国防教育栏目｜如何运用“间胜”谋略于商战？
（七）间胜：五间俱起，必取于人
对于作战指挥而言，使用间谍是非常重要的，因为战争决策，必须建立在可靠的情报保障上。没有及时的和真实的情报，就难以做出科学的战争决策。大家知道，毛泽东用兵真如神。其实毛泽东并不是神仙，并不能像神仙一样掐算，他做出的各种决策，都是建立在可靠的情报保障基础上的，我军的情报工作人员和地下党做出了重要的贡献。
孙子非常重视使用间谍获取情报的问题，专门有《用间篇》论述了“间胜”谋略思想。在这一篇中，孙子说：“凡兴师十万，出征千里，百姓之费，公家之奉，日费千金，内外骚动，怠于道路，不得操事者，七十万家。相守数年，以争一日之胜，而爱爵禄百金，不知敌之情者，不仁之至也，非民之将也，非主之佐也，非胜之主也。”孙子首先讲了发动战争，要花费许多金钱，但是有的国君和将领却舍不得花钱使用间谍，结果没有情报保障做出错误的决策打了败仗，白白浪费了许多金钱而达不到战争目的，所以孙子认为这些人是非常不明智的，不是好的君主，不是好的将领，不能担负起保卫国家安全的重任。所以他特别强调要善于使用间谍。为什么呢？孙子认为：“故明君贤将所以动而胜人，成功出于众者，先知也。先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人，知敌之情者也。”意思是说：国君和将领在战争中之所以能够获得比别人更大的成功，主要在于事先知道各种情况。靠什么知道情况呢？不能用一般的事情去推理臆测，也不能靠观察日月星辰运行来推断，必须靠人来掌握各种情况，就是要靠知道敌情的人，就是靠间谍。所以孙子在《用间篇》论述了有因间，有内间，有反间，有死间，有生间五种间谍后，特别强调：“故明君贤将，能以上智为间者，必成大功。此兵之要，三军之所恃而动也。”意思是说：只有明智的君主和有才能的将领，能够使用智慧超群的间谍，才能成就大功。这是用兵作战的最重要的问题，是军队作战的依靠。我们来看一个火腿肠大战背后的间谍战案例。
我们都比较喜欢吃火腿肠，但不一定知道火腿肠大战背后的间谍战。在1991年前后，春都火腿肠是非常受消费者喜欢的品牌，甚至打工仔回家过年都要带一些回家送人。但到了1995年左右，春都火腿肠的市场地位却让位给了双汇火腿肠了，因为大家发现春都火腿肠没有以前好吃了，品质和价格方面也更不如双汇火腿肠了。这是为什么呢？原来这两家火腿肠公司打起了价格战，而价格战的背后则是间谍战。
1995年，双汇为春都设了一个局。双汇把自己的100克的火腿肠中的猪肉成份由85%调低到70%，价格也随着由每根1.1元调低到0.9元，但是仍然有10%的产品保持原来的成份比例及原来的价格不变。由于火腿肠市场竞争激烈，双汇和春都相互在对方那里设有探子即商业间谍。春都接到探子的报告后，也立即全部调低了自己火腿肠猪肉的比例和价格，而不是像双汇那样保持10%的产品不动，因为他们不了解双汇的这个情况。双汇看到春都上钩了后，紧接着又往下调低了猪肉成份比例，先后调到60%，50%、40%，甚至调到了15%，价格也降低到了每根0.5元。双汇每一次调整产品成分比例和降低产品价格，春都都积极跟进，双方的价格都降低到0.5元。但是春都怎么也没有想到探子的情报是双汇有意透露给他们的，而且隐瞒了最关键的情况。春都不知道双汇每调整一次，产品的产量就由原来的90%变为80%、70%、60%，最后5角钱一根的火腿肠的产量只有其产品产量的10%，而其他90%以上的火腿肠仍然维持在85%的成分比例和原来的价格上。
而双汇火腿肠在广告中却大肆宣传其价格5角的火腿肠，用低价格吸引顾客，但是便宜的只是少量的，大量的双汇火腿肠都是质量好价格高的。而春都与双汇也展开价格战宣传，结果春都都是价格低质量档次差的产品。结果造成了一个局面，10个顾客顶多只有一个说双汇火腿肠不好的，但有9个人都说好；而买春都的顾客，则10个都说春都火腿肠不好了。结果自然就是双汇火腿肠取代了春都的市场地位。等春都反应过来后，顾客已经不吃春都火腿肠了，商场也不愿意进春都的货了。双汇在市场上是90%的高质量高价产品，10%的低质量低价产品，而春都却是90%的低质量低价产品，只有10%的高质量高价产品，春都10%的高质量高价产品维持在10%就再也上不去了。就这样，双汇巧妙利用透露给商业间谍的不完全信息，就轻易地战胜了对手。
我们再来看一个日企老板亲自充当间谍偷啤酒技术的案例。
前面介绍的商战案例是利用对方的间谍传递虚假情报获得商战胜利的例子。其实也有许多利用自己间谍获得商业秘密的例子。
许多人都比较喜欢啤酒。以前德国曾是制作啤酒的强国，有着先进的技术。有个日本企业的经理非常想搞到德国人的技术。他通过观察发现，德国一个啤酒厂的老板每天乘坐一辆黑色轿车进出工厂大门，于是他想出了主意。有一天，正当德国老板乘坐轿车经过时，这个日本经理故意装作过马路不小心摔倒，把脚伸到汽车轮子下，腿被压断了。当时德国有一条法律，车祸肇事者要坐牢的。德国老板为了不让这个人把事情声张出去，送他去医院治疗，并答应给解决工作问题。日本经理说：“没有关系，等我伤好了以后，你就让我看大门吧。”就这样，这个日本经理在德国的啤酒厂看了三年的大门，将啤酒厂的生产流程、工艺配方等各项技术了解得非常透彻。三年后，德国人发现日本人再也不购买他们的啤酒了，而且德国在东南亚的市场也逐渐被日本企业夺占了。当德国啤酒厂总经理到日本去取经时，才发现这个日本企业的经理就是当年被自己压断腿的“看门人”。
日本的商业间谍是非常厉害的。像中国人的瓷器生产技术、宣纸生产技术、墨的生产技术等，都是日本人运用商业间谍偷过去的。
从上面的两个案例我们不难体会到：企业商战要特别重视使用聪明、有才能的人去做资讯搜集和情报分析工作，获得有价值的技术、市场预判、商业秘密等信息，为企业决策提供可靠的情报保障。企业领导者要舍得长期投资建立情报搜集、分析、研判的软硬件系统，长期培训专业情报人才，并给予优厚待遇，才能积累起企业的“先知”特异能力。企业家在商战竞争中如果不善于使用商业间谍获取信息情报和打间谍战，就不能算是会使用谋略。因为企业家的决策不是拍脑袋决策，而是要利用各种真实的信息和情报决策。情报和信息从哪里来呢？一个非常重要的途径就是使用商业间谍来获取。
本文作者：ClCC国防教育特邀专家 杨新