酒店直播，是蜜糖还是“砒霜”？
迈点网 · 2021-04-14 10:50:30
后疫情时代的酒店直播何去何从？
伴随着五一小长假和暑假的到来，自疫情时期发展起来的酒店直播重新成为酒店营销宣传的营销方式之一。那么问题来了：
酒店直播这种形式是否真的能为酒店带来盈利呢？
长期的酒店直播是否会对酒店品牌造成损失？
酒店直播在后疫情时代还能赚钱吗？
面对以上问号三连，也许你还没有答案。今天我们携手酒店、OTA、KOL三方一起揭秘酒店直播背后的故事。
1. 为什么直播
酒店方：
这是从酒店自发直播和平台带动两个不同层面来决定的事情。
酒店自发直播是源于酒店领导比较看好这种宣传方式，希望能紧跟潮流，抓住机会让更多顾客了解酒店，待疫情情况稳定后能来酒店进行消费体验。
平台带动则是有两种形式：
平台和酒店谈合作，由不同酒店提供的产品到平台的直播间进行销售。
平台提供一些直播活动资源，以鼓励酒店在平台上进行直播。
为了与平台保持长期合作关系，以及自家店铺在平台上能有更多资源和曝光，很多酒店就会组织自己酒店员工进行直播。有时我们在平台上会看到酒店在前台摆摄像设备进行没有任何讲解的“直播”，他们很有可能就是在为累计直播次数和时长，以帮助自己的店铺和之后的活动合作中争取更多的资源。
OTA方：
公司老板做的决定，也算是一种新的尝试吧。在去年比较艰难的情况下，直播是一个风口，大家都想去尝试。在这个过程中，各平台可谓是各显神通。其中比较出名的有携程创始人梁建章先生亲自上场的Boss直播，主打国内市场。
而在市场逐渐饱和的情况下，各平台也开始寻找新的机会。携程便是在国内试点后，并得到非常好的反响。再加上2020年6/7月的港澳市场回暖有望通关，许多国人通过平台购买海外产品的双重原因，携程便针对港澳和海外市场也开始进行尝试。除了在自有平台直播以外，部分海外产品也通过YouTube/Facebook/IG等渠道面向海外的当地人进行直播。
KOL方：
身为博主需要有很高的市场敏感度，这能帮助我们紧跟潮流，把握机会来提高自己的商业价值。
其实每个IP都会有相应的粉丝画像，而不同酒店品牌也有相应的目标客群，如果这个大IP有较大的粉丝基数且粉丝标签与酒店相匹配，就能够使得精准销售，产生有效流量。同时我们与自己所处领域的一些平台和品牌有很紧密的关系，也可以说是一种互利关系。我们需要酒店和平台，他们也同样需要我们，毕竟达人直播是酒店直播的一个突破口。在一定程度上，我们能帮助酒店和平台较精准的触达客户，以提高直播销售效率，因此市场也产生了KOL直播的需求，KOL们也察觉了酒店直播的商业价值。
2. 宣传优势
OTA方：
与其它宣传推广方式相比，直播有两点优势。
首先参与直播的产品是有很强的价格竞争力。但并不是每个具有足够价格优势的产品都能够上到直播间，能上直播间的产品都必须要经过严格的筛选。以携程为例，携程的直播选品是有很严格的流程，有明确的条款规定，符合之后才能申报，申报完还会再进行一轮筛选，筛选通过才能上直播。如果只是符合申报条件，但没过最后一轮筛选的话只会放在网站上进行售卖，而无法将产品上到直播间。其次直播间是一种更直接更接地气的方式，常规的看视频、图片是单线感官，而在直播间里你可以和主播、酒店工作人员进行对话，还有人会回答你的问题，那就成为了双向互动。
目前很多的酒店直播都有随时退、过期退的政策。这意味着如果顾客购买了这家酒店产品，只要他没有预约入住就可以申请全额退款；亦或是产品过了使用期限，顾客还未使用，产品的金额也会自动退款回顾客账号。站在用户的角度来看这无非就是损害了一些利息（相当于购买产品把钱储存到了平台上，如果使用了产品意味着薅羊毛成功，如果没有使用后全额退款回来就损失了一些把钱存放在银行的利息），但没有太多实际的损失。那对于消费者来说，低价+随时退+过期退是有足够吸引力的，在一定程度上能勾起大家的消费欲望，甚至是冲动消费的欲望。
KOL方：
直播是如今的一种很直接很流行的新媒体模式，它比推文更直观，比短视频更具有交流互动的优势。除了常规的直播间，酒店直播还有一种比较新颖有趣的形式——走播，一般这种形式多出现在达人直播和酒店自发直播。达人/酒店员工会在直播前了解酒店的各种服务、设施，并规划好走播的路线。在进行走播时，消费者可以在镜头里看到酒店周围的环境和内部设施的配置，包括去餐厅用餐时酒店餐厅的餐品、环境，工作人员服务态度和服务水平。相比之下，这种走播的酒店直播形式会更带给消费者身临其境的感觉，能使他们更全面的了解酒店。
3. 各方顾虑
KOL方：
走播能带给消费者直观感受的同时，也将酒店赤裸裸的曝光出去。因为是移动直播，这对于网络流畅性和画质都有着更高的要求，网络卡顿、画质差都会给消费者带来不好的体验。除设备外，酒店的环境因素也可能对直播带来影响。因为这种直播方式没有经过后期处理就直接展示出来，有时候因为光线等因素会使酒店看上去就不会像推文图面那样精美，这都有可能让消费者对酒店产生落差感。
OTA方：
低价+随时退+过期退的政策帮助平台在短期内增加了不少的销量，但这也伴随了一大痛点——二次核销。受到疫情影响，直播间的许多产品都有一个较长的有效期，消费者便可以更好的安排自己的时间。也正因如此，许多消费者在购买产品之后不会立即预约入住时间，只有当他们有时间有出行计划时才会对产品进行核销。有的消费者也会因为暂时没有计划入住申请退款，遗忘产品导致有效期过后自动退款等原因退回产品。这就使得产品的购买量和核销量之间有一个较大的差值，而产品有效期的延长也对之后产品核销监控工作增加了难度。
酒店方：
除了二次核销的问题以外，酒店自己的直播间的销售额也不是很亮眼。与现在疫情情况相关稳定不同，在疫情比较严重的时候，很多商务型或是知名度不高的酒店从直播中获利非常有限。毕竟大部分商务型客人一般都会和一些酒店或是平台有合作，而且他们也不太会在有出差计划前花过多时间精力来观看直播进行预定。
其次从酒店直播间自身的角度出发，虽有平台的资源鼓励，但苦于许多酒店的直播间本身的粉丝基数不大，直播间的观看人数就比较惨淡，更不用说销售量了。对酒店而言，酒店直播是一种新的宣传形式，如果酒店要从零开始孵化酒店自己的IP就需要花费大量的人力、物资，且这种形式的长期回报率目前还是个未知数，那作为酒店高层和业主方就不一定会愿意做这件事。