业的工业链，这些瓶子、这些标签、这些东西全部是中国生产，那么我们的原料在里面只占了20%的成本，其他的80%中国是比美国便宜的，这个逻辑大家应该能想得通，所以这一块我觉得是目前来说整个行业要去破局的关键点，就是用其他的中国有优势的东西去弥补在原料上游目前来说不是很有优势的成本，这个是目前来说我觉得一个市场趋势也好，也是一个破局的点。
产业利润肯定往下游去倾斜，中国并不是没有优势，这个是我认为的一个个人观点。
国内是不是可以合法生产CBD终端产品，并且仅供出口，这个问题其实我是想抛出来，但是我自己也回答不了，我不知道这里有没有云南本地的官员或者说这个行业里面算是比较资深的，能够回答这个问题的，我们可以一起探讨。
我们从美国的法规来借鉴好了，这个是目前来说美国整个大麻，不光是工业大麻，整个大麻里面涉及到娱乐大麻、医用大麻、工业大麻它的监管体系，首先我们看左边，最左边这块是Cannabis，它涉及到两块，一个是应用大麻，一个是娱乐大麻，它的监管部门有两块，一个是禁毒部门，第二块是大麻管理局，美国合法州专门设有大麻管理局。它合法的依据就是首先第一个在合法州，第二个取得合法的执照，第三个就是要合法的运营才能够去在市场上销售到合法的药房里面，以一个独立体系去销售。
我们再看工业大麻这一块，工业大麻它的监管口子其实是美国的农业部，首先第一个是农业部，第二个做成下游产品才是美国FDA，也就是食药监局，它的合法体系其实目前来说美国的农民所有都认为，这个就是普通农作物，跟大豆玉米一样的，你为什么说我不合法？我做成下游的食品也好，下游的制剂也好，我是来源于普通的农作物，你为什么说我不合法？那么在美帝这么一个崇尚自由的国家，两股力量就博弈。实际上博弈的过程当中，我是没有看到明确的法规说清楚它到底是合法还是不合法？严格意义上来说，FDA的规定是只要它没有过检测，就不能应用在膳食补充剂，或者口服的剂型里面。但是实际上，市面上大家都在卖，在卖的过程当中，FDA它也不管，它只是说你不能虚假宣传，你不能乱贴标签，但是它没有说你不能生产，它没有罚任何一家生产企业，它只罚了说标签有问题，所以这个是我对这个市场的理解。其实FDA态度还是比较暧昧的，结论就是只要是工业大麻来源的下游剂型，只要不违反《广告法》，在美国FDA目前的态度就是先试先行，但是我会终身追责。
我们开始介入到终端产品这一块之后，我们也总结一些方法论，其实我是希望能够跟大家去分享，其实做终端产品没有那么难，我们理解下来六步就搞定了：
第一步，比如你要做CBD的一个终端产品，比如说一个酊剂吧，第一步你让客户给你选，你要什么原料，比如你要全谱油，还是要结晶，还是要什么其他的原料剂型。
第二步，你让他选他想要在成品里面加的CBD含量是多少？比如是1500毫克还是3000毫克，还是5000毫克，还是500毫克，都可以，1毫克都可以。
第三步，让他选载体，一般来说我们在美国用的可能是MCT油价一，就是中链脂肪酸，我们不建议用火麻籽油，因为火麻籽油打开以后会有储藏的问题。
第四步，选口味，比如你要桃子味、葡萄味，都可以。但是这里要重点提一下的，就是萜烯，因为萜烯在国外西方国家的CBD体系里面，大麻体系里面很重要，它不亚于CBD，就是每一个萜烯的成分，其实在西方大麻文化体系里面，它有它的功效，比如说有些萜烯是用来让你聚焦的，有一些萜烯是用来让你减压的，有一些THC是用来止痛的，都有明确标注，但是THC很难单独添加，所以这个也是中国目前来说品种上的局限。比如在美国有很多可以选，它有它自己特定的萜烯C可以展现特定的功效，这个是很重要的点。
第五步，就是选瓶器，普遍的瓶子也好，或者特殊的瓶子也好，自己有什么要求，都可以这种供应链基本都在中国，美国基本没有，我们在美国买一个瓶子一个美金，很贵。
第六步，就是最后的外包装、标签这些内容。
所以就这六步，其实没有那么难。比如原料企业想要去破局，自己想尝试终端产品，我觉得也不是很难的事情。
这个是我们从2020年下半年开始，做出来的一些，就是我们相关的一些终端成品方向的东西，我们没有做品牌，我很老实的说我们没有做品牌的能力，我们没有这个层面，但是我们希望先把自己ODM的能力先学会，先成长，慢慢跟大家一起合作和学习。
从产品的角度上来说，酊剂目前来说是市场上卖的出货量最大的，基本上占到市场大概50%60%的样子，这个是对流行的一个品种。中间是胶囊和软糖，这个就是比较常规的膳食补充剂的剂型了。右边那个也是软糖。下面是我们做的简单的化妆品方向的尝试，但是我们毕竟不专业，我们主要是做营养品这一块。
