《说话就是生产力》| 王娴雅解读
关于作者
孙路弘，知名的销售行为学家，美国科特勒营销集团中国区高级营销顾问，曾为奔驰汽车、奥迪、中国电信、宝钢国际等数十家国内外知名企业提供过营销咨询以及内部培训。他一天写1篇千字文，一周看3部电影，一个月读10本书，每半年有90天给企业进行实战内训，每一年写1本书，出版过《用脑拿订单》《看电影学销售》《销售必读的24本书》等书籍。
关于本书
本书集合了他多年的工作经验，系统地总结了说话技巧，并提供了具体的练习方法。书中没有长篇大论的理论，更多的是从实际的角度出发介绍说话的具体技巧和方法。这些技巧和方法可以直接运用到生活和工作中，在提高说话能力方面有很强的指导性。
核心内容
本书思想核心是：详细阐述了说话的8个步骤、4个技巧和2个训练说话的工具。其中8个步骤分别是讲述、叙述和表达，这三个是说话中最为基础的步骤，剩下5个步骤分别是讨论、汇报、陈述、解释和回应，是在前三个步骤的基础上进一步讲解遇到不同情况的说话方式。4个具体的技巧包括垫子、迎合、制约和主导。此外，书里还提供了2个非常实用的，训练说话的工具。在每一个部分，作者都用了大量的案例来说明。
你好，欢迎每天听本书。今天为你解读的是《说话就是生产力》，这本书中文版大约15万字，我会用大约24分钟的时间，为你讲述书中精髓：如何提高自己的说话能力？
会说话，逐渐成为这个时代的一项核心技能。不管你是什么职业，工人、医生、教师，还是营销人员等等，都离不开说话，况且说话还涉及效率问题。同一件事情，不同的表述方式、不同的说话语气达到的效果是不同的。有些人说话的效率就是高，几句话就把一件事情说清楚了；有些人说话磕磕巴巴，前言不搭后语，让听的人稀里糊涂。你真的会说话吗？学习说话，提升说话的水平，有没有什么好的方法？有哪些有效的技巧和工具？今天给你讲的这本书《说话就是生产力》就回答了这些问题。
这本书的作者是孙路弘，他是知名的销售行为学家，美国科特勒营销集团中国区高级营销顾问，曾为奔驰汽车、奥迪、中国电信、宝钢国际等数十家国内外知名企业提供过营销咨询以及内部培训。他一天写1篇千字文，一周看3部电影，一个月读10本书，每半年有90天给企业进行实战内训，每一年写1本书，出版过的书包括《用脑拿订单》《看电影学销售》《销售必读的24本书》等。这本《说话就是生产力》集合了他多年的工作经验，系统地总结了说话技巧，并提供了具体的练习方法。书中没有长篇大论的理论，更多的是从实际的角度出发介绍说话的具体技巧和方法，这些技巧和方法可以直接运用到生活和工作中，在提高说话能力方面有很强的指导性。
这本书的内容非常的详细，涵盖了说话的8个步骤、4个技巧和2个训练说话的工具。其中8个步骤分别是讲述、叙述和表达，这三个是说话中最为基础的步骤，剩下5个步骤分别是讨论、汇报、陈述、解释、回应，是在前三个步骤的基础上进一步讲解遇到不同情况的说话方式。4个具体的技巧包括垫子、迎合、制约和主导。此外，书里还提供了两个非常实用的训练说话的工具。在每一个部分，作者都用了大量的案例来说明。
在这期音频中，我们对书中的重点内容进行了提炼，从三个方面为你讲述书中的精华：第一，如何为说话营造好的气氛？第二，我们可以掌握哪些方法，使说话更加有效？第三，训练说话的两个工具是什么？
我们先来看看：如何为说话营造好的气氛？不管在任何场合，一次成功的说话首先要基于一个良好的气氛。在这个部分，我们重点讲书中提供的两个实用的技巧：迎合和垫子。这两个技巧不仅能够帮助你营造愉快的交谈氛围，还能给人留下深刻的印象。
