联合用药十二问
1、什么是联合用药
1.联合用药系指以医学、药学知识为指导，向顾客提供两种或两种以上药品的推销服务，使之达到更好治疗效果的销售行为。联合用药提倡一种营销品种加一种或一种以上低价格品种的推销模式。
2.联合用药基础：利用药物的协同作用增加疗效或者利用拮抗作用以减少不良反应。比如：治疗盆腔炎（奥硝唑+左氧氟沙星），胃溃疡（胃三联用药），解热镇痛药阿司匹林与小苏打联用。
2、联合用药的意义
1.联合用药保证疗效，提升了药店的专业形象；
2.保证疗效的前提下提升公司毛利；
3.实现顾客，公司，厂家的三得利原则，为公司的稳定持续发展打好基础。
3、为什么要进行联合用药
1.长久地保持公司竞争力，增加门店服务力；
2.增加顾客用药感知，提升满意度。
4、怎样做联合用药
1.以消费者为中心，在对症用药前提下适当推销营销品种，为顾客提供超值用药服务的销售方式。
2.提倡按疗程推销一种营销品种加一种或一种以上辅助治疗作用的低价格、低毛利或负毛利的品种销售模式：
1个对症的主营品种+一个或一个以上的辅助高毛利品种+一个低毛利低价口碑品种+一个疗效确切的负毛利品种
5、联合用药考核方式
符合以下三个条件的销售组合为有效联合用药笔数（不含非营销中药品种）：
1.该笔单据有二至六个品种；
2.该笔单据中的品种在属于两个以上的不同的细类；
3.该笔单据中须包含一个属于采购分类中的营销品种和另一个毛利率有超过10%的或单价10元以内的非营销品种；
联合用药笔数占比＝有效联合用药笔数÷含营销品种总消费笔数×100%
联合用药排名指数＝联合用药笔数占比排名+联合用药笔数占比环比上月值排名
联合用药排名指数按从小到大进行排序，指数值最小者为优
6、营销品种的选择
1.常规的有销售的商品，都涉及有主营品种，方便员工作为主推；
2.主营品种毛利为65%-75%及以上，知名品牌产品50%以上，主营品种为市场上常销品种，冷淡品种不列入主推范围（如针剂、精神类药品）；
3.多数为公司代理品种，可以价格保护，市场没有比较与竞争的品种，或者厂家有广告投入的品种；
4.涉及到不同价格带，以保证不同类型的消费者选购；
5.低价值的商品一般不作为主营品种选择。
7、主营品种的筛选和淘汰
1.定期修订主营品种目录，以疗效为核心。
2.对疗效不明显，顾客感知不好，价格感知较贵的，包装及质量不佳，顾客不容易接受的商品酌情淘汰。
3.主营品种评价表：每季度组织药师及优秀的营销员对现有主营品种进行评价。选出优质的药品进行培育，疗效不确切的药品进行淘汰。
8、结合薪酬的销售考核模式
1.员工薪酬设计：以底薪加高毛利产品提成为主，结合顾客满意度考核，提高或降低高毛利产品的提成的系数。
2.店长及管理人员的绩效考核：顾客满意度为门店管理人员的主要考核指标，体现店长与管理人员的绩效考核分的加减，直接影响到店长和管理人员的绩效工资甚至年终绩效工资。
9、怎样才能有效的提高联合用药
1.提高联合用药认识的高度；
2.针对门店情况编写联合用药的教材，以疗效确切，价格适中为主专业知识培训资料；
3.加强联合用药的培训；
4.适当的员工激励，跟业绩挂钩的薪酬模式；
5.开展联合用药知识竞赛。
10、联合用药销售要点
1.制定权威的“疾病解决方案”：
关联销售的关键不在于卖药，而在卖“疾病的解决方案”，组织专业医师药师，做好做精药店能解决的88类常见病。
2.培训让店员对疾病娴熟：
病理病因、临床表现、常用药处方、健康嘱托。
3.注重服务：
（1）礼节服务：做到“6声一微笑”，热情接待顾客；
（2）专业服务：对症治疗、对因治疗、保健疗法、健康嘱托。
4.熟知贴牌产品卖点：
严重同质化竞争的今天，每一种药品总要给消费者一个购买的理由，提炼出主推差异化卖点，才能进行成功拦截。
11、问病售药的基本流程
问病售药是安全用药的基础，是联合用药的保障，历年来发生的客户投诉中，有很多投诉是员工没有坚持问病卖药、导致盲目推销；没有坚持给顾客介绍用法用量导致顾客滥用；没有说明禁忌症询问用药史等产生不良反应所致。
问病卖药的基本流程：
1.问顾客需求是什么；
2.顾客如不能明确的说出药物的，便问他现在的症状；
3.问顾客的病史和以前做过的相关检查；
4.问用药史和过敏史；
5.介绍药品的功效与特点等；
6.介绍药品的用法用量；
7.叮嘱注意事项；
8.如顾客能明确说出自己需求的药品或自己选购的药品，我们也要坚持做到介绍第6、7项步骤，给顾客介绍用法用量和注意事项。
12、顾客分析、知己知彼
顾客类型
1.有明确购买品种型：尊重顾客购买习惯，不宜生硬拦截，应当根据顾客选择药品，耐心讲解此病的病例病因、注意事项，然后顺水推舟诚恳的推荐一些联合用药，从而达到更好的治疗效果。
2.无明确购买品种型：当好参谋，耐心讲解病理病因、临床表现，根据顾客实际情况，合理推荐药品，当好顾客的经济型医生。
3.随便看看走马观花型 ：这种顾客暂时没有急切的（专业服务）需求，可能就是来买少许常用药，不需要店员指导，买完各处看看，对这种顾客我们只要突出礼节礼貌，不要过度服务，给他留一些自由空间，不受打扰就好。
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