这个是我们出的针对加热不燃烧层面和电子雾化层面的两款产品，也是做了这方面的尝试，这个卖的还不错，这个增量很好，所以电子雾化的方向大家可以关注。
我们自己的背景，因为就是做营养品嘛，所以我们营养品方向上的储备相对来说多一点，我们目前来说研发管线里面的一部分，涉及到CBD的我把它拉出来，涉及到CBD跟虾青素的软胶囊、CBD多种维生素软糖、CBD褪色素的酊剂、CBD MCT油的酊剂。这些我拿出来说的原因，就是我觉得大家不要局限于CBD，CBD它只是我们所有的营养补充剂里面的其中一种，它其实是要去发挥它跟别的东西打配合的能力的，而且只打CBD，我们目前一定打不过美国，我们的成本不够，他们的成本比我们低太多了。但是我们只要发挥中国其他东西的优势，可能就能够把这个品种带起来，这个是目前来说我们觉得比较可执行的一个方向。
还有一点是帮消费者解决问题，比如我要墙上打个洞，我需要一把电钻，但是我最终需要的不是电钻，我需要的是洞，就是这么个道理。
其实我觉得在联合国把CBD剔出禁毒列表，在美国FDA通过GRAS的安全性认证，包括欧盟ESFA，通过NOVEL FOODS，这三大里程碑之前，云南CBD的终端产品制造是发育的蓝海期，我觉得这个结论是我目前看到比较值得去尝试的一个方向，就是终端产品，目前就因为有这三座大山在这边，大家都是比较迷茫的，都是敢动不敢动在犹豫的，是不是我们可以先试先行？这个是能够利用中国的优势去破局的点。但是它目前来说也是单一CBD原料企业的震动期，因为它只做CBD，它的现金流现在会很紧张，然后只能出口，国外又有疫情，所以今年会比较难。但是拐点会在国内的工业大麻量产的种子含量5%以上，那就是国内的提取企业的拐点。因为一旦到了5%，即使美国是20%，国内不怕美国，就是这么一个结论。
所以我借花献佛把我们原来经历过的一些行业的经验拿出来分享，其实目的是想来讲一个，其实新兴行业它都有行业发展的周期论，包括我们原来的虾青素其实也是这么过来的。从初期的时候，因为某一项科技突破，或者某一项政策开放，形成了一股爆发期的增长，资本快速进入，各种专业人才也快速进入，到了一定的阶段，发现市场供过于求，然后市场的乱象开始产生，然后开始洗牌。洗牌到了一定的阶段，有一些裸泳，有一些吹牛的该退出就得退出，退出完了之后可能会见到市场底，也会见到政策底，市场底意味着大家的成本在某一个区间，目前来说美国成本基本上在300左右，政策底是突然间能够放的更开一点。
只要是好产品它一定会发光，像CBD是我做过所有营养补充剂里面，它是很特殊的一点，因为它立马就能见效，不是所有的营养保健品都能够见效的，这是很重要的一个论点。只要是有这么一个属性，它都会经过再次爆发，会有供不应求的阶段，会逐渐变成刚需，也一点也很重要，然后需求也会反弹。
在原料领域里面，按我们从维生素行业，从植物提取行业来说，可能会形成原料市场的一些从业龙头，甚至是寡头，就是能够去控制原料市场。
在渠道层面、终端产品层面上，就会出现百花齐放的局面，虾青素就是一模一样的图这样过来的。我们2009年开始做虾青素，那时候做贸易，2009-2014年，虾青素的价格在4000、5000美金，很火，根本抢不到货。2014年开始，随着资本的进入，其他的进入，虾青素开始慢慢走下坡路，市场上开始出现各种乱象，掺假，掺色素的、掺香粉的，都说里面有虾青素，螺旋藻也是一样，都有。
然后到了2014年之后，发现卖不动了，因为有个代表性的事件，就是美国有个公司，全球最大的那家公司出现了海啸，它的产能被覆盖了，覆盖了之后，它毁掉了那些国际头部的订单，所以整个行业没有人教育了。大家都缺货，要买中国的货，结果中国的货又发现有重金属超标的问题、农残超标的问题、有塑化剂超标的问题，所以这个行业就下来了。
下来之后，经过这5-6年时间，从2018、2019年开始，没想到虾青素在护肤品领域里面重新爆发了，就是因为这些新媒体的网红，把它拿出来说，这个是自然界最强的抗氧化剂，各种吹，吹完之后认知提上来了，都会有这么一个周期，供大家参考。
这是大麻六千年来里程碑式的一张图，它里面涵盖了最早的时候大麻从哪里发源？怎么用在医用里面？就是华佗怎么用这个用在医药里面？美国一些政治的变化导致大麻进入联合国的毒品列表，还包括了以色列的拉斐尔教授在里面分离出THC，把大麻里面不明的物质真正去细分，现在发现里面有3000多种、4000多种大麻植物的化合物。所以我的观点，大麻不仅是个植物，它其实是个文化，就跟茶文化、酒文化都是一样的。大家可以去看茶文化、酒文化它的市场规模是多少，没有一个是低于万亿的，所以这个就是植物的魅力。
我今天基本上分享就到这边，感谢大家！