我们先来看第一个技巧，迎合。你可能认为，迎合说的是拍马屁或者是阿谀奉承。但其实这个迎合是指认真倾听对方语言中的事实、观点，对对方说的话进行补充。
比如你听到对方说结论，你就可以补充事实。这就好比你朋友说：“今天可真够热的啊！”然后你回复说：“是啊，我看天气预报说今天有40度，还让不让人活啊？！”对方说热这个结论，你补充40度这个事实。如果对方说了事实，那你可以补充结论。比如你朋友这样说：“今天真倒霉，我在火车站丢了个手机。”然后你说：“火车站人多，是挺乱的。”对方说丢手机这个事实，你补充火车站乱这个结论。如果对方事实和结论都说了，那你还可以给出一个体验。比如，你朋友说：“上周我发烧到39度，头晕目眩，痛苦死我了。”然后你回复说：“太有同感了！上次我发烧还不到39度，就已经全身发软了，连说话都没有力气了，喝口水都觉得累。”对方说他发烧痛苦，你补充说发烧简直就是人间地狱这个体验。
所以，不管对方说什么，你都要思考对方语言中的逻辑，并且用对方听得懂的语言补充他没有说出来的部分，这样不仅能把话说到一块儿，形成一种良好的谈话气氛，同时还会让对方觉得你们是同类人。
生活中，除了这样闲聊之外，一问一答的情况也是很常见的。但在问答中，如果一方永远在问、一方永远在答，那么他们就比较难建立起密切的关系，这时候，垫子这个技巧就能起到良好的缓冲作用，促进双方更愉快地交谈。比如，有个客户买了你的产品后回来问你：“这个产品为什么不工作？”你回答：“哪里不工作了，怎么就不工作了？”试着想想，客户听了你这么说，还会再买你的产品吗？说不定当场就会要求你退货。但是如果你这样说：“哎呀，你这个问题还真是很少见，我还没碰到过，我在这里已经卖了1万多个同样的产品了，怎么会有不工作的？你能说下它是什么情况吗？”这样说，是不是能更好地缓解你们之前的紧张关系，更加高效地处理问题？
所以在加垫子这个技巧中，我们要学会赞扬问问题的人，简单说就是夸他问题问得好或者说他的问题很有代表性。书中举了这么一个例子，对方说：“您这部手机外形真漂亮，用的是什么材料啊?”你回答：“哎呀，当年乔布斯拿到员工设计的手机时，也问了和你一样的问题。”你这样回答以后，对方会觉得他问的这个问题还是挺有水平的，也就是说你给他加这个垫子的时候，已经让他感受到你对他的赞扬了，让他觉得自己的问题很有价值。
当然，有时候一味地夸人，对方可能觉得你在阿谀奉承，这时候你不妨展示自己的处境。比如，哎呀，你这个问题可把我难住了，让我试试看；或者说，这个问题确实不简单，有难度等等。这样对方心里也会觉得自己这个问题很有价值。其实不管你是使用哪种方式，最为关键的就是在回答别人问题之前，考虑好怎么回答，垫子不仅可以起到一个缓冲的作用，还能为你的思考争取时间。
营造愉快的说话气氛，是任何谈话的第一步，因为只有气氛营造好了，双方的交谈才有继续的可能，这时候如果你想通过说话影响他人的行为，让他人做出改变呢？这就涉及到接下来要说的内容：我们可以掌握哪些方法使说话更加有效？
我们来重点介绍书中提供的五个方法，分别是：1.要有次序和层次；2.要有基于事实的细节；3.使用工具来强化重要信息；4.提前制约，主动说出对方想说的话；5.掌握主导，站在更高的角度看待问题。
