化解销售难题，媒企合作这样打响“第一枪”
《北方农资》记者 甄素娟 李娟
2月19日，河北省第十届肥料、植保信息交流暨产品交易会拉开2017年农资展会序幕，展会同期，由《北方农资》周刊、河北中仁集团联合主办的“2017农资营销创新论坛暨河北中仁集团战略新品发布会”在河北石家庄召开。河北省土壤肥料总站副站长杨瑞让，《北方农资》周刊总编辑田原，河北中仁集团副总经理赵冲军、市场总监兼首席讲师王士铭，全国百名农技专家、著名技术营销实战派讲师马高升及农资经销商、新型农业经营主体近200人与会。论坛期间，《北方农资》周刊总编辑田原为河北中仁集团授“2017年度战略合作单位”牌匾。
论坛现场
媒企合作 共谋农资发展路
田原
田原在致辞中表示，过去的2016年是肥料行业市场低迷、利润下滑的一年，步入2017年以来，随着春耕春播临近，农资原料价格不断上涨，作为刚需性需求的肥料市场不断升温。在此种市场背景下，怎样及时调整销售政策，打响农资销售“第一枪”，是举办此次论坛的意义所在。作为农资行业专业媒体，《北方农资》周刊因其专业性、权威性，得到业界肯定，并成功搭建起生产企业与流通企业交流的平台，发挥着主流专业媒体的作用。河北中仁集团是集肥料生产、科研、销售、物流、服务为一体的高新技术企业集团，作为河北省化肥骨干企业，近年来取得不俗业绩。2017年，是《北方农资》周刊与河北中仁集团全面合作的一年，《北方农资》周刊将利用媒体的传播力，向经销商及农资届人士介绍中仁集团的先进理念及优质产品，此次论坛正是媒企合作的开篇之作。
赵冲军
赵冲军介绍河北中仁集团2017年发展部署和市场运营模式，河北中仁集团拥有河北中仁化肥有限公司、河北中仁智慧农业科技有限公司、河北晶龙丰利化工有限公司、河北三德肥业有限公司、河北双军贸易有限公司、河北中仁物流有限公司等6家全资子公司。目前，集团拥有各类系列复合肥生产能力120万吨，拥有7条生产线。2017年集团以“四个全面推进”部署发展战略，即全面推进盐化工园区生产基地建设配套完善，推进晶龙和森龙品牌产品套餐体系完善，推进生产团队和营销团队职业技能提高，推进品牌推广和市场宣传模式稳健创新。借此次展会之机，中仁集团举行“百县千吨市场服务”启动仪式，这也是2017年集团发展重点客户和核心客户、启动春季市场服务的总动员。
赵冲军介绍，今后一段时间内，传统农资销售渠道仍然是复合肥销售的主渠道、主方向，中仁集团在坚持销售主渠道不变的基础上，积极探索厂商共赢合作的新模式，关注电商和连锁经营发展的新思维、新方向和新模式，推出满足市场需求的新型肥料，增强厂商盈利能力和品牌市场竞争力。中仁集团倡导：自愿、自由的合作理念，与客户合作坚持“上车自愿、下车自由”的合作理念，不给合作伙伴压力，不强买强卖，销售政策简单易行，不用政策套栓客户；诚信经营，信守诺言的经营理念，不把责任推卸给合作伙伴；实行订单生产、订单销售的销售模式和“零库存”策略；会议营销、感动营销的服务模式，根据客户不同需求和市场竞争阶段差异化特点，采取相应的市场服务方式和模式；品牌聚焦、技术聚焦的发展思路，逐步丰富有竞争优势的主推产品，逐步淘汰性价比低的品种，增加高含量产品的生产比重；市场聚焦、服务聚焦的服务思路，加强核心市场服务能力，提高核心市场的品牌占有率，培养市场新增长点，扶持战略合作客户；感恩故交、开拓新朋的感恩文化，对战略合作客户和理念相同的新客户给予支持，营销团队战略协同支持客户市场开发和服务；三德修心、中仁处事的四德文化，发扬民主集中制的决策机制，征求农资销售前辈的经验和建议。
创新营销 化解销售难题
马高升
马高升针对农民购肥时存在的顾虑，介绍如何轻松玩转新型肥料营销。他介绍，农资销售不出去，根本原因在于没有深入了解购买者的爽点,没有解决购买者的痛点。农资销售过程其实是满足农民需要、帮助农民解决种植难题的过程。目前，农民购肥存在的顾虑表现在：一怕不安全，办法：可以对农资店内绿色植物进行试验，或建立高标准试验示范田。二怕效果不好，办法：给予到家的保证，所谓“到家”是指承诺、保证能轻而易举实现，较为实际的保证。三怕比别人买的贵，办法：价格一定要统一，高压线千万别碰。四怕使用不方便。办法:发展新型施肥器械。五怕只有自己用，办法：陈列包装，证明很多人在使用，同时建立用户档案和效果反馈表。
王士铭
王士铭介绍中仁集团森龙品牌·高塔海藻酸·硝硫基系列，晶龙品牌·高塔海藻多糖·双硝基系列，森龙品牌·氨酸·活性腐植酸系列，晶龙品牌·氨酸·活性腐植酸系列四款战略新品，以及新技术支撑产品升级、新产品服务高效农业、新形象提升品牌价值、新团队提高服务效能、新服务助力减肥增效、新模式构建厂商共赢、新高度助推跨越升级的“七新工程”。同时分享品牌、技术、感动、微信等4种营销思维，品牌营销中，细分了职业经理人、大区经理、商务经理的具体职责；技术营销提出要遵循科学施肥标准，倡导套餐科学施肥模式，并坚持农业高产的“土、肥、水、种、密、保、管、攻”八字“宪法”；感动营销提出要开新户、推新品，找亮点、树样板；微信营销通过实时数据统计分析，监控运营效果。
企商共赢 现场互动引高潮
为获奖者颁奖
论坛现场互动及幸运抽奖活动将论坛推向高潮，获奖者可获得电烤箱、养生壶等精美礼品。来自河北石家庄市灵寿县陈庄镇经销商贾艳告诉记者，她刚从家匆匆赶到展会现场。“农资销售越来越不容易，经销商要不断提高营销及农技水平。”贾艳表示，此次参会她想多了解关于测土配肥站的事，恰巧赶上农资创新营销论坛，想听听专业人士对于农资营销的好建议。
河北邢台柏乡经销商王鹏分享他的农资经营故事，他从事农资经营4年，目前，当地胡萝卜、土豆底施正在进行，高钾复合肥需求量较大。但令他困惑的是：新型肥料推广是把“双刃剑”，新型肥料效果好，但价格高，让不少农民“望而却步”。“很幸运听到马老师的营销课程，让我对高效肥价格的纠结释放了不少。回去我要好好消化老师说的'痛点和爽点’。”王鹏告诉记者。
一位外地经销商对中仁集团“百县千吨市场服务”较感兴趣，论坛结束后详细询问活动具体内容。王士铭介绍，“百县千吨”是今年集团针对品牌聚焦、技术聚焦、市场聚焦和服务聚焦进行的具体服务内容，泛指对一百多个县、具有1000吨级销量市场进行重点服务支持，以提高核心市场的品牌占有率，培养市场新增长点，扶持战略合作客户。“启动仪式借河北肥料、植保双交会之机进行春季市场服务启动的总动员和总宣誓，体现中仁集团聚焦市场和服务农民的决心和信心。”