医药代表做好ROLEPLAY的十大要点
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“角色扮演是一个提高销售团队效率的强大的工具”，尼基·韦斯和乔安妮·麦克莱恩这样解释。
我们认为自信是医药代表最重要的特质。根据我们的经验，更多的自信意味着更多的销量，那么你如何在销售团队中建立自信呢？
文思·伦巴蒂，著名的美式橄榄球教练，曾经说过：“橄榄球就是掩护和擒抱，一个团队掩护和擒抱做的比对方好，就能赢得比赛！”实际就是说，坚持基础技术，练习，练习，再练习，但不要在客户面前练习！
就像一个球队不能在爆满的体育场里练习其技术一样，医药代表也需要在实际拜访医生前做好练习，你们可以试试角色演练（role-playing），一个未被充分利用的销售工具（据统计只有21%的销售团队使用），角色演练是拜访练习和建立团队自信最简单和最有效的方式，它可以让医药代表了解新的产品知识，测试他们的销售技巧以及尝试新的沟通方式。
医药代表必须学会能够掌控来自客户的压力，比如客户对产品价值、价格、竞争定位以及产品特性、承诺的功能等。严格的角色演练课程，可以帮助医药代表应对以后实际拜访时的任何情况。
角色演练时，代表会感受到威胁或者尴尬。为了提高医药代表的安全感，可以3人一小组，轮流充当医药代表、医生和观察者的角色。第一次演练是一个实验，在分享感受后，进行同样的角色演练，这样医药代表可以通过同伴的反馈来进行提高。
让每个小组选出优胜者，予以奖励。或者给每个参与者都发奖，即使在角色演练中做得很糟糕的那些代表。
一个医药代表对于普通医师和KOL的会谈肯定是非常不一样的，所以在角色演练中，要切换面对不同类型的医生。
角色演练的小组里应该包括医药代表和他们的经理，他们反映了不同水平的方法和经验，经理和代表可以轮流扮演医生。
记录并利用你在角色演练中那些最艰难的“医生”异议，你的团队将获得如何管理一系列的医生预期。
销售拜访经常会从销售会谈进入闲聊，团队成员可以利用角色演练观察到能够多快从闲聊回到一个有关业务话题的讨论。
录下角色演练的过程可以提高练习效果，把摄像机放到教室后面的三脚架上，让观察员角色的代表负责关闭和录像。给每个医药代表都录下高清影像，记录他们的角色演练过程以及随后的讨论，确保你录下了许多不同的情况，送给每个医药代表，以后他们重放录像去检讨不足进一步改进。
在角色演练结束后，观察员要对询问给予支持，让扮演医药代表的人自己说哪里做得好，哪里不好，下次如何改进。不要让扮演的代表的过多地自我批评。让扮演医生的人说刚才的“医药代表”哪里对他有帮助，并提一个改进建议。
通过每次角色演练记录每个医药代表的优势和劣势，以便在后续的练习中有信息可供参考，了解并管理你的团队的技能配置，帮助他们快速提高。