我们先来看第一个，说话要有次序和层次。什么叫次序？就是要有相应的顺序，这个顺序包括时间顺序、地点顺序、人物顺序、因果顺序等。时间顺序比较常见，一般说历史事件，大家会采用时间的顺序来说明，从过去到未来。地点顺序，是说按照地点的转变来说明，比如你这样介绍自己：我出生在北京，后随父亲去了上海，在香港念的大学，毕业后我回到北京开始创业。这就是地点顺序。而人物顺序呢？就是按照人物的出场顺序来排列。比如别人问你：你生命中最重要的人是谁，为什么对你如此重要？你可以说：在我生命中，对我影响较大的人有三个，第一个是我母亲，第二个是我的初中老师，第三个是我的爱人，然后分别讲述这些人为什么对你最重要。
那什么是因果顺序呢？我们先来看一个例子，假如你是一名钢琴家教老师，最近要涨学费。如果你对家长先说下次开始要涨价了，家长很可能会皱眉头。这时你接着说因为您的孩子越弹越好，要教比较高级的技巧了，家长很可能这么想：得了吧，我听啊，还是弹得跟以前一样烂。但如果你换个顺序，先说恭喜您啊，您孩子真有进步，下次可以升级了呀。家长定会眉头一扬，很高兴地说：哎呦，不错啊。这时你再说：不过因为升级，学费可能稍稍要调整一点儿。听完这话，家长感觉是不是好多了呢？
这个例子讲的就是一种因果次序，是先讲原因还是先讲结果？如果是对方不想听到的结果，那最好先讲原因，这样有一个过渡，结果造成的伤害就会相对减轻，而对方也更容易接受结果。所以相同的意思，不同的表达顺序，最终效果有时是完全相反的，只有说话顺序安排得当，才能使你的话语更中听。
那什么是层次呢？层次其实就是说讲话要有条理性、逻辑性。比如，当有人问你：“一群人中总有优秀的和一般的，还有落后的，我不知道你们公司用什么方式来鉴别优秀员工？”这时候你就可以这么回答：“我们公司鉴别优秀的人有三种方法，第一，不能固执，不能老用过去形成的根深蒂固的东西，这样的人会落后；第二，不能内向，内向的人很少跟人沟通，无法跟上时代；第三，不能懒惰，懒惰就不愿意学习，得有开放的心态。如果符合这三条，起码在我们公司就算是优秀员工了。”想让自己说话有层次感，要善于运用第一、第二、第三或者首先、其次、再次等分点进行讲述，最好能将各层次的主要意思概括成一句话，这样不仅便于记忆，又能突出主旨。
但想影响别人，说话光有逻辑还不够，还需要在基于事实的基础上提供细节。比方说你向朋友介绍男朋友，你说人家长得帅，是有多帅呢？说人家细心，怎么看出他细心的呢？这时候你就要提供具体的细节来体现，这样更能打动对方。
作者在书中举了这么一个例子来说明。曾经有这么一位应届毕业生，去应聘一家上市公司的总裁秘书，他在介绍自己的时候是这么说的：“我是一个细心的人，我在大学期间一直都有订阅《读者》，有一次看到《读者》里有篇文章标点符号用错了，我就把这个错误记录下来，明确标出这个错误出现在哪里，然后给杂志社寄去，后来杂志社的总编给我回信说赠送我一年的杂志，因为他认为像我这么细心的人已经很少见了。”这就是用细节来凸显你要传达给对方的事实。
再比如说，假设你现在是一名业务拓展人员，打算邀请客户来参加新产品的说明会，你可以这么做，先邀请一批最有可能来参加的人，然后就可以诚实地向下一批目标客户指出，已经有很多人接受了邀请，像A公司和B公司都会派代表出席。如果再增加一点，就可以把数据说得更具体一些，就会发挥更大的威力，现在已经确定有100多家公司会出席，其中包括A公司、B公司和C公司等众多知名企业代表。
现在，你已经知道说话不光要有次序和层次，还要有基于事实的细节。现在我们来说第三个方法，就是学会使用工具来强化重要信息。比如，当朋友和你说我上个月写了5篇文章，快把自己累死了。你可能会觉得：才5篇就把你累成这样，你也太矫情了。但是如果朋友把这5篇文章的纸质稿子放到你的面前，你看到面前厚厚的一沓纸，纸上密密麻麻的文字，这时候，你可能就更能体会到这位朋友在写这些文章时的辛苦了。
这个例子其实是在说，人们在接受信息的时候，如果只有听，那只能掌握信息15%的内容，如果是看，可以掌握信息30%的内容，所以你要学会用工具来体现你的要点，来传达你想让别人记住的东西，而不仅仅只是简单地说一遍。这样的工具可以是 PPT 、图片，还可以是你的肢体语言、手势等等可以视觉化、形象化的东西。
比如，你想说服一个朋友戒烟，你除了口头上告诉他吸烟的危害，还可以让他看吸烟过多导致肺部全部坏死的图片，如果觉得图片还不够，那可以让他看长期吸烟导致肺部一步步走向坏死的视频，甚至你还可以带他去看因吸烟导致肺部坏死的模型，不断强化吸烟对身体的危害信息，引起对方的注意，让对方充分意识到吸烟的严重危害性，让他做出戒烟的行为。
说完以上三个方法，我们来说第四个方法：提前制约，主动说出对方想说的话。意思就是说在对方没有说出来之前，就先说出对方想要说的话。这其实是一个心理沟通的战术，要先揣测对方会说什么。比如，某位顾客看中一辆车，问这辆车多少钱？假如你是销售人员，这辆车比较贵，你会怎么回复？如果你说：你好，我们这辆车58万，先生您看上哪个颜色了呢？一般的顾客听了，会说：我再看看。假设你这样回复：先生你好，眼光不错，这是现在最新、最流行的款式，但是价位比较高，58万可以拿到现货。此时客户会有两种反应，一种是：这就叫贵啊？你是瞧不起我吗？我偏偏来一辆。另一种是：这是挺贵的，为什么这么贵呢？这时候你就可以继续介绍这个车的卖点了，并解释这辆车的定价。
这其实用的就是提前制约这个方法，在对方没有说出来之前，就先说出对方想要说的话。比如这辆车，一般消费者可能认为20万到40万就够了，58万超出一般人的心理预期，如果你提前预测他听到58万后有可能的反应，那么你就有机会吸引他的注意和兴趣，接着你们就可以继续交谈下去。
再比方说，你去求职，招聘人员问你期待的薪水是多少。这个问题其实非常不好回答，回答高了，对方没打算给你那么多钱，说低了你自己又觉得吃亏。这个时候你可以说：我要是说出来期待，恐怕你会觉得我狮子大开口，不过我之所以开这么高是因为我值这个价钱。这时候对方会在心里盘算，他不会是要十万一个月吧？然后当他问你具体多少的时候，你说我的期望薪水是两万一个月。虽然两万也比市场行情高一点，但是相比十万，又少了很多。在交谈之前，你率先说出了对方想要说的话，这样对方就被你控制住了，你就掌握了主导权，这样你的观点和想法就容易得到对方的认可。
现在我们来说第五个方法：掌握主导，站在更高的角度看待问题。这个怎么理解？比如说你现在要约几个好友去吃饭，大家七嘴八舌，A说：去吃川菜吧，街角那家剁椒鱼头味道特别好。B说：天气这么热，我们吃点清凉的吧，去吃凉面怎样？C说：听说新开了一家牛肉店，味道不错，要不我们去尝尝？看你没说话，这时候大家可能会问问你的意见，你说去哪都无所谓，但要符合三个条件。大家一听就好奇了，问是哪三个条件。
这时候你说：第一，最好距离近的，不能为了吃个饭累着大家；第二，环境要舒适，咱是去聊天的，路边摊啥的肯定不行；第三，我们几个人的口味不同，建议口味适中，不然谁谁谁就只能看我们吃饭了。你这么一说，大家都觉得有道理，就会让你说出一家适合的餐厅，如果你说的地方能够符合这三个条件，那么大家都会听你的，这样，你就影响了别人。影响别人的技巧很简单，不是上来直接说我想要怎样，而是学会超越眼前的话题本身，上升到更宏观的层面上。
要想上升到更高层次，要求我们不能就事论事，而是要将对方的思考引到更高层的观念上，这样会让人觉得我们的水平比较高，而且采用这个方法，影响的不仅仅只是一个人，而是在场的所有人。
我们现在已经知道，想让自己的说话更加有效的5个技巧。分别是1.要有次序和层次；2.要有基于事实的细节；3.使用工具来强化重要信息；4.提前制约，主动说出对方想说的话；5.掌握主导，站在更高的角度看待问题。但光有技巧还不够，还需要训练自己的说话能力，那有什么有效的训练方法，可以在日常生活中，锻炼自己的口才呢？这就涉及我们今天说的第三个内容：训练说话的两个工具是什么？
在周星驰的经典电影《唐伯虎点秋香》中，有这么一段，是周星驰在对着各种静止的物体不停地一直说，最后练就了非凡的口才，那只要我们对着某个物体不停地说就可以了吗？显然不是，电影中是为了满足戏剧情节的需要。那么如何才能像电影中那样，练就三寸不烂之舌呢？作者在书中说道，想提高自己的说话能力，就需要一副特殊制作的扑克牌。汉语词汇主要分三大类：名词、动词、形容词。形容词又分两类，一类是褒义词，一类是贬义词。那么我们就在名词、动词、形容词中各找18个，18个形容词里包括9个贬义词和9个褒义词。把这些词分别打印在纸上。打印完了之后把每个词剪下来贴到扑克牌背面，这样你就做好了特殊的扑克牌。
工具准备好了之后，那要怎么使用呢？这个训练方法最好两人一起训练，一个人用抽到的词造一个复杂疑问句，另一个人用抽到的词造句，回答这个人的问题。比如一个人抽到“建议”这个词，他造一个这样的句子：现在的年轻人都表示很迷茫，你有哪些建议可以送给20岁的年轻人？另一个人这时抽到“功利”这个词，他在回答前面问题的时候就必须用上功利这个词。他可以这样回答：我给20岁年轻人三个建议，第一，不要沉迷于网络游戏，趁这个机会多读书，在书的选择上也不要太功利，什么都看反而更好；第二，建议多健身，好的身体是一切的基础和本钱，没有身体，如何竞争；第三，学会倾听，聚会中愿意倾听的人永远比一直在说的人更受欢迎，学会倾听有助于提高自身的交往能力。
用这个方法训练，有一个关键点，就是不管是提问的人，还是回答的人，从抽牌看到词再到把话说完不能超过30秒。你可能觉得30秒时间太短了，怎么可能，特别是要说很多内容的时候。但其实只要坚持训练，是有可能达到的，而且时间上的限制，也会给人一种挑战的感觉，在这种刺激下，你的训练效果会更好。
除了制作特殊扑克牌之外，书里还介绍了另一个重要的工具，就是看图说话。你可能会觉得：看图说话，这不是小学生作文吗？但作者说的这个看图说话，是指针对某一幅图画，在30秒内，你要提出最少10个问题，而这10个问题当中，至少要有5个是复杂疑问句。什么是复杂疑问句？就是不能用是或非来回答的疑问句，比如，你今天吃饭了吗？这就是一个简单疑问句，只能用吃了或是没吃来回答。但是如果这么问，你今天吃了什么？这就是一个复杂疑问句，因为不能用是或非来回答。
再比如说，有一幅图是一个人在台上举着招聘的牌子，台下的人非常多，有的人说我只要零工资，有的人说给生活费就行。面对这样一幅图，你就可以提出：这幅画的寓意是什么？求职人为什么会说不要工资？这样的一幅图会给求职人造成怎样的心理冲击？招聘的企业到底需要什么样的人才？作者是抱着什么样的心态来画这幅画的？你看，这些问题，没有一个可以使用是或非来回答，都是需要经过一番思考才能提出来的。
30秒内10个问题你可能会觉得很容易，但是要争取提5个以上的复杂疑问句就比较困难了。但是作者表示提问的时候可以遵循 4W1H 的原则， 4W1H 是指何地 where ，问的是地方，何时 when ，问的是时间，何人 who ，问的是有什么人，做什么 what ，问的前因后果,将会如何 how ，问的是对现实或是未来会造成什么影响。比如，我们大家都熟知的名画《蒙娜丽莎的微笑》，你针对这幅画就可以这么提问，关于何地——达·芬奇当时是在什么情况下完成这幅画的？关于何时——达·芬奇是什么时候画的这幅画？关于何人——蒙娜丽莎是谁？做什么——达·芬奇为什么要画这幅画？将会如何——蒙娜丽莎的微笑有什么寓意吗？
这样的训练，可以有效提高思考问题和提出问题的能力，从而应用到需要一问一答的沟通交流模式中，让自己的提问更有价值。因为一个人的提问水平往往是说话水平的表现。
作者在书中举了这么一个例子，北京奥运会时有个记者问史冬鹏：“没有刘翔的陪伴，你有压力吗？”这问题只能用是或否来回答，这让史冬鹏不好回答，接着她又问：“刘翔给你鼓励了吗？”这又是一个简单疑问句。接着她又问：“看得出来今天这场比赛你是按照决赛来跑的，是吧？”记者的三个问题都是简单疑问句，这样的提问根本不是采访，而是为了在采访中表现自己，把自己的想法强加给他人，让他人按照自己的思路去回答，这样很难达到采访的目的。我们常说的沟通，其实是一个双向交流的过程，也就是双方就某个话题交换信息，如果采用的只是简单疑问句，事实上只有单方在表达自己的想法，而并没有达到沟通的目的——交换信息。
说到这，这本书的主要内容就为你介绍得差不多了，我们来回顾一下。
首先，我们说了营造好的说话气氛的两个技巧，分别是迎合和垫子。迎合是需要你通过对方语言中的事实、观点，根据合理的逻辑，对对方说的话进行补充。垫子则是起到了一个缓冲的作用，能缓和谈话双方的关系。我们要学会赞扬问问题的人，同时也要懂得展示自己的处境。
其次，我们说了利用说话影响他人的方法，主要讲了5个方法：1.说话要有次序和层次，次序包括时间顺序、地点顺序、人物顺序、因果顺序，不同的说话顺序往往会给人不同的感受。层次就是说讲话要有条理和逻辑。2.说话的内容要有细节，如果光有事实，没有细节，这样无法让对方深刻体会到你要表达的事实，有细节更能打动人。3.学会使用工具来强化重要信息，来传达你想让别人记住的东西，不仅仅只靠简单地说一遍，还要学会使用视觉化、形象化的工具。4.提前制约，在对方没有说出来之前，就先说出对方想要说的话，在交谈之前，你率先说出了对方想要说的话，你的观点、想法就容易得到对方的认可。5.掌握主导，站在更高的角度看待问题，不要就事论事，而是要将对方的思考引到更高层的观念上，采用这个方法，可以影响更多的人。
最后，我们说了提升训练说话能力的两个工具是什么？一个是制作一副特殊的扑克牌，在背面写上词语，练习者随意抽取一张牌，并用牌上的词语进行造句，时间控制在30秒内，并采用一问一答的形式，逐步提升自己的说话能力。另一个就是学会看图说话，30秒内提出最少10个问题，而这10个问题当中，至少要有5个是复杂疑问句。这5个复杂疑问句可以遵循 4W1H 的原则，针对一幅画，分别从何地、何时、何人、做什么、将会如何5个方面入手，锻炼自己提出复杂疑问句的能力，从而提高自己的说话能力。
撰写：王娴雅
脑图：摩西
转述：